Из-за чего бизнес теряет продажи в кризис

В 2025 году основными причинами, по которым малый бизнес столкнулся с падением выручки, продаж и спроса, стали:

  • Снижение покупательской способности. Кризис сказывается на всех участниках рынка, потребители не исключение. Люди больше тратят на базовые потребности: продукты, коммуналку, кредиты и более избирательно относятся к другим, необязательным тратам. На решение о покупках также влияет моральное состояние: тревожность и ожидание перемен заставляют откладывать крупные траты и выбирать только самое необходимое.
  • Конкуренция с маркетплейсами. Покупателям там и удобнее, и дешевле. Малый бизнес не выдерживает конкуренции, если предлагает вне маркетплейсов то же самое без ценности или отличий.
  • Рост себестоимости и перебои с поставками. Из-за глобальных событий и нестабильной экономики дорожают сырье, материалы, комплектующие. Поставки срываются, курс валют нестабилен — всё это увеличивает издержки бизнеса и приводит к росту цен для конечного потребителя. 
  • Несоответствие продукта и предложения новым условиям. Портрет клиента изменился, но продукт, маркетинг и сервис остались прежними. УТП — уникальное торговое предложение, которое раньше работало, больше не цепляет: оно не отвечает новым потребностям клиентов.
  • Снижение уровня сервиса. В попытке сэкономить бизнес сокращает персонал или упрощает процессы, а в итоге страдает обслуживание. Клиенты уходят туда, где с ними работают внимательнее.
  • Маркетинг без адаптации. Рынок изменился, но бизнес продолжает использовать старые инструменты и подходы, которые больше не приносят заявок. Без тестов и пересмотра стратегий трафик становится дороже, а конверсии снижаются. Более чуткие и быстрые конкуренты в таких условиях оперативно перехватывают освободившуюся аудиторию.

Читайте также: Как бизнесу искать точки роста во время кризиса

Что делать бизнесу, чтобы вернуть клиентов и продажи

Перестройка бизнес-процессов под новые условия всегда должна начинаться с оценки текущей ситуации. Без этого не получится подобрать подходящее именно вашему бизнесу решение и адаптироваться к новой реальности.

Проанализируйте слабые места бизнеса. Иногда причина спада не только во внешней обстановке, но и во внутренних процессах: в продукте, продажах, маркетинге, стратегии или команде. Для оценки ситуации внутри компании можно использовать SWOT-анализ, аудит маркетинга и продаж, разбор клиентского пути. Эти инструменты помогут понять, где бизнес теряет клиентов и деньги, и выбрать, на чем сфокусироваться в первую очередь.

Читайте также: SWOT-анализ: что такое и как провести оценку бизнеса, идеи или стратегии

Пересмотрите портрет и потребности клиента. В кризис поведение потребителей меняется: они чаще отказываются от ненужного, выбирают более выгодные или только необходимые варианты. Проанализируйте, кто ваш клиент сейчас: что для него стало приоритетом, какие барьеры появились, что влияет на принятие решения о покупке. Чем точнее вы понимаете потребности, тем проще адаптировать продукт, маркетинг и продажи.

Читайте также: Как привлекать клиентов с помощью контент-маркетинга в 2025

Пересмотрите продукт и цену. Сделайте продукт проще и доступнее: уберите функции, без которых можно обойтись, или предложите отдельные решения вместо комплексных. Например, вместо пакета бухгалтерских услуг — разовая консультация; вместо дорогого курса — отдельный урок или краткий интенсив. Также проверьте, насколько цены соответствуют ожиданиям и возможностям клиентов. В кризис важно не столько снижать стоимость, сколько ясно показывать, за что человек платит и какую ценность получает. Иначе он выберет более понятный и выгодный вариант у конкурентов.

Сфокусируйтесь на удержании клиентов и сервисе. Удерживать текущих клиентов дешевле, чем привлекать новых. Работайте с постоянными покупателями через персональные предложения, программы лояльности, бонусы за повторные заказы. Параллельно укрепляйте клиентский сервис, в кризис это становится конкурентным преимуществом. Клиенты хотят уверенности: что их не бросят после оплаты, что можно обратиться за помощью и получить поддержку. Проверьте, как устроена коммуникация с клиентами, нет ли ошибок и задержек — и исправьте это при обнаружении, как можно быстрее.

Читайте также: Как удержать клиентов в кризис: ключевые шаги и стратегия

Внедрите автоматизацию. Оптимизация внутренних процессов помогает быстрее обрабатывать заказы, эффективнее работать с лидами и не терять клиентов. Если CRM у вас нет, задумайтесь о внедрении. Она снимает с команды часть рутины. Например, вместо того чтобы вручную напоминать клиентам об оплате или проверять, кто не ответил на коммерческое предложение, система сама отправит напоминания и письма. Менеджеры в это время могут фокусироваться на переговорах и работе с возражениями.

Также стоит автоматизировать управленческий учет, чтобы не тратить время на ручной сбор данных и сведение отчетов. Сделать это можно с помощью специализированных сервисов, например, Adesk. Он загружает данные из банков и CRM и формирует на их основе отчеты по выручке, прибыли и расходам. Новым пользователям доступен бесплатный период — 14 дней, чтобы протестировать все возможности сервиса 🔥.

Как продавать в новых условиях

Когда вы разобрались, из-за чего упал спрос и продажи и сделали первые шаги по адаптации, можно переходить к обновлению каналов и методов продаж. В условиях кризиса особенно важна системность и слаженная работа отделов маркетинга и продаж. Вместе они работают эффективнее: путь клиента от первого касания до покупки становится короче, а вероятность закрыть сделку выше.

Вот что стоит использовать в 2025 году, чтобы продавать, удерживать клиентов и увеличивать выручку:

Сочетайте онлайн и оффлайн. Ограничиваясь одним форматом там, где можно и разумно использовать несколько, бизнес теряет часть аудитории. В кризис потребители чаще сравнивают предложения, которые будут соответствовать трем основным параметрам: удобство, выгода, надежность. Онлайн дает масштаб: вы можете привлекать клиентов через маркетплейсы, сайт, соцсети, мессенджеры. Оффлайн позволяет усилить доверие: показать продукт вживую, ответить на вопросы, снять сомнения.

Читайте также: 6 главных ошибок предпринимателей в кризис

Работайте над узнаваемостью и лояльностью. Не все потребители выбирают тех, кто предлагает цену ниже — узнаваемость и доверие играют не меньшую роль при выборе, чем цена. С помощью контента можно сформировать узнаваемость, выделиться среди конкурентов и стать «своими» для аудитории. Делитесь историями, показывайте пользу вашего продукта, публикуйте отзывы клиентов и не забывайте транслировать ценности, которых придерживается бизнес — это поможет сформировать связь с вами, как с брендом, а не с местом, где дешевле.

Читайте также: Что такое лояльность клиентов и как ее повысить

Развивайте личный бренд. За любым бизнесом стоит человек — предприниматель. Если вы открыты к аудитории, это положительно скажется на формировании доверия и повышении лояльности не только к вам, но и к вашему бизнесу. Делитесь экспертизой, пишите статьи о пользе и выгоде продукта, участвуйте в профессиональных сообществах, выступайте на мероприятиях.

Персонализируйте общение с клиентами. Шаблонные письма и звонки воспринимаются, как спам, а компании рискуют попасть в черный список у большей части клиентской базы. Чтобы удерживать внимание клиента и доводить его до сделки, нужен индивидуальный подход. Фиксируйте в CRM интересы, потребности и прошлые покупки, так вы сможете возвращаться с предложениями, которые действительно актуальны. Клиент почувствует, что к нему относятся не как к очередному номеру в базе, а как к реальному человеку с уникальными потребностями.

Обеспечьте удобство общения. Потребители хотят связываться с бизнесом там, где им удобно — в соцсетях, мессенджерах, на сайте или оффлайн. Если коммуникация разрознена, клиенты не ждут — они уходят к тем, кто отвечает быстрее. Для этого стоит настроить омниканальное общение, чтобы клиенту не приходилось повторно объяснять свой запрос. Это сократит путь к покупке и снизит риск потерять клиента из-за задержек и неудобств.

Как настроить отдел продаж на эффективную работу

Какими бы ни были причины падения спроса и как бы вы ни адаптировали продукт или подходы, результат зависит от людей — команды отдела продаж. Без человеческого ресурса не сработает ни одна стратегия, поэтому важно настроить команду на эффективную работу.

  • Разделите ответственность и оптимизируйте воронку. Не все сотрудники одинаково сильны на каждом этапе — кто-то отлично делает холодные звонки, кто-то лучше закрывает сделки. Распределив обязанности, вы ускорите прохождение клиента по воронке и снизите выгорание в команде.
  • Регулярно обновляйте знания и тренируйте навыки. Обучайте команду новому: как работать с изменившимися потребностями, как корректно реагировать на страхи клиентов, как отрабатывать возражения в новых условиях. Это поможет менеджерам чувствовать себя увереннее.

Читайте также: Корпоративное обучение сотрудников: почему оно нужно вашей компании

  • Поддерживайте команду в условиях стресса. Кризис давит не только на клиентов, но и на продавцов, особенно, когда они осознают, что от выполнения плана зависит их зарплата. Важно не просто требовать результата, но и создавать пространство для обмена опытом, разборов сложных кейсов, совместного поиска решений. Это снижает тревожность и укрепляет командный дух.

Читайте также: Как говорить с сотрудниками, когда в компании кризис

  • Адаптируйте мотивацию под новые цели. Если в кризис вы сфокусированы на удержании клиентов, то мотивируйте и за это, а не только за новые сделки. Пересмотрите планы и KPI, чтобы они учитывали текущую ситуацию: работа с оттоком, возврат «спящих» клиентов, увеличение повторных продаж.
  • Автоматизируйте процессы. Интегрируйте CRM с каналами продаж и аналитикой, чтобы команда меньше времени тратила на сверку данных и поиск информации о клиентах. Добавьте доступ к нейросетевым инструментам: они помогут быстрее готовить индивидуальные скрипты, обрабатывать звонки и переписки, выявлять потребности и типовые возражения. Это упростит подготовку к общению с клиентами и усилит аргументы в переговорах.