Презентации для инвесторов: какие бывают

Существует два типа: питч-презентация и инвестиционная презентация.

Питч-презентация предназначена для выступления вживую, например, на питч-сессии, демо-дне или другом бизнес-мероприятии. Ее задача — коротко объяснить идею стартапа, какие проблемы аудитории он решает и для каких целей нужны инвестиции.

Слайды в питч-презентации служат визуальной опорой — на них могут быть скриншоты исследований, инфографика, фото продукта. Текста должно быть минимум, поскольку основную информацию спикер проговаривает со сцены. На питче инвесторы будут оценивать не только проект, но и личность фаундера: насколько он уверен в себе, как подает идею. Поэтому лучше заранее отрепетировать речь и акцентировать внимание на главном, чтобы уложиться в 3–5 минут.

Инвестиционную презентацию предприниматель отправляет инвестору по почте, в мессенджере или показывает на личной встрече. Ее задача — заинтересовать потенциального инвестора, чтобы он пригласил вас на созвон или встречу, где вы сможете подробнее рассказать о проекте и ответить на вопросы.

Важно понимать, что у инвесторов мало времени: в день они просматривают десятки подобных презентаций, поэтому нужно уместить ключевую информацию на 15–20 слайдах.

Из презентации должно быть понятно:

  • какой у вас продукт/услуга;
  • какие проблемы пользователей решает;
  • способы монетизации;
  • какая у вас бизнес-модель;
  • какой рынок и кто конкуренты;
  • какие сейчас есть результаты;
  • сколько денег вам нужно и на что они пойдут.

Не перегружайте слайды сложной терминологией и профессиональным жаргоном. Вас не будет рядом, чтобы прояснить смысл, а инвестор не станет тратить время на расшифровку — он просто отправит презентацию в корзину.

Убедитесь, что презентация открывается на любом устройстве и ее удобно читать. Если документ весит более 10 МБ и сохранен в нестандартном формате вроде .key или .odp, инвестор его просто не откроет. Сохраните презентацию в PDF или дайте ссылку на Google Slides — тогда ее можно будет посмотреть и на компьютере, и на смартфоне.

Как подготовить идеальную презентацию

В инвестиционной презентации должно быть 12 слайдов: титульный, проблема, решение, продукт и технологии, бизнес-модель, рынок, конкуренты, результаты, стратегия развития, команда, инвестиции, контакты. Разберем каждый подробнее.

Титульный слайд. Здесь нужно указать название компании, краткое описание проекта и дать ссылку на сайт. Первый слайд должен отвечать на вопрос, чем именно вы занимаетесь. Важно избегать клише и расплывчатых описаний вроде «мы делаем Uber для домохозяек» — пишите проще и понятнее, например, «сервис для распознавания лиц на фотографиях в документах».

Пример хорошего титульного слайда: есть описание сервиса и задачи, которые он решает, минималистичный дизайн и ссылка на сайт

Проблема. На этом слайде нужно погрузить инвестора в проблему, которую решает продукт. Здесь важно рассказывать не про фичи, а про боли клиента, которые вы помогаете снять.

На слайде перечислены 10 болей аудитории, которые мешают наслаждаться рыбалкой. Чтобы показать, что боли ЦА не выдуманные, тезисы подкреплены исследованиями

Решение. После описания проблемы нужно сказать о решении: как именно ваш продукт закрывает боль клиентов и как улучшится их жизнь после покупки. Здесь важно показать четкую связку «проблема-решение».

В качестве решения проблемы стартап предлагает профессионального гида, который берет всю организацию рыбалки на себя. Гостю останется только наслаждаться отдыхом

Продукт и технологии. На этом слайде нужно подробнее рассказать про продукт: зачем он клиенту и в чем его польза. Если продукт сложный, покажите, как выглядит взаимодействие пользователя с ним. Здесь подойдут скриншоты или короткое видео на 30–40 секунд. Демонстрация продукта скажет о нем лучше любых слов.

Сформулировать ценность продукта можно с помощью формулы: мы компания X помогаем клиентам типа Y в ситуации Z решать проблему P с помощью технологий S и получать ценность V

Бизнес-модель. На этом слайде — коротко о главном: кто клиенты, как узнают про продукт и будут его потреблять, кто поставщики и партнеры, какие ресурсы необходимы для создания продукта и работы бизнеса. Это поможет инвестору понять, как вы будете монетизировать стартап и на чем он сможет заработать.

На слайде — бизнес-модель и инфографика со средним чеком и размером комиссии

Рынок. Один из главных вопросов инвестора — какую долю рынка вы собираетесь занять. На слайде важно показать, что ваш рынок большой, ему есть куда расти и на нем можно заработать.

Выдумывать цифры или преувеличивать масштаб рынка не стоит. Если сказать «объем нашего рынка — миллиарды долларов» и не подкрепить это статистикой и исследованиями, это покажет, что в реальности вы ничего не считали. А это повод для инвестора задуматься, насколько хорошо фаундер понимает рынок.

Читайте также: Какой стартап никогда не получит инвестиции — «8 красных флагов» от управляющего партнера фонда Iskra Ventures

Провести анализ рынка можно с помощью фреймворка TAM, SAM, SOM:

  • TAM (Total Addressable Market) — это весь рынок, на котором можно продавать продукт.
  • SAM (Serviceable Available Market) — это часть TAM, которую вы можете гипотетически охватить с учетом ограничений — местоположения, финансовых ресурсов, конкуренции и других факторов.
  • SOM (Serviceable Obtainable Market) — это реалистичная доля рынка, которую стартап может занять с учетом имеющихся ресурсов.
Чем больше рынок, на который выходит стартап, тем больше возможностей для его масштабирования и роста в будущем

Конкуренты. Большинству стартапов найдутся альтернативы на рынке, которые решают ту же задачу. Слайд должен показать инвестору, что вы знаете, с кем будете конкурировать, их сильные и слабые стороны и чем ваше решение превосходит аналоги.

Можно сравнить свой продукт с основным конкурентом в формате «плюсы и минусы». Или сделать таблицу со сравнениями с несколькими конкурентами по различным параметрам: цене, функциональности, технологиям и другим. Это даст инвестору представление, с кем вы соперничаете и в чем ваше конкурентное преимущество.

Обзор конкурентов показывает, насколько трезво вы оцениваете рынок. Если вы пишете, что ваш продукт уникальный, и ему нет аналогов, это может вызвать сомнения. Либо вы не проводили исследования, либо решили промолчать о конкурентах специально

Результаты. Если есть первые результаты, надо о них рассказать. Например, это может быть готовый продукт, выручка, количество пользователей и так далее.

Если делаете B2B-продукт, добавьте слайд с кейсами. Он подтверждает ценность продукта для рынка, реальный спрос и готовность клиентов платить, что критически важно для инвестора

Чтобы заинтересовать инвестора, недостаточно один раз отправить презентацию и ждать ответа. Нужно периодически напоминать о себе и лучше не просто так, а с информацией о прогрессе и финансовых результатах.

В коммуникации с инвесторами помогает Adesk Startup Pack — инструмент, который позволяет в пару кликов собирать и рассылать отчеты инвесторам. Попробовать эти и другие возможности Adesk можно бесплатно сразу после простой регистрации.

Читайте также: «Не привлекал инвестиции — не стартапер» или что надо знать, прежде, чем искать инвестора

Стратегия развития. На слайде стоит отразить количественные и качественные продуктовые планы на 1–2 года. Важно не только показать, как будет развиваться продукт, но и как будет расти выручка. Ведь инвестор заинтересован не только в работающем продукте, но и в прибыли.

На скриншоте представлена подробная стратегия развития стартапа на 5 лет

Команда. Бизнес — это люди, и инвестору важно понимать, в кого он вкладывает деньги. Покажите ключевых людей, их роли, коротко — опыт, достижения и фотографию каждого.

Если вы делаете ИТ-продукт, у фаундера должен быть соответствующий бэкграунд. Важно, чтобы он понимал техническую сторону проекта, умел ставить задачи, управлять процессами и контролировать работу команды.
На слайде должны быть фотографии ключевых членов команды и краткая биография

Инвестиции. Это ключевой слайд — нужно сформулировать инвестиционный запрос и объяснить, для каких целей нужно финансирование, что изменится после получения инвестиций, и что инвестор получит взамен. Не обязательно писать, какую долю в компании вы готовы отдать за инвестиции, — это предмет переговоров.

На слайде четко указано, какая сумма нужна стартапу и на что пойдет привлеченный капитал

Контакты. Финальный блок, о котором нельзя забывать. Добавьте на слайд имя и вашу роль в проекте, номер телефона, Email, контакты в WhatsApp и Telegram.

Чтобы усилить инвестиционную презентацию, можно добавить в нее финансовую модель. Это таблица, которая отражает планы по развитию бизнеса в ближайшие 3–5 лет. Укажите, сколько денег вам нужно, на что вы их потратите, какой доход планируете получать, и за счет чего планируется рост. Обозначьте ключевые метрики — выручку, прибыль, расходы — и поясните, как они повлияют на стоимость компании и какую доходность сможет получить инвестор.

Также для вдохновения можно изучить презентации западных компаний — в открытом доступе есть примеры инвест-деков AirBnB, DocSend, Uber, DropBox. После создания черновика презентации стоит показать его коллегам или знакомым предпринимателям, чтобы получить обратную связь и при необходимости внести корректировки.

В двух словах: как сделать успешную презентацию инвестору

  • Расскажите о проблеме, которую решает продукт.
  • Предложите решение, которое непосредственно связано с этой проблемой. Связка «проблема-решение» обязательна.
  • После решения — про продукт и технологии, которые используются. Для визуализации используйте скриншоты и короткие видео до 40 секунд.
  • Расскажите про рынок и конкурентов. Инвестор должен понимать, что объем рынка достаточный, есть перспективы роста, и ваш стартап может захватить свою долю рынка.
  • Покажите текущие результаты: продукт, партнеров, клиентов, выручку.
  • Команда. Инвестору важно понимать, в кого он вкладывает деньги. Если у фаундера есть опыт в нише, это плюс.
  • Сколько денег нужно на осуществление планов. Четко сформулировать запрос инвестору в формате «нам нужно 5 млн рублей инвестиций, которые обеспечат стартапу 1,5 года стабильной работы, и за это время мы планируем выйти на 1 миллион годовой выручки».
  • Контакты для связи. Иначе инвестор просто не сможет с вами связаться.

Полное выступление Глеба Беляевского о том, как составить презентацию для инвестора, можно посмотреть по ссылке.