Финансы
Бизнес
Маркетинг
Кейсы
Подписаться
Телеграм-канал
Каждый селлер — и начинающий, и опытный — рано или поздно задается вопросом: «А что продавать?». Кажется, все очевидно: посмотреть подборки, изучить выдачу маркетплейсов, прикинуть на глаз, что может зайти. Но этого недостаточно, чтобы выйти в плюс. Во-первых, чужой удачный опыт — не гарант вашего успеха, во-вторых, выбор товара — это не первый шаг, а часть регулярной работы, от которой зависит рентабельность, масштабирование и устойчивость бизнеса. В 2025 году, когда конкуренция выросла, а маркетплейсы ужесточили правила, этот процесс становится еще важнее и сложнее.
Мы обратились за комментариями к экспертам аналитических сервисов и действующим селлерам и собрали данные, которые помогут принять решение на основе цифр, а не интуиции.
На что обращать внимание при выборе товара
Чтобы не выбросить деньги на ветер, перед закупкой товара, оцените его по ключевым факторам:
- Спрос. Товар должен вызывать стабильный и прогнозируемый интерес со стороны покупателей. Лучше, если его заказывают регулярно или планово. При анализе спроса важно смотреть не только на частотность запроса, но и на сезонную динамику интереса, особенно если вы только начинаете свою деятельность.
- Конкуренция. Спрос почти всегда сопровождается высокой конкуренцией, а это увеличивает стоимость продвижения и усложняет выход товара в топ выдачи или рекомендации маркетплейса. Важно, чтобы у товара были преимущества по сравнению с предложениями других продавцов.
- Маржинальность. Чтобы зарабатывать, цена товара должна включать все расходы: закупку, доставку, упаковку, комиссии, возвраты, налоги, карточку товара и рекламу. Новичкам важно следить, чтобы себестоимость не превышала 30–35% от розничной цены, иначе бизнес будет неустойчивым. Если это не учитывать на старте, даже товар с высоким спросом может не принести прибыли.
- Порог входа. Некоторые категории требуют сертификации, крупных закупок, вложений в контент или постоянной работы с возвратами. Если ресурсная нагрузка выше возможностей бизнеса, запуск будет невыгодным.
- Вложения в продвижение. Без рекламы карточка товара не получит трафик. В высококонкурентных категориях стоимость выхода на видимые позиции может быть выше плановой прибыли. Бюджет на продвижение нужно считать до запуска, а не после.
- Перспектива развития. Товар должен иметь потенциал для масштабирования: возможность развить линейку, собрать постоянную аудиторию, оформить бренд. Если продукт работает только на разовые покупки или быстро устаревает, это снижает ценность категории.
Эти истории про то, как кто-то вышел на Wildberries с палками для крапивы или камнями с глазками — это кейсы молниеносного успеха. Такие товары стреляют за счет хайпа, но интерес покупателей к ним быстро пропадает. Для бизнеса важнее стабильный спрос и возможность развиваться.
Что продавать в 2025 году: примеры
Что продается лучше всего — зависит от площадки. Например, на Wildberries в лидерах неизменно категория одежды и обуви. На Ozon — электроника, бытовая химия, косметика, БАДы. На Яндекс Маркет зафиксирован прирост интереса к категории автомобильных товаров.
Собрали ниже популярные категории товаров без привязки к площадкам, но с особенностями, которые требуют внимания.
Одежда и обувь
Категория охватывает широкую аудиторию, а заказы оформляются ежедневно и круглый год. По данным MPSTATS, устойчивый спрос в 2024 году и потенциал на 2025 сохраняется у таких ниш, как кроссовки, платья, джинсы, костюмы, куртки и футболки.
Выгода: для селлеров категория примечательна высокой оборачиваемостью товаров и разнообразием ассортимента, регулярностью покупок и возможностью работать с сегментами — от базовой одежды до нишевых линеек. Например, школьная форма, одежда для спорта или капсульные коллекции.
Риски и особенности: вместе со спросом — и высокий уровень конкуренции, больше затрат на продвижение и повышенные требования к контенту. Возвратов в категории много, особенно в разделе обуви и верхней одежды. А товары вроде нижнего белья или купальников вернуть нельзя, из-за этого часть покупателей предпочтет оффлайн-шоппинг, чтобы не ошибиться с размером.
Товары повседневного спроса FMCG
FMGG — все, что покупают для постоянного использования: бытовая химия, средства гигиены и товары для хранения. Все это нужно каждый день, поэтому спрос устойчив и предсказуем.
В этой категории перспективны зубные пасты, зерновой кофе, чай, стиральные порошки, капсулы и гели для стирки, кондиционеры для белья, а также сладости и подарочные продуктовые наборы.
Выгода: для бизнеса эта категория также привлекательна высокой оборачиваемостью, стабильным спросом и широкой аудиторией.
