Финансы
Бизнес
Маркетинг
Кейсы
Подписаться
Телеграм-канал
Инвестиции нужны не каждому стартапу
Инвестиции — это дорогие деньги, особенно, когда привлекаются на раннем этапе развития компании. И не обязательно брать их у инвестора — всегда есть вариант продвигаться за свои, получить какой-нибудь грант или даже взять кредит (иногда это выгоднее, чем продать часть бизнеса). Все зависит от выбранной стратегии развития и тактики.
Инвестиции — не панацея и нужны далеко не всем. Можно взять кредит, занять у друзей, затянуть пояса и развиваться на свои — если что-то из этого применимо для вашего бизнеса, используйте и не продавайте долю. На старте доля стоит дешево, поэтому много денег на развитие от инвестора вы, скорее всего, не получите.
Мы в TheQube как раз этим занимаемся — помогаем стартапам понять, стоит им привлекать инвестиции или лучше пока повременить. Там мы много говорим о том, когда стоит брать деньги у инвесторов, а когда не стоит. И если стоит, то мы рассмотрим сами эту инвестицию, или поможем найти смарт-инвестора.
Инвестиции — это не только деньги
Нет, в теории вы можете найти какого-нибудь частного инвестора, просто взять у него миллион-другой и всё. Но если вы хотите расти, лучше искать смарт-инвестиции — это когда бонусом к деньгам стартап получает связи, компетенции, экспертизу инвестора.
По сути, вы берете на борт партнера, который может помочь с разными стратегическими задачами, например, подготовиться к продаже в стратега, выйти на заключение контракта с крупным клиентом или даже решить какие-то управленческие вопросы. Просто взять деньги можно, но мне такие инвестиции кажутся «глупыми» на ранней стадии — я обычно от таких отговариваю.
Инвестор оценивает стартап комплексно
Каждый опытный инвестор — неважно, фонд это или частный бизнес-ангел, оценивает стартап, в который планирует инвестировать. Мы спросили у Антона, что оценивает он, как инвестор. Список получился такой:
- Количество человек в команде и распределение ролей. На старте бизнеса, например, достаточно трех человек, чтобы закрыть все базовые роли, и чем дальше развивается бизнес, тем больше людей нужно, чтобы компания успешно функционировала.
Есть роли, без которых можно пожить какое-то время, а есть те, без которых не получится продвинуться даже с инвестициями — в этом случае команда ходит по кругу и не развивается.
- Личность фаундера. Характер, эмоциональный интеллект, реалистичность ожиданий основателя и то, как он управляет командой, важно проанализировать на старте. Это помогает понять, как будет складываться взаимодействие фонда с компанией в будущем.
- Рынок и существующие игроки. Объем рынка, доступность, наличие конкурентов и стадия их развития — все это влияет на перспективы стартапа, а значит, интересует инвестора.
Также я смотрю, насколько можно «растянуть» этот рынок или выйти на новый. Например, фаундер смотрит только на рынок России, а я вижу, что если немного подрасти, можно с этой же технологией и моделью выйти на рынок Юго-Восточной Азии.
- Перспективность бизнес-модели. В MalinaVC оценивают не столько инновационность с точки зрения применения технологий, сколько перспективу — может ли потенциально этот стартап вырасти в прибыльный бизнес в течение 2-3 лет.
Не могу сказать, что мы сильно смотрим в DeepTech (то есть в какой-нибудь искусственный интеллект или другие сложные технологии), но и в совсем примитивные проекты не вкладываемся.
- Финансовые показатели: LTV, CAC, Burn rate и другие. Они помогают оценить риски и прикинуть, в какие примерно сроки имеет смысл ждать возврата инвестиций. Например, соотношение LTV и CAC дает условную скорость прибыльности: если получается показатель выше 4 — это уже хорошо, а если больше 7 или даже в районе 10 — что-то тут не так (слишком хорошо).
У нас есть аналитики, которые перепроверяют финансовую модель и крутят показатели, проигрывая разные сценарии. Исходя из них мы понимаем, что можем предложить стартапу и можем ли вообще.
У инвесторов есть свой набор red flags
Тут, как и в случае с критериями оценки, все индивидуально — частного бизнес ангела оттолкнет одно, фонд — другое, стратега — третье. Мы снова будем опираться на опыт MalinaVC и их red flag:
- Много инвесторов. Если стартап уже успел набрать инвестиций от десятка разных частных инвесторов — это не очень хороший кейс. В этом случае часть из них может вообще быть не заинтересована в проекте, значит, когда придется принимать какие-то решения — договориться будет сложно.
