Почему кризис — это возможности

В нестабильное время некоторые компании переходят в режим выживания и замораживают развитие: урезают бюджеты на продвижение и разработки, сокращают штат. Для тех, кто умеет быстро адаптироваться к изменениям, это открывает множество точек роста: можно занять освободившиеся ниши, усилить позиции и перехватить внимание клиентов за счет снижения конкуренции.

Меняется и поведение потребителей: снижается количество импульсных покупок, усиливается внимание к реальной пользе и соотношению цены и ценности. Это дает бизнесу шанс создавать продукты под новые запросы и становиться актуальнее, чем те, кто не успел адаптироваться.

Параллельно меняется ситуация на рынке труда. Когда вокруг нестабильность, сотрудники понимают, что и в других компаниях сейчас аналогично, поэтому менять работу просто ради перемен мало кто готов. Если внутри бизнеса есть внятный план по развитию — люди остаются и даже становятся более активными. Они чувствуют, что их усилия сейчас особенно важны.

Основа для роста — анализ текущей ситуации

Без понимания, что есть сейчас, невозможно поставить реалистичные цели, выбрать стратегию и понять, какие показатели отслеживать для оценки прогресса. Изучив ключевые направления, предприниматель фиксирует отправную точку, выявляет слабые и сильные места бизнеса и принимает решения на основе конкретных данных, а не ощущений.

Финансы

Для начала оцените, как кризис повлиял на финансовое состояние бизнеса: что стало с выручкой, где сейчас теряются деньги, кто должен вам, кому и сколько — вы, как обстоят дела с ликвидностью, на чем можно сэкономить, и на что лучше не жалеть средств.

Для оценки можно использовать данные из:

  • ДДС. Этот отчет покажет сколько денег фактически было, какие статьи «съедают» основную часть бюджета, где искать возможности для оптимизации расходов.   
  • ОПиУ. Отчет покажет, сколько бизнес реально заработал и потратил. На его основе можно выявить прибыльные и убыточные направления, а также рассчитать, сколько денег можно вывести из бизнеса без риска кассового разрыва и других финансовых неприятностей.
  • Баланса. Здесь — информация о том, сколько и чего есть у компании из активов, насколько они могут быстро превратиться в деньги, и какие есть обязательства. 
  • ABC-анализа. С его помощью можно определить, какие затраты более эффективны в отдаче, а какие можно сократить или перераспределить. В ходе анализа расходы делятся на три группы: A — критически важные, B — со средней значимостью, C — наименее значимые, с потенциалом для оптимизации. Для каждой группы рассчитывается доля в общем бюджете и вклад в результаты, например, выручку или прибыль.

Читайте также: ABC и XYZ анализ: что это, зачем и как проводится

По клиентам

Проверьте, кто из клиентов приносит прибыль, а кто создает бесполезную нагрузку: тянет ресурсы и не влияет на увеличение прибыли. Разберитесь, кто и почему ушел, кто остался — это поможет выстроить стратегию удержания и привлечения лояльных, платежеспособных клиентов. Ориентируйтесь на следующие показатели:

Частота покупок, англ. Purchase Frequency, PF — покажет вам, кто возвращается регулярно, а кто — только один раз, чтобы было проще определиться, с кем стоит выстраивать долгосрочные отношения. Рассчитывается по формуле:

Частота покупок = Общее количество покупок ÷ Количество уникальных клиентов

Средний чек покажет, сколько в среднем приносит одна продажа и поможет выявить, какие клиенты приносят больше денег. Рассчитывается по формуле:

Средний чек = Общая выручка за период ÷ Количество продаж за период

Маржинальность даст понимание, сколько стоит обслуживание клиентов и насколько оправданы эти затраты. Иногда те, кто тратит больше всех, приносят меньше прибыли. Рассчитывается по формуле:

Маржинальность = Маржа ÷ Выручка × 100%.

