Переговорная стратегия: что это и зачем нужна

Каждый день предприниматель ведет переговоры с разными людьми, и у каждого из них свои цели: поставщик просит аванс, сотрудник — повысить зарплату, а инвестор — долю побольше в проекте. Чтобы подготовиться к разговору и найти решение, которое устроит всех, нужна переговорная стратегия.

Стратегия переговоров — это план разговора, который помогает отстоять свою позицию и добиться цели, например, заключить выгодный контракт или получить скидку от контрагента.

При этом участники могут и не прийти к соглашению: каждый имеет право отказаться от переговоров в любой момент — и это нормально. Право на «нет» — одно из базовых и в переговорах, и в жизни.

Переговорная стратегия помогает:

  • подобрать аргументы в пользу своей позиции;
  • прикинуть, какие контраргументы есть у оппонента и как на них ответить;
  • определить, где вы готовы пойти на уступки, а где — нет;
  • решить, заключить сделку сейчас или взять паузу и провести повторные переговоры;
  • не поддаваться эмоциями и принимать взвешенные решения.

Без плана переговоры проходят хаотично: предприниматель то уступает больше, чем нужно, то начинает торговаться там, где проще было бы договориться. А иногда и вовсе теряет контроль над ситуацией и идет на невыгодную сделку. Переговорная стратегия помогает держать ситуацию под контролем и понимать, как действовать при разных сценариях.

Основные переговорные стратегии

Первые модели предложили эксперты Гарвардской школы переговоров, а идеи вроде Win-Win и Win-Lose пришли из теории игр. Позже к разработке стратегий подключились экономисты, юристы и психологи — они изучали реальные кейсы и подходы, которые приносили результат на переговорах. На данный момент выделяют девять основных стратегий:

  • Win—Win (выигрыш—выигрыш) — это когда стороны находят решение, выгодное для каждой. Например, владелец кофейни договаривается с местной пекарней, что она поставляет свежую выпечку по сниженной цене, а кофейня ее продает. Такая стратегия эффективна, когда партнерам важно сохранить отношения и развивать бизнес вдолгую. Однако ситуация Win-Win практике встречается редко из-за высокой конкуренции.
  • Win—Lose (выигрыш—проигрыш) — в этом случае одна сторона навязывает свои условия, а другая соглашается из-за того, что альтернативных вариантов нет, да и сделку упустить не хочется. Пример: крупная корпорация требует от подрядчика — небольшого маркетингового агентства — выполнить проект по сниженной цене. Агентство соглашается, чтобы получить в портфолио крутой проект, пусть и дешевле, чем обычно.
  • Lose—Lose (проигрыш—проигрыш) — стратегия приводит к тому, что переговоры заходят в тупик и обе стороны остаются ни с чем.
  • Compromise (компромисс) — стратегия, при которой обе стороны частично идут на уступки, в деловой среде встречается чаще всего. Например, дизайнерское агентство хочет получить за проект за 150 000 ₽, а клиент готов заплатить не больше 100 000 ₽. В процессе переговоров они сходятся на сумме в 120 000 ₽. Агентство теряет часть выручки, зато получает заказ и клиента. 

    При таком сценарии стороны могут пойти на хитрость: одна компания может завысить стоимость работ, а другая — попросить скидку больше. В итоге, если стороны согласятся на условия друг друга, они обе достигнут целей.
  • Collaborative (сотрудничество) — стороны объединяют ресурсы или экспертизу ради общей выгоды. Например, крупная фабрика мебели и ИП договариваются о разработке новой линейки мебели для премиального сегмента аудитории. ИП получает стабильный поток заказов, а производитель расширяет ассортимент и увеличивает выручку.
  • Competition (конкуренция) — в этой стратегии предприниматель знает свои сильные стороны и до конца отстаивает позицию. Например, владелец склада повышает цену за аренду, несмотря на просьбу о скидке. Он знает, что если текущий арендатор откажется, он найдет другого за пару дней и не потеряет в доходе. Владелец использует этот факт как рычаг давления на оппонента, и в итоге тот будет вынужден согласиться.
  • Principled Negotiation (принципиальные переговоры) — это метод подразумевает, что сторон есть аргументы в свою пользу, и они стремятся найти взаимовыгодное решение. 

    К примеру, руководитель отдела продаж удвоил прибыль компании и хочет получить премию, но решение будет принимать владелец бизнеса. Он может как премировать сотрудника, так и вывести деньги в качестве дивидендов.
  • BATNA (альтернатива условиям, которые обсуждаются в данный момент) — при использовании этой стратегии компания готовит несколько вариантов на случай форс-мажора. Если какой-то из аргументов не сработает, у предпринимателя может быть несколько других вариантов, как достичь цели. Наличие альтернативы помогает вести переговоры уверенно — без нужды и страха потерять сделку.
  • Avoidance (избегание) — это когда стороны не могут прийти к соглашению и ставят переговоры на «паузу», чтобы обдумать ситуацию и вернуться к обсуждению позже.
В процессе переговоров не нужно рассчитывать только на одну стратегию — изучите разные варианты и применяйте их в зависимости от ситуации.

Как подготовиться к переговорам

Чтобы повысить вероятность на успех в переговорах:

  • Поставьте цели. Определите, на что вы готовы согласиться, какое предложение вас не устроит совсем, а также лучший исход, к которому стремитесь.
  • Соберите информацию. Узнайте, кто участвует в переговорах и как распределены роли.
  • Поймите, чего хочет другая сторона. Знание болей и потребностей партнера помогает выстроить подходящую стратегию.
  • Оцените свои сильные и слабые стороны. Один из способов узнать свои сильные и слабые стороны — использовать SWOT-анализ.

Советы для ведения успешных переговоров

Просите больше, чем хотите получить. К примеру, ваша цель — получить скидку 5% у контрагента. В процессе переговоров запросите чуть больше, например, 10% — это будет «якорь» — отправная точка для обсуждения. Даже если в ходе диалога партнер снизит цену, она будет ближе к той, которой вы добиваетесь. Главное — не переусердствовать: если сходу потребовать скидку в 40% и пытаться продавить оппонента — добиться результата навряд ли получится.

Не идите на уступки просто так. Если в процессе переговоров вы поняли, что нужно уступить, просите что-то взамен. Например, если согласились поставлять товар по сниженной цене, подпишите с клиентом договор, по которому вы будете единственным поставщиком этого товара. Это покажет, что вы знаете себе цену, и если идете на компромисс, то на конкретных условиях.

Аргументируйте свою позицию. Каждый тезис нужно обосновать, и чем сильнее будут аргументы к нему, тем проще будет склонить оппонента на свою сторону.

Допустим, вы хотите привлечь финансирование. Если на встрече с инвестором сказать: «Наш продукт скоро захватит рынок, дайте денег» — это слабый аргумент. Гораздо убедительнее звучит: «У нас есть MVP и первые продажи, сейчас нам нужно 3 млн ₽ для стабильной работы. По финмодели срок окупаемости инвестиций — 18 месяцев». С такой аргументацией шанс заинтересовать инвестора будет выше.

Настраивайтесь на долгосрочные отношения. Даже если вы не пришли к соглашению, это не повод разойтись просто так: поддерживайте общение с партнером, так как в будущем интересы могут вновь пересечься.

Стратегия переговоров зависит от начальных позиций сторон. Если вы предлагаете уникальный товар или услугу, аналогов которой нет на рынке — ваша позиция сильная, и дополнительная подготовка может не потребоваться. Но во всех остальных случаях без стратегии не обойтись: она поможет подготовиться к переговорам, добиться целей и не соглашаться на те варианты, которые вас не устраивают.

Чтобы вы могли прокачать навык ведения переговоров, подготовили список книг.

  1. Джим Кэмп «Сначала скажите „нет“». Автор предлагает систему эффективных переговоров, которая основана на десяти принципах. Главный принцип заключается в том, чтобы идти на переговоры без нужды, то есть сильного желания достичь результата, поскольку это ведет к поспешным решениям и, как следствие, согласию на невыгодные условия. Система Кэмпа используется в российских и международных компаниях, и ее рекомендуют эксперты в сфере бизнес-коммуникаций.
  2. Гэвин Кеннеди «Договориться можно обо всем!». В книге рассматривается психология успешных переговоров. Среди ключевых советов: не соглашаться на первую цену, которую назовет оппонент, не быть уступчивым и сохранять уверенность в победе. Стратегии Кеннеди используют правительства и компании по всему миру.
  3. Ларри Кинг «Как разговаривать с кем угодно, когда угодно и где угодно». Автор, известный американский телеведущий, рассказывает, как преодолеть страх общения и учит эффективно выстраивать диалог. Среди рекомендации — активно слушать собеседника, следить за невербальными сигналами и задавать открытые вопросы. Приемы, описанные в книге, помогают вести эффективные переговоры хоть с супругой, хоть с партнером по бизнесу.

Читайте также: Что почитать предпринимателю: лучшие книги про бизнес и саморазвитие