Риски и особенности: небольшая наценка, много конкурентов. Покупатели быстро сравнивают цены и легко переходят к другим продавцам — особенно если товар простой и понятный. Необходимо грамотно выстраивать логистику и управлять запасами из-за больших объемов и быстрой оборачиваемости.
Косметика
Декоративные средства для кожи, волос, лица, гигиены — все, что покупается регулярно и часто повторяются заказы одних и тех же позиций. В 2024 году в числе самых популярных товаров были кремы, шампуни, сыворотки, расчески, соль для ванн и ароматизаторы для бани — они же сохраняют потенциал на 2025 год.
Выгода: стабильный и высокий спрос, возможность формирования лояльной клиентской базы.
Риски и особенности: важно работать над репутацией продавца и доверием покупателей, так как они ориентируются не только на бренд, но и на рейтинг и отзывы. Без отзывов продавать сложно, особенно если речь о средствах для лица с косметологическим эффектом. Также часть ассортимента требует обязательной сертификации.
Автотовары
Сюда относятся некрупные товары, например, аксессуары, расходники, запчасти, автохимия. В 2024 году стабильно росли продажи видеорегистраторов и автомобильных ароматизаторов — эта тенденция сохраняется и на 2025 год.
Выгода: спрос стабильный, а сам сегмент перспективный, так как меньше импульсивных покупок и выше осознанность покупателей.
Риски и особенности: необходимость глубокого понимания ассортимента и технических нюансов. Важность точных и достоверных характеристик, информации о совместимости с конкретными марками и моделями автомобилей. Ошибки в описании могут привести к возвратам и снижению рейтинга.
Товары для дома и интерьера
В категорию входят как практичные мелочи — органайзеры и боксы для хранения, текстиль, посуда, элементы декора, так и более крупные позиции: стеллажи, тумбы, мягкая мебель. Все, что помогает обустроить пространство и создать комфорт.
MPSTATS фиксирует высокий спрос на подушки, пледы, полотенца, шторы для ванной, постельное белье и скатерти — товары, которые часто берут комплектами или обновляют регулярно.
Выгода: стабильный спрос, возможность работать с разными ценовыми сегментами и чеками.
Риски и особенности: товары из категории сильно зависимы от отзывов. Важно делать качественные фото, не экономить на упаковке, подробно указывать характеристики товаров, условия возврата, а также учитывать габариты, чтобы не возникло проблем с логистикой и хранением.
Канцелярские товары и книги
Книги, тетради, ручки, блокноты, органайзеры, художественные принадлежности.
Выгода: категория хорошо работает за счет повторяемости и комплектных заказов: часто покупают не одну позицию, а набором. Спрос на эту продукцию высокий, стабильный — товары востребованы как среди школьников и студентов, так и среди офисных сотрудников и любителей чтения.
Риски и особенности: некоторые товары зависимы от сезона, поэтому лучше не ограничивать ассортимент парой позиций. Важно учитывать упаковку при логистике: бумажная продукция легко повреждается при доставке, особенно если отправлять без защиты. Повреждение упаковки или самого товара почти всегда приводят к негативному отзыву или снижению оценки, так как продукт мог быть заказан в качестве подарка.
Электроника и бытовая техника
Маркетплейсы стали привычной точкой покупки техники, особенно мелкой и в средней ценовой категории, например: зарядные устройства, наушники, лампы, пылесосы, увлажнители.
Среди товаров, которые имеют устойчивый спрос и сохраняют потенциал на 2025 год оказались не только смартфоны и аксессуары к ним, но и цепные электропилы, шуруповерты, шлифовальные машины.
Выгода: стабильный спрос и возможность быстро выходить на нужный оборот за счет среднего чека выше, чем в большинстве других категорий.
Риски и особенности: высокая конкуренция, чувствительность покупателей к бренду и цене. Важно подробно описывать характеристики товаров, продумывать логистику и гарантийную политику, в том числе вопросы по возвратам. Покупатели часто отказываются от товаров по причине брака или несоответствия ожиданиям.
Зоотовары
Корм, игрушки, аксессуары, средства ухода за домашними питомцами — все, что проще заказать между делом, чем добираться до специализированного магазина. Спрос сохраняется в сегментах сухого и влажного корма, наполнителей для лотков и клеток, а также в товарах-компаньонах — лежаках и комбинезонах.
Выгода: категория с высокой частотой повторных заказов и лояльной аудиторией, если товар подошел питомцу, покупатели возвращаются именно к нему.
Риски и особенности: важно внимательно относиться к качеству продукции, проверять сроки годности и учитывать условия хранения. Покупатели внимательно изучают составы кормов и материалов аксессуаров, поэтому стоит предоставлять подробную и достоверную информацию о продукте и его применении.
Для первого запуска лучше выбирать ниши с низким чеком и понятным спросом. Такие товары быстрее оборачиваются, проще тестируются и дают больше гибкости в первых итерациях. Главное — не ждать мгновенной прибыли и планировать запуск хотя бы на 3–6 месяцев.
Во сколько обойдется выход на маркетплейсы
Если вы только собираетесь выйти на маркетплейс, учитывайте: расходы не ограничатся закупкой. Потребуется больше вложений: пошлина за регистрацию бизнеса, комиссия площадке, логистика (доставка, хранение, возвраты), создание карточек товара, реклама, упаковка, иногда — маркировка или подключение ЭДО. Не забудьте про возможные штрафы, сезонные скидки, бонусы покупателям и «невидимые» расходы — настройку аналитики, технические ошибки, потери от браков и возвратов.
Некоторые селлеры обращаются за помощью к специализированным агентствам, которые помогают с запуском. Бюджет на это зависит от тарифов агентств и выбранного пакета услуг.
По оценкам рынка минимальные вложения на старте могут составлять от 100 000 ₽. В реальности сумма будет зависеть от выбранного формата запуска — самостоятельно или с агентством, формы ведения бизнеса, схемы продаж, товара и объема закупки и от маркетплейса — на Wildberries, например, регистрация нового продавца стоит 30 000 ₽.
Я бы сказала, что сейчас минимальный старт на том же Wildberries начинается примерно со 150 тысяч. Это с расчетом: 30 000 ₽ — за регистрацию, 80 000 ₽ — на закуп, 40 000 ₽ — на продвижение (внутренняя реклама, блогеры и т.д.). Но и это касается отдельных категорий. Например, запуск в категории «обувь» может потребовать около 2 млн ₽.
Важно заранее просчитать юнит-экономику и учесть риски, чтобы не оказаться в ситуации, когда деньги на запуск ушли, а на закупку следующей партии или продвижение уже не осталось — это может привести к кассовому разрыву. Чтобы избежать — автоматизируйте финансовый учет.
Например, в Adesk удобно контролировать движение денег: видно, сколько уже вложено, сколько и когда поступит, а где могут возникнуть разрывы. Можно заранее спрогнозировать необходимость дополнительных вложений и принимать решения на основе фактических данных, а не по ощущениям. Весь функционал можно протестировать бесплатно в течение двух недель после простой регистрации.
Читайте также: Кейс компании Emplace — как учитывать и планировать финансы, если продаешь на маркетплейсах
Типичные ошибки селлеров — как их минимизировать
Частая ошибка селлеров — выбирать не то, что подтверждено данными, закупать большие партии без теста и не учитывать затраты на продвижение и операционные расходы. В результате даже перспективные товары могут не окупиться.
Маркетплейс — это не витрина, где все продается само. Здесь выигрывает не тот, кто угадал с трендом, а тот, кто просчитал путь и выстроил процессы.
Эксперты аналитического сервиса MPSTATS отмечают повторяющиеся ошибки, которые совершают начинающие продавцы. Вот ключевые из них:
Отсутствие долгосрочного планирования. Многие мыслят в рамках одного месяца и ждут быстрых результатов. В итоге не закладывают убыточные запуски, которые почти неизбежны в конкурентных нишах.
Что делать: планируйте минимум на 3–6 месяцев вперед. Без долгосрочного горизонта не получится выстроить устойчивую модель.
Игнорирование затрат на продвижение. Селлеры ограничиваются запуском карточки и не вкладываются в продвижение — рекламу, SEO, внешний трафик. В результате карточка не выходит в зону видимости.
Что делать: заранее закладывайте бюджет на продвижение. Без вложений карточка не получит трафик, как бы качественно она ни была оформлена.
Ошибки в юнит-экономике. Продавцы не учитывают рост комиссии, удорожание логистики, сезонные колебания спроса и получают искаженную прибыльность.
Что делать: рассчитывайте юнит-экономику с запасом, учитывая все переменные. Не ориентируйтесь только на идеальные сценарии.
Неумение анализировать упущенную выручку. Бывает, что ниша горячая, а товар либо не представлен, либо быстро заканчивается.
Что делать: следите за спросом и наличием. Если ниша активно ищется, а предложений мало — это сигнал усилить присутствие.
Ориентация на поверхностные метрики. Новички выбирают товары по популярным запросам, не учитывая конкуренцию, упущенную выручку, рекламные ставки.
Что делать: оценивайте нишу комплексно: анализируйте не только спрос, но и условия входа, конкуренцию, стоимость рекламы.
Размытая ассортиментная стратегия. Многие запускаются в несвязанных категориях — например, одновременно продают косметику, сковородки и детские игрушки. В результате теряется фокус, усложняется продвижение и размывается позиционирование бренда.
Что делать: выбирайте связанные товары или одну нишу. Это упростит масштабирование и выстраивание узнаваемости.
Ставка на тренды без подготовки. Ставка на модный товар без готовой логистики и производства часто приводит к провалу.
Что делать: входите в тренды только при наличии ресурсов — гибкой логистики и возможности быстро масштабироваться.