- Равное количество долей у фаундеров. Если основателей несколько и все они имеют равные доли в компании, в случае разногласий прийти к общему знаменателю опять же будет непросто.
- Агрессивный фаундер. Даже если он серийный предприниматель с хорошим опытом — агрессивность и неумение договариваться с будущими партнерами и клиентами делает его слишком рискованным для привлечения инвестиций.
- Сокрытие информации, обман. Если на каком-то этапе подготовки к сотрудничеству всплывет обман, можно легко потерять инвестора — как строить партнерские отношения с фаундером, который на берегу утаивает информацию?
У нас был случай, когда на этапе глубокой юридической проверки выяснились, что на потенциальном партнере есть Субсидиарная ответственность, о которой он не сообщил. Мы, разумеется, сразу к нему, узнавать детали. А он только смеясь, ответил, что просто забыл нам об этом сказать. Это не серьезно. Между инвестором и предпринимателем должно быть доверие по умолчанию, а такие кейсы его подрывают.
И green flags тоже есть
Зеленые флаги — это характеристики, которые сигнализируют инвестору, что в стартап можно вкладываться. Для Антона и его фонда это:
- Адекватность. Важно, чтобы фаундер ставил адекватные цели, которых реально достичь. Бывает, что основатель настолько увлечен своим продуктом, что теряет объективность и строит воздушные замки, прийти к которым невозможно.
- Зрелость. Опыт предпринимателя важен, даже если это для него первый стартап. Что было до этого? Чем занимался фаундер? Имел ли опыт в управлении? Готов ли нести ответственность?
- Экологичность. По отношению к работе, сотрудникам, к тому, что делаешь.
Не только инвестор выбирает стартап, но и наоборот
Мы много говорили о том, каким критериям должен соответствовать стартап, но важно понять: как стартапам нужны инвесторы, так и инвесторам — стартапы. Стороны равно заинтересованы в выгодном сотрудничестве, поэтому и предприниматель должен анализировать потенциального инвестора.
Вот на что призывает обратить внимание Антон:
- Что дает инвестор кроме денег — есть ли у него опыт, связи, компетенции, экспертиза, которыми он может поделиться с вами. Исключение — стартапы, которые и без того хорошо развиваются: им действительно могут быть нужны только финансы.
- Ключевые направления и успешные кейсы — изучите, куда инвестор вкладывался до этого и что из этого вышло. Есть ли компании, которые уже успели привлечь новые раунды? Какой средний чек?
- Условия, под которые вы получите инвестиции: заходит ли инвестор в совет директоров, какие вопросы будут в его компетенции, а какие — нет, какое участие он планирует принимать в жизни компании.
Описанные выше критерии актуальны для венчурных фондов. Для инвесторов-частников или компаний-стратегов список характеристик для анализа может быть другим.
Важно беречь репутацию, даже если стартап прогорел
Очень надеемся, что этот пункт вам никогда не пригодится, но на всякий случай рекомендуем прочитать.
Что происходит с компанией, если она прогорела, прописывается в правилах ликвидации компании. Там же указывается, в каких долях распределяются средства от продажи активов и имущества — сколько получают инвесторы, сколько — фаундер. В технологических компаниях часто нечего продавать, поэтому инвестору остается только списать «долг».
И хотя фактически фаундер остается ничего не должен, важно правильно вести себя в случае краха стартапа — это поможет сохранить репутацию, чтобы в будущем банкротство не повредило новым проектам и не помешало привлекать инвестиции.
Очень важно, как повел себя фаундер. Если он заранее сигнализировал, что дела плохи и пытался спасти компанию, то вопросов нет — это адекватно.
Ну и, конечно, надо помнить, что ответственность тут несет и инвестор, ведь он тоже может подключиться и помочь спасти компанию. Тут, как в семейной жизни, виноваты оба.
Чтобы успешно привлекать инвестиции, нужно общаться с единомышленниками
Это помогает переопыляться — перенимать чужой опыт, смотреть на тему с разных сторон, получать ценные советы от тех, кто уже прошел путь привлечения инвестиций или инвестирует сам.
Искать единомышленников можно по-разному: в социальных сетях, тематических сообществах, бизнес-клубах или на мероприятиях — форумах, лекциях, конференциях.
