Финансы
Бизнес
Маркетинг
Кейсы
Подписаться
Телеграм-канал
Тендер: что это и кто может в нем участвовать
Госучреждения и организации, финансируемые из бюджета, не могут выбрать поставщика и купить у него товар или услугу напрямую. По закону они обязаны составить требования, провести тендер, выбрать победителя и подписать с ним контракт. Это нужно, чтобы обеспечить честную конкуренцию и избежать ситуаций, когда заказ получает «свой» поставщик, а не тот, кто соответствовал условиям конкурса.
Согласно 44-ФЗ, часть госзакупок должна приходиться на малые и средние предприятия — в 2025 году квота составляет 25%. Для малого бизнеса участие в закупках — это возможность получить стабильные заказы на долгий срок, расширить базу клиентов и получить дополнительный источник дохода. Например, если вы производите мебель, вы можете участвовать в тендерах на поставку мебели для школ, больниц или других учреждений.
Подать заявку на участие в тендере могут ИП, самозанятые, компании и даже физические лица.
Кто организует тендеры
Заказчиками выступают государственные предприятия, компании с госучастием и частный бизнес.
Государственные предприятия. Государственные и муниципальные учреждения — такие как школы, министерства, больницы и ведомства — проводят закупки в соответствии с Федеральным законом № 44-ФЗ. Например, школа может объявить тендер на поставку компьютеров или ремонт актового зала. Закон устанавливает строгие правила проведения закупок и требования к участникам, чтобы исключить коррупцию и обеспечить прозрачное использование бюджетных денег.
Компании с госучастием. Это организации, где государство владеет половиной уставного капитала. Примеры таких компаний: «Сбер», «Почта России», «Росатом». Они закупают товары и услуги за свой счет, но обязаны проводить закупочные процедуры открыто и честно, чтобы у всех участников был шанс выиграть торги. Такие закупки регулируются Федеральным законом № 223-ФЗ.
В закупках по 223-ФЗ важно учитывать, что каждый заказчик устанавливает правила сам и указывает их в положении о закупке. Конкуренция обычно выше, так как заявки подают средние и крупные компании.
Частные компании. Компания-заказчик сама устанавливает правила закупок, так как проводит их на свои деньги. Как правило, тендеры проходят на электронных площадках, например, РТС-Тендер и Сбербанк-АСТ либо официальном сайте заказчика. Примеры частных компаний — ГК «Сафмар» и Сибирская Угольная Энергетическая Компания.
Малому бизнесу без опыта в торгах следует начать с закупок по № 44-ФЗ. Согласно закону, часть госзакупок проводят только для малого бизнеса (СМП) и СОНКО — социально ориентированных некоммерческих организаций. Поскольку в таких тендерах не участвуют средний и крупный бизнес, конкуренция ниже, и у малых предприятий есть все шансы побороться за победу. Максимальная начальная цена контракта для малых предприятий составляет 20 млн ₽.
Какие тендеры существуют
Тендеры делятся на открытые и закрытые. В открытых может принять участие любая компания, если соответствует требованиям заказчика. Такие тендеры размещают в открытом доступе. В закрытых — только по приглашению: заказчик сам отбирает участников и проводит процедуру на отдельной площадке.
В большинстве случаев тендеры проводят в одном из трех форматов: аукцион, конкурс или запрос котировок.
Аукцион — побеждает участник, который готов выполнить заказ за наименьшую цену и соответствует критериям отбора. Главное здесь — перебить конкурентов по цене.
Конкурс — помимо цены, заказчик оценивает опыт, ресурсы, наличие необходимых лицензий и другие сведения об участниках. Например, при выборе исполнителя на капремонт больницы предпочтение отдадут той компании, которая уже ремонтировала схожие объекты.
Запрос котировок — формат похож на аукцион, но без торгов: участники при подаче заявки указывают цену, а заказчик выбирает самое выгодное предложение.
Требования к участникам зависят от того, кто проводит тендер. Если закупку организует государственный или муниципальный заказчик, участник соответствовать критериям федерального закона № 44-ФЗ. Например, компания должна быть действующей, без задолженностей перед ФНС, а руководство — не иметь судимости за экономические преступления. С полным списком требований можно ознакомиться по ссылке.
В коммерческих тендерах правила устанавливает сама компания и прописывает их в документации к закупке.
Где искать тендеры
Тендеры размещают на электронных торговых площадках — это сайты, где заказчики публикуют свои потребности, а поставщики предлагают условия.
Госзакупки проводят на восьми официальных площадках, утвержденных ЕИС — доступ к ним открывается после регистрации в системе. Для участия в коммерческих тендерах нужно регистрироваться на каждой площадке отдельно — всего их более 200. Если вы хотите изучить актуальные тендеры и не планируете участвовать в торгах, регистрация не нужна.
Для удобства примеры государственных и коммерческих онлайн-площадок оформили в таблицу ↓
| Название площадки | Тип | Описание |
| ЕИС (zakupki.gov.ru) | Государственная | Основной портал, где публикуются все госзакупки по 44-ФЗ и 223-ФЗ. Здесь можно найти актуальные тендеры, условия участия и результаты торгов. |
| Сбербанк-АСТ | Государственная, коммерческая | Электронная площадка, где проводят торги по 44-ФЗ, 223-ФЗ, а также коммерческие закупки. Содержит отдельные разделы для каждого вида закупок. |
| РТС-тендер | Государственная, коммерческая | Федеральная ЭТП для госзакупок, муниципальных и коммерческих торгов. Тендеры проводятся в виде конкурсов, аукционов и других форматах. |
| ЭТП Газпромбанка | Государственная, коммерческая | Электронная площадка Газпромбанка для проведения тендеров по 223-ФЗ и коммерческих закупок. |
| B2B-Center | Коммерческая | Крупнейшая в России коммерческая площадка для тендеров и торгов по 223-ФЗ. Здесь размещают закупки компании из разных отраслей, ежедневно публикуются тысячи новых тендеров. |
| ТендерПро | Коммерческая | Платформа, на которой размещают закупки крупные частные предприятия. Не аккредитована для тендеров по 44-ФЗ и 223-ФЗ. |
Чтобы не тратить время на поиск вручную, воспользуйтесь агрегаторами — это сервисы, которые собирают тендеры с разных электронных площадок в одном месте. Среди возможностей — настройка уведомлений и быстрый поиск подходящих закупок с помощью фильтров. А еще сервисы показывают, что заказчик закупал ранее — эта информация позволяет лучше подготовить заявку и повысить шансы на победу в торгах.
Тендеры для малого бизнеса: как принять участие
Чтобы принять участие в тендере, необходимо пройти 6 шагов:
- Оформите ЭЦП. Чтобы участвовать в электронных торгах, потребуется усиленная квалифицированная электронная цифровая подпись. Для получения нужно обратиться в удостоверяющий центр ФНС с пакетом документов: для ИП это паспорт, ИНН, СНИЛС, выписка из ЕГРИП и заявление на получение электронной подписи. У руководителей компаний могут запросить дополнительные документы, например, устав организации и выписку о регистрации юридического лица.
- Пройдите аккредитацию на торговой площадке. Заполните заявку, предоставьте требуемые документы и пройдите проверку. Установите криптопровайдер — это ПО, которое позволяет подписывать документы электронной цифровой подписью и работать на площадках.
- Откройте спецсчет. Это отдельный расчетный счет в банке, который нужен для участия в тендерах по 44-ФЗ и закупках по 223-ФЗ. Когда вы подаете заявку, нужную сумму на счете «замораживают» на время торгов. Если вам не удастся выиграть тендер, деньги на счете разблокируют. Если вы победили в тендере, но отказались от подписания контракта, средства поступят заказчику.
- Выберите тендер. Чтобы подать заявку, зарегистрируйтесь на электронной площадке. А находить закупки быстрее помогут агрегаторы — они собирают тендеры с разных площадок и позволяют отсортировать их по сфере деятельности, региону и другим параметрам.
Перед подачей заявки внимательно прочитайте документацию: какие требования к участникам, условия контракта, сроки исполнения, критерии оценки. Это поможет подготовить документы и избежать ошибок, из-за которых заявку могут отклонить. - Подготовьте заявку. Обычно она включает информацию о компании, контактные данные, выписку из ЕГРИП (для ИП), ценовое предложение, сроки исполнения контракта и другие условия. Заказчик также может запросить дополнительные документы, например, лицензию.
- Дождитесь окончания торгов. В случае если вы не выиграли тендер, банк разблокирует средства на вашем специальном счете. Если же вы станете победителем, заказчик предложит заключить контракт. После подписания договора может потребоваться предоставление обеспечения контракта, если это предусмотрено условиями тендера.
Иногда тендер вместо прибыли может принести компании убытки. Например, если предприниматель не разобрался в условиях или занизил цену ради победы, контракт может стать убыточным. А нарушение сроков или других требований контракта грозит штрафами.
Перед выбором тендера важно трезво оценить свои силы и внимательно читать документацию и техническое задание. А чтобы избежать распространенных ошибок и разобраться, как устроены госзакупки, пройдите обучающие курсы.
Что запомнить
- Тендер — это процедура выбора поставщика. Заказчиком может быть госорганизация, бюджетное учреждение или государственные корпорации вроде «Сбера» или «Лукойла». Поставщики — это индивидуальные предприниматели или ООО, которые хотят выполнить работу, поставить товар или оказать услугу и соревнуются за это право между собой.
- Заказчик размещает потребность на специальной площадке, где подробно описывает, что ему нужно. Это может быть любая услуга или товар — например, ремонт актового зала или поставка сахара.
- Госзаказчики работают только на официально утвержденных площадках — их восемь. Частный бизнес может размещать свои потребности на собственных сайтах или специальных площадках, например Сбербанк-АСТ или РосТендер.
- Участие в закупках дает малому бизнесу шанс выйти на крупных заказчиков, расширить клиентскую базу, подкрепить репутацию успешными проектами и создать дополнительный источник дохода.
- Для участия в торгах нужно оформить цифровую подпись и завести спецсчет в банке. Перед участием в тендере внимательно прочтите документацию и оцените, насколько выгоден будет тендер для вас с учетом всех затрат по проекту. Чтобы быстрее найти нужные закупки, используйте сайты-агрегаторы.