Индекс лояльности, англ. Net Promoter Score, NPS — поможет понять, кто готов рекомендовать вас другим, а кто, скорее всего уйдет при первой возможности. Рассчитывается по формуле:

Индекс лояльности = % промоутеров − % критиков

Коэффициент оттока, англ. Churn rate, CR — покажет, сколько клиентов и за какое время перестали работать с вами и поможет выявить причины. Рассчитывается по формуле:

Коэффициент оттока = Количество ушедших клиентов за период ÷ Общее число клиентов за период × 100%

Читайте также: Как удержать клиентов в кризис: ключевые шаги и стратегия

Обратите внимание на изменения спроса: какие продукты стали покупать чаще, а от чего, наоборот, отказываться. Это позволит не тратить ресурсы на неактуальные предложения и быстрее адаптировать ассортимент под текущие потребности.

Команда

Команда — один из самых важных и при том уязвимых ресурсов в кризис. Мотивация падает, растет паника, нагрузка, меняются настроения в коллективе. Руководителю важно отслеживать динамику и обращать внимание на эмоциональное состояние команды.

Помимо этого, важно оценить, насколько рационально распределены человеческие ресурсы. Если одни отделы перегружены и не вылазят из переработок, а в других часть сотрудников регулярно прохлаждается по офису без дел, значит, в структуре есть дисбаланс. Возможно, часть ставок сейчас не настолько актуальна, и логично перераспределить их туда, где это нужнее. Для команды это тоже точка роста: для одних — решение вопроса постоянных задержек, для других — возможность получить новые навыки, перейдя в новое направление.

Чтобы быть в курсе, как у команды дела:

  • Используйте трекеры задач и короткие регулярные созвоны. Это поможет понять, кто чем занят, где есть сложности, кто как загружен и заодно следить за эмоциональным состоянием сотрудников.
  • Следите за тем, совпадает ли загрузка с реальными потребностями бизнеса. При необходимости перераспределяйте фонд оплаты труда в пользу ключевых направлений.
  • Проверяйте, насколько сотрудники понимают цели и приоритеты бизнеса. Если команда не знает, зачем делает ту или иную задачу, эффективность падает. 
  • Давайте понятную обратную связь и просите ее в ответ. Регулярный диалог укрепляет доверие и помогает вовремя выявить, где людям не хватает поддержки или ясности.

Читайте также: Как говорить с сотрудниками, когда в компании кризис

Операционка

Проводя анализ ситуации в этой области, важно ответить на три вопроса: что помогает зарабатывать, что можно упростить, от чего пора отказаться совсем. Это даст понимание, насколько эффективны существующие процессы и инструменты.

Чтобы найти ответы и принять управленческое решение, разберите ключевые бизнес-процессы. Например: как согласуются платежи, закупки, договоры? Где задачи выполняются быстро, а где и почему все стопорится?

Затем решите, от каких шагов и ролей можно отказаться. В кризис важно работать быстро, чтобы подстраиваться под изменения первыми.

Как и где найти точки роста

Первое что нужно сделать — понять, что ждать, пока станет легче, нельзя, можно и нужно адаптироваться под новые условия. Адаптация подразумевает не резкие скачки в развитии, а стабилизацию, поиск ресурсов внутри и точечные шаги, которые постепенно ведут к росту.

Ищите новые ниши и каналы

Если один рынок просел, значит, есть другой, где появился спрос. Это может быть смежная ниша, новый сегмент аудитории или просто другой способ представления вашего продукта. Например, компания, которая раньше обслуживала только корпоративных клиентов, может перейти в b2c, предложив тот же продукт, но в другой упаковке.

Переходите в онлайн

Онлайн-продукты, услуги, консультации, доставка — это давно не временные меры. Даже если вы оффлайн-бизнес, усиливайте свое присутствие в онлайне: через сайт, маркетплейсы, телеграм-каналы. Это снижает зависимость от физической точки и дает больше охвата.

Читайте также: Переводим бизнес в онлайн за 8 шагов: советы от экспертов Adesk

Актуализируйте продукт

Даже если сам продукт или услуга полезны, они могли устареть ситуативно. Сместите фокус и подачу — адаптируйте предложение под актуальные боли и запросы. Например, вместо развивающего курса предложите курс, который поможет найти подработку.

💡 В разгар кризиса 1998 года на рынок вышел бренд «А. Коркунов». Вместо того чтобы экономить, компания сделала ставку на премиум-сегмент, создав шоколад как подарок: с дорогим оформлением, упаковкой и подачей. Переход в новый сегмент оказался точкой роста: всего за четыре года бренд охватил 57% рынка дорогого шоколада.

Автоматизируйте процессы

Это поможет высвободить ресурсы и направить их туда, где они нужнее. Можно автоматизировать коммуникации с клиентами, подключив CRM-систему. Она снимет с команды рутину: напоминания, ответы, воронки, отчеты.

Электронный документооборот позволит сэкономить время и человеческие ресурсы за счет отказа от пересылки файлов и бесконечных согласований по почте. А внедрение сервисов управленческого учета снизят риск ошибок, ускорят принятие решений и дадут понятную картину о финансах компании.

Например, в Adesk можно формировать все ключевые отчеты, получать данные из других систем через интеграции, составлять платежный календарь и планировать бюджеты. Еще есть боты в Telegram, где можно согласовывать платежи, добавлять операции, получать данные о состоянии счетов и устанавливать напоминания о платежах.

Развивайте команду

Развитие сотрудников — это инвестиция, которая помогает бизнесу расти, даже когда внешняя ситуация сложная.

Во-первых, это выгодно обеим сторонам. Сотрудники чувствуют, что в них верят, получают новые навыки и мотивацию, а бизнес — более гибкую и устойчивую команду. Во-вторых, внутренние ресурсы часто недооценены: кто-то может взять на себя новые задачи, если подтянуть компетенции, а часть процессов можно закрыть без найма, перераспределив роли.

💡 В кризис 2008 года «Глория Джинс» не стала сокращать штат, а перевела часть сотрудников на производство, внедрила систему мотивации и пересмотрела управление персоналом. Это позволило не просто сэкономить на зарплатах около 100 млн рублей, а направить эти ресурсы на развитие сети и фабрик. В результате компания удвоила долю рынка и увеличила выручку на 21%.

Уделите внимание клиентскому сервису

Клиенты уходят не только из-за цены, часто из-за неудобства и элементарной вежливости. Проверьте, насколько просто и комфортно с вами взаимодействовать: быстро ли отвечают сотрудники, соблюдают ли профессиональный тон, понятны ли условия взаимодействия, удобно ли платить. Небольшие улучшения в сервисе могут оказаться более результативными, чем вложения в рекламу.

Как справиться со страхами и паникой

Любые изменения вызывают тревогу и даже панику — это естественные реакции на неизвестность. Их не стоит бояться, но нужно работать над избавлением от них, иначе — снижается мотивация, растет напряжение в команде, сбивается фокус. Что делать, чтобы эмоции не навредили бизнесу:

  • Признать свои страхи, чтобы найти конкретную причину тревоги. Часто мы боимся не самого кризиса, а его последствий, например, снижения спроса, невозможности платить аренду или необходимости увольнять людей. Назвав страх вслух, проще понять, как с ним работать.
  • Разбить цели на маленькие шаги, чтобы снизить ощущение хаоса и понять, какая предстоит работа и с чего начать.
  • Использовать техники управления стрессом, чтобы не выгорать. Это может быть медитация, спорт, дыхательные практики — всё, что помогает переключаться и восстанавливаться для сохранения способности адекватно мыслить и принимать решения.
  • Планировать, чтобы не действовать хаотично и не тратить силы впустую. Даже если план придется пересматривать через неделю, он даст опору и направление.

Читайте также: Сценарное планирование: что это и как работает

  • Делегировать часть задач. Предприниматель, перегруженный операционкой, не сможет вытащить бизнес из кризиса. 
  • Быть честными с сотрудниками, делиться планами и реальным положением дел, вовлекать команду в поиск решений: это повышает мотивацию и лояльность. 
  • Сосредоточиться на том, что можете контролировать: внутренние процессы, клиентский опыт, качество продукта, скорость отклика. Не пытайтесь предугадать всё — сделайте лучше то, что зависит от вас.
  • Изучать кейсы роста в кризис, чтобы вдохновляться и поддерживать уверенность в развитии даже в нестабильное время.