Чтобы глубже погрузиться в тему маркетплейсов и аналитики, мы пригласили Вадима Минского — топ-селлера, эксперта по аналитике на маркетплейсах, основателя WOYSA.club и автора телеграм-канала «Миллион в день на маркетплейсах»

Главный навык успешного селлера 

Как думаете, какой навык главный? Конечно, работа с аналитикой!

Прежде всего нужно отдать должное российским площадкам, которые всё больше оцифровывают сами себя и дают возможность поставщикам грамотно анализировать ситуацию, рассчитывать показатели и, на основании четких выверенных фактов, оценивать результаты и строить планы на дальнейшее развитие. Сейчас мы работаем далеко не вслепую — многие вещи уже оцифрованы, и это помогает нам принимать верные решения.

С чего же нужно начинать работу на маркетплейсах и на что обращать внимание? Об этом дальше. 

Анализ внешней среды

Регулярная задача любого поставщика — подбор новых товаров. Рост оборотов, рост и развитие бизнеса практически невозможен, если вы не исследуете новые рынки постоянно, не ищете направления для расширения собственного ассортимента.

Как раз это позволяет кратно расти не только в качестве своей работы по текущему ассортименту и наращивая показатели, но также увеличивая товарное предложение.

При изучении новых рынков важно обращать внимание на ряд параметров:

  • количество денег в интересующем рынке;
  • колебания спроса;
  • суммарный оборот топовых поставщиков;
  • равномерность распределения денег.

Давайте подробно рассмотрим каждый из них. 

Количество денег в интересующем рынке

Многие поставщики вообще не думают о деньгах, исследуя рынки по принципу «мне нравится, значит и остальным должно тоже понравиться». С таким подходом вы идёте в неизвестность с непрогнозируемым итогом.

Подбирая новые товары важно искать сформированные рынки, на которых уже есть хорошие обороты и игроки с высокими результатами. Эти результаты нужно посмотреть и проанализировать, иначе неясно, за долю какого пирога вы будете бороться. В маленьких нишах поставщиков ждут разные неприятности и худшее из них — вы просто не сможете заработать.

Выбирая и оценивая ниши, важно смотреть в сложившиеся рынки с оборотом от 50 млн в месяц. Это товарные направления, где есть стабильные и регулярные заказы.

Колебания спроса 

Вторая важная метрика при выборе ниши — насколько сильно проседает спрос в зависимости от сезонности того или иного товара. Рекомендую избегать импульсных ниш с коротким периодом спроса, у которых очень узкий сезон. Классика жанра — ёлки или новогодние украшения. 

При выборе товара обязательно проверяйте, насколько сильно проседает объем заказов в зависимости от времени года. Сейчас таких ниш не очень много, потому что на рынок по прежнему стекаются новые покупатели и приходят новые деньги. Переток спроса из офлайн сегмента в онлайн будет продолжаться еще года полтора, и это обеспечивает высокий стабильный спрос практически на любые группы товаров. Поставщикам, которые сейчас только заходят на рынок, достаётся самое интересное время — время, когда можно развиваться без особых усилий.

Суммарный оборот топовых поставщиков 

Обязательно оценивайте, как распределяется общий оборот между топовыми поставщиками. Бывает, что общий оборот ниши превышает 50 млн, но деньги так сильно размазаны между всеми участниками, что никому не достается хоть сколько-нибудь значимая сумма. 

Например, у топа оборот 800 тысяч в месяц — на одну карточку товара неплохо.Но на WB идут, чтобы делать оборот от 3 млн в месяц на одной карточке товара — такие показатели являются ориентиром. 

Если у топов нет существенного заработка и при этом максимальные значения 800-700 тысяч забирают первые 2-3 товара, дальше исследовать эту нишу нет смысла — лучше поискать другую. 

Равномерность распределения денег 

Тут важно оценить:

  1. Насколько равномерно деньги распределены между товарами топов и товарами внизу поисковой выдачи.
  2. Какой разрыв между суммой заказов на 10-15 месте и на 90-95 месте. 

Если сумма заказов наверху в 3-5 раз больше суммы заказов внизу — это нормальная ниша, здесь деньги распределяются между товарами и постепенно уменьшаются в зависимости от положения товара в поисковой выдаче. Разрыв в 3-5 раз — оптимальный. 

Часто в высококонкурентных товарных нишах весь оборот концентрируется в первых 20-30 товарах, то есть к концу первой сотни товаров мы видим единичные заказы в прямом смысле слова. Разрыв между топовыми товарами и товарами после 90-го места может быть в 50, 100, иногда даже 1000 раз — наверху 20 млн, внизу 20 тысяч.

При исследовании рынка всегда нужно смотреть на поисковую выдачу и тот список товаров, который площадка показывает по поисковому запросу покупателя. Покупатель приходит на площадку с желанием что-то купить, вводит поисковый запрос и смотрит, что ему предлагают. Поэтому нужно смотреть что выдаёт площадка по поисковому запросу и именно эту выдачу анализировать. 

Анализ внутренних показателей

Вторая половина аналитической работы, которую проводит поставщик — это работа с собственными показателями. Тут площадки также дают достаточный объем данных, чтобы можно было делать выводы и корректировать стратегию. 

Что смотреть:

  • скорость заказов товаров (штук в день);
  • количество товаров на складах;
  • рентабельность. 

Скорость заказов товаров 

Про эту метрику я рассказываю на каждой консультации уже шестой год — она самая важная для поставщика. И даже маркетплейсы, в частности WB, добавил ее в свои отчеты. Речь про скорость заказов товаров в день.

Это метрика, которая позволяет поставщику увидеть, что происходит с его товарами прямо сейчас, насколько динамичен спрос и бизнес в целом.  Любой поставщик или менеджер, который управляет товарами, должен знать скорость скорость заказов штук в день каждого товара, с которым он работает. Именно по этой скорости определяется состояние торговли — растет она, стагнирует или падает.

Количество товаров на складах

Важно отслеживать количество товаров на складах, причем на каждом складе, с которым вы работаете. Сейчас складское развитие имеет приоритетное значение на площадке — продажи очень хорошо растут при работе с регионами.

Зная скорость заказов и остатки по каждому складу, можно понять динамику заказов с каждого склада. И это дает вам возможность планировать: заранее просчитывать, на сколько дней хватит товаров на разных складах при текущей скорости заказов. 

Сейчас особенно важно планировать товарный остаток, потому что WB изменил ставки за хранение товара. Чтобы не увеличивать расходы на хранение, придётся следить за товарным остатком — планировать его на заданное количество дней и непрерывно отслеживать что плановые показатели совпадают с реальностью. Ну и не допускать ситуации, когда товар залеживается на складе — это увеличивает стоимость хранения и снижает рентабельность. 

Рентабельность

Рентабельность — это эффективность использования вложенных денег и показатель, к которому сводится вся торговля. По сути это процент, под который вы инвестируете свои средства, вкладывая их в товар. 

Для поставщика товар — это агрегатное состояние денег. Поставщик 90% времени смотрит в аналитику и в отчеты, и только 10% времени он занимается всеми остальными задачами. Для работы с товарами, складским учётом, отгрузками и всем остальным есть команда. 
Вадим Минский, эксперт по аналитике на маркетплейсах

Показатель рентабельности отражает, с какой эффективностью сейчас живёт ваша торговля. Одно дело, когда у вас рентабельность 30% и совсем другое – 500%. 

Для торговли на маркетплейсах вообще на некорректно рассматривать рентабельность ниже 100% — слишком много возможностей существует на площадках для того чтобы вложения работали как минимум на 100-150%. Нормально когда ваш бизнес работает с эффективностью от 350% и выше.

Опытные селлеры заметят, что не всегда это возможно, особенно по причинам логистики, когда мы заказываем большие партии у партнёров из-за рубежа и только плечо логистики может достигать трёх-четырёх месяцев. Но именно поэтому я снижаю показатель с 350% до 100%, чтобы таким образом оценка была адекватной для любого цикла сделки. 

Читайте также: Как учитывать и планировать финансы, если продаешь на маркетплейсах — кейс компании Emplace

Подведем итоги

У селлера есть две задачи: 

  • Исследовать новые рынки, новые товары и направления для развития.
  • Учитывать свои показатели и планировать их, отслеживать текущие результаты и ставить планы на их основе.
Секрет развития кроется не в каких-то магических действиях на площадке — он состоит в том, чтобы регулярно и качественно выполнять эти действия. Как только вы начинаете планировать работу и отслеживать сделанное, ваши результаты сразу же становятся измеримыми и достижимыми.

Как в любом другом бизнесе, важно отказываться от того, что не работает и усиливать то, что работает сейчас.

Обращайте внимание и на планы, и на контроль показателей — в совмещении этих двух задач кроется весь успех и развитие. Причём у развития здесь нет какой-то финальной точки, совершенно нормально, что на растущем рынке есть возможность развиваться без каких-либо ограничений. Сейчас вполне достижимы и абсолютно нормальны ситуации, когда поставщики за год прирастают на 100% в своем обороте.