Схемы работы на маркетплейсах 

Маркетплейсы предлагают две схемы работы:

  1. FBS, англ. Fulfillment by Seller, продажа со своего склада. 
  2. FBO, англ. Fulfillment by operator, продажа со склада маркетплейса.

FBS

В случае с FBS маркетплейс предлагает только платформу – интернет-магазин, в котором покупатели будут находить и заказывать товар. 

Продавец:

  • Хранит товар на своем складе. 
  • Сам контролирует поступление новых заявок и обрабатывает их. 
  • Собирает и отправляет заказы. 

Доставку товара при такой схеме все равно осуществляет маркетплейс. Продавцу достаточно передать заказ в сортировочный центр, курьеру или в пункт выдачи. 

FBO

FBO снимает с продавца почти все задачи – нужно отгрузить партию товара на склад маркетплейса, а потом только следить за продажами и вовремя делать новые поставки. 

Маркетплейс:

  • Соберет и упакует заказ.
  • Передаст его в службу доставки. 
  • Проконтролирует путь до клиента. 

Но FBO для предпринимателя обходится дороже – нужно платить за хранение товара на складе, даже если он не продается. 

Шаг 1. Определитесь с площадкой и товаром

Маркетплейсы – это мультикатегорийные площадки. На них можно продавать все – от детской одежды до моторных масел. Но так уж вышло, что на каждом маркетплейсе есть категории-лидеры – это подтверждается проводимыми исследованиями.  

По данным аналитической компании Data Insight, в 2022 году техника лучше всего продается на Яндекс Маркете, а одежда и обувь – на Wildberries.  

Но все эти показатели нестабильны – в 2020, например, картина была совершенно другой, что подтверждается результатами другого исследования Data Insight. 

Что это значит? Что граница между категориями товаров и маркетплейсами стирается – с каждым годом мы видим все более равномерное распределение товарных позиций. Выбирать маркетплейс лучше с учетом условий конкретной площадки, личной симпатии, отзывов и лишь с небольшой оглядкой на результаты исследований. 

Теперь пара слов о товарах.Продавать на маркетплейсах можно все, что не запрещено законом – косметику, одежду, автомобильные шины, телефоны, украшения, канцелярию. Список можно продолжать до завтрашнего дня. Какую нишу выбрать мы расскажем в отдельном материале, а тут рассмотрим более общие вопросы. 

Где брать товар? 

Варианта два: или производить самостоятельно, или закупать и перепродавать. 

С первым вариантом все понятно – вы либо уже производите товар и ищите новый канал сбыта, или только планируете запустить производство. Особенно повезло первой категории предпринимателей – если товар уже есть, значит вы знаете, что он пользуется спросом и минимально рискуете выходя на маркетплейсы. 

Теперь про второй вариант – перепродажа. Это более сложный вариант, ведь всегда есть риск выбрать неликвидные позиции и остаться с востребованным товаром на руках. Закупать товар можно у российских производителей, или в Китае – и там, и там есть свои нюансы, поэтому к выбору поставщика стоит отнестись ответственно. 

Шаг 2. Рассчитайте экономику

Чтобы получать прибыль от продажи, наценка должна быть минимум 100%. Если наценка меньше – весь доход от реализации съедят расходы на закупку, транспортировку, упаковку, маркировку и так далее. 

Но нельзя просто взять и поставить на товар цену, которая покроет ваши расходы – нужно ориентироваться на рынок и конкурентов. Наценка может отличаться от средней по рынку, но не более чем на 5-7%.

Что будет, если просто поставить цену «из головы»? Если она будет слишком высокой – останетесь без клиентов, так как для покупателей маркетплейсов решающей остается цена. Если низкой – ничего не заработаете или уйдете в минус. 

Когда будете рассчитывать оптимальную цену, учитывайте затраты на:

  • закупку или производство товара;
  • упаковку;
  • логистику;
  • аренду склада;
  • зарплату персонала;
  • налоги;
  • эквайринг и банковское обслуживание;
  • комиссии маркетплейсов. 

Рассмотрим пример затрат на логистику. Начинающие селлеры часто отдают работу с товаром на аутсорс — такая услуга называется фулфилмент.  Компания-подрядчик забирает ваш товар у поставщика и занимается его маркировкой, упаковкой, доставкой до маркетплейса или покупателя. 

В этом случае расходы будут ежемесячные и их будет легко фиксировать в финансовых отчетах: достаточно просто вовремя платить фулфилмент-оператору. Услуга удобная, но за нее приходится платить маржой — часть «откусит» компания, которая будет предоставлять этот сервис. 

Более опытные продавцы берут работу с товаром на себя. Здесь появятся капитальные затраты — например, на покупку оборудования. Придется самостоятельно заниматься маркировкой, подключить терминал сбора данных и систему управления складом. А также связать ее с кабинетом селлера — такой функционал предлагает интеграция 1С с маркетплейсами. 

Подготовиться к такой работе сложнее — нужно учитывать постоянные и переменные издержки, непрерывно контролировать логистику. Но при грамотно настроенной работе расходы станут ниже и рентабельность бизнеса вырастет.

Если вы просчитали все затраты и выбранный товар все еще остался маржинальным — можно переходить к следующему шагу к его реализации на маркетплейсе. 

Шаг 3. Изучите условия площадки

Условия на маркетплейсах для продавцов плюс-минус одинаковые, но незначительная разница все же есть. Изучите условия площадок и выберите те, что подходят под ваш товар и экономику. 

На что обратить внимание при выборе маркетплейса:

  • Требования к правовому статусу продавца – ИП, плательщик НПД, юридическое лицо. Где-то могут продавать предприниматели с любым статусом, где-то – только ИП и юридические лица. 
  • Схема работы: как и куда доставлять товары, в какие сроки выводят деньги на счет. 
  • Комиссии, штрафы.Комиссионный сбор практически на всех маркетплейсах зависит от категории товара. 
  • Требования к контенту. Какими должны быть фото, как заполняется карточка товара, как оптимизировать текст карточки под поисковые алгоритмы маркетплейса. 

На этом этапе рекомендуем посмотреть отзывы продавцов. Негