Что такое «новый рынок» 

Новый рынок — это способ увеличить количество клиентов, нарастить обороты и начать получать больше прибыли. 

При этом проявления этого «нового рынка» могут быть разными:

  • Территория — когда бизнес выходит со своим продуктом в другой регион, страну. Даже если вы просто открываете филиал в соседнем городе — это уже выход на новый рынок. 
  • Тип клиентов — привлечение нового сегмента потребителей. Например, раньше вы строили дома из бруса только для физлиц, а теперь решили брать заказы и от юридических лиц. Юрлица — новый тип клиентов.
  • Новый продукт — создание нового или усовершенствование текущего продукта. Например, если парикмахерская перепрофилируется в салон красоты и добавит услугу маникюра — это будет новый продукт. 
  • Выход в онлайн — перевод продукта или услуги в онлайн-формат. Для товаров это может быть запуск интернет-магазина или выход на маркетплейсы, для услуг — удаленное оказание услуги. Яркий пример такого выхода мы видели в период пандемии, когда фитнес-центры начали проводить тренировки онлайн, а языковые школы наладили удаленное обучение. 

Читайте также: Масштабирование бизнеса: как, когда, зачем 

Выход на новый рынок за 5 шагов

Нельзя просто взять и начать продавать свой товар в другом регионе или вдруг вписаться в госзакупки. Нет, вы, конечно, можете попробовать, но рассчитывать тогда стоит только на везение.

Если не хочется уповать исключительно на удачу, лучше действовать поэтапно, тщательно исследуя новый рынок и анализируя, насколько реально его освоить и целесообразно ли это.

Шаг 1. Анализ показателей нового рынка

Здесь речь идет не про покупательские характеристики, а про экономические показатели рынка. Шаг довольно сложный, потому что в открытом доступе информации о динамике развития и объемах практически не найти. 

Как один из вариантов — можно обратиться к архиву отчетов Росстата — в нем есть информация по регионам, рынкам, видам продукции. На основании исторических данных можно оценить, что происходит с нишей: объемы растут или падают? обороты увеличиваются или снижаются? На основе полученной информации можно прикинуть, стоит ли тратить ресурсы на это направление. 

Где еще искать информацию для анализа?

  • отчеты ФНС;
  • опросы; 
  • аналитические порталы;
  • результаты маркетинговых исследований.

Шаг 2. Анализ спроса и аудитории

Распространенная ошибка при выходе на новый рынок — отсутствие анализа аудитории и ее специфики. Покупательские характеристики людей могут колебаться даже в пределах одного региона, не говоря уже о других городах или странах. 

Вы наверняка знаете шоколад Dove — он продается в США, России и других странах. Но, например, в Великобритании эти же сладости реализуются под названием Galaxy. Это связано с восприятием британцев — у них Dove ассоциируется не с шоколадом, а с одноименной британской маркой товаров для душа. 

Чтобы не потратить время, деньги и силы впустую, составьте портрет аудитории:

  • Общая информация: пол, возраст, доход, привычки, национальные особенности, уровень образования. 
  • Потребности: какие проблемы будет решать ваш продукт? Почему должны купить именно его? Сформирована ли вообще потребность аудитории? 
  • Объем аудитории: размер целевой аудитории и сколько тех, кто не будет вашим покупателем даже в теории. 

Где взять всю эту информацию? Скажем сразу — собирать ее придется по крупицам и, возможно, понести какие-то дополнительные траты. Вот несколько способов:

  • Проведите серию интервью с представителями вашей целевой аудитории. Старайтесь задавать открытые вопросы, которые помогут вам выявить реальные потребности аудитории, вместо ничего не значащей фразы: «да, я куплю ваш продукт». 
  • Воспользуйтесь сервисами Яндекс.Вордстат и Google Trends. Они помогут узнать, как часто потенциальные потребители интересуются вашим товаром или услугой. 
  • Загляните в социальные сети. Проанализируйте свою потенциальную аудиторию в социальных сетях. Можно создать сообщество и пустить на него рекламу — это что-то вроде прощупывания спроса. 

Шаг 3. Оценка конкуренции 

Перед выходом на новый рынок посмотрите, с кем из «коллег» вам придется соперничать. Оценить важно и прямых конкурентов — которые предлагают такой же продукт, и косвенных — продукт у них другой, но закрывает похожие потребности. Например, для салона красоты прямыми конкурентами будут другие салоны, студии, парикмахерские, а косвенными — магазины профессиональной косметики. 

Анализ конкурентов позволяет оценить объем спроса на выбранном рынке, а также увидеть слабые стороны компаний и использовать это для привлечения покупателей.

На выбранном рынке нет конкурентов? Не спешите радоваться. Отсутствие конкуренции — это тревожный звоночек, который может говорить о низком спросе. Причины могут быть разными — от банального отсутствия потребности до удовлетворения запроса другими продуктами. 

Конкурентный анализ — тема отдельного разговора, поэтому тут кратко о тех вопросах, ответы на которые нужно получить:

  • Сколько компаний работает с тем же продуктом или услугой, что и вы? 
  • Какие у вас сильные и слабые стороны в сравнении с конкурентами?
  • Какие цены на товар или услугу у других компаний?
  • Как конкуренты ищут клиентов и что в будущем с этими клиентами делают? 

Необязательно проводить углубленное исследование — достаточно составить общее представление о текущем рынке и понять, как использовать это для своих целей.

Вместе с конкурентной средой, не помешает изучить бизнес-этикет нового рынка, особенно если вы планируете вывести бизнес за рубеж. Каждая страна имеет свои особенности ведения дел. В Турции, например, любят начинать разговор издалека, а если вы начнете торопиться, можете потерять партнера. В Скандинавских странах деловые встречи часто проводят в саунах, а в Италии считают нормой опаздывать на переговоры.

Понимание и принятие этих особенностей сэкономит вам нервы и поможет установить крепкие деловые связи.

Читайте также: Как открыть бизнес в Казахстане для работы с Западом

Шаг 4. Составление финансовой модели 

Финансовая модель покажет, что будет с компанией, если она откроет филиал в соседнем городе или запустит в производство новый продукт. 

Финмодель — это таблица с основными цифрами бизнеса, меняя которые можете оценить их влияние на результат и предсказать, насколько прибыльна идея выйти на новый рынок. 

Если у вас еще нет финансовой модели, можете составить ее в таблицах самостоятельно или использовать наш бесплатный шаблон. 

Шаг 5. Упаковка продукта под новый рынок 

Чтобы скорректировать товар или услугу, проведите SWOT-анализ — это метод оценки компании и ее положения на рынке. В рамках анализа создается матрица, в которой описываются:

  • Strengths — сильные стороны компании и ее конкурентные преимущества. 
  • Weaknesses — слабые стороны, которые мешают расти. 
  • Opportunities — возможности для развития компании, которые не влияют на бизнес, но могут помочь вырасти. 
  • Threats — внешние события, которые могут мешать стабильности или росту бизнеса. 

Исходя из результатов анализа, скорректируйте свой продукт. Постарайтесь сделать так, чтобы данные из блока Threats компенсировались сильными сторонами продукта, а внешние возможности из блока Opportunities уравновешивали слабые стороны. 

3 частые ошибки при выходе на новый рынок 

  1. Недостаточный анализ рынка. Важно не просто заключить, что на выбранном рынке есть спрос на товар или услугу — необходимо проследить динамику развития рынка, изучить особенности аудитории, понять специфику конкуренции. 
  2. Отсутствие финансовой подушки. Резервный фонд, в который отложены деньги на случай форс-мажоров, — мастхэв для любого бизнеса. Но реальность такова: если компания стабильная и регулярно приносит прибыль, предприниматели отказываются от формирования финансовой подушки. При выходе на новый рынок непредвиденные расходы — частая история, поэтому у вас обязательно должен быть какой-то запас средств на такие случаи. 
  3. Акцент на мелких деталях. Адаптируя свой продукт под новый рынок, велик риск ударится в шлифовку мелочей. Само по себе это неплохо, но только если вы не упускаете критически важные детали.

Отдельно отметим психологическую готовность предпринимателя к выходу на новые рынки. Бывает, что владелец бизнеса хочет расширяться, но сталкивается с внутренним сопротивлением: «мой продукт никому не нужен», «там много конкурентов», «а что, если всё провалится»… Не попадайтесь в эти ловушки — зачастую они беспочвенны. Проанализируйте рынок и аудиторию, составьте стратегию и действуйте — с тщательной подготовкой у вас обязательно все получится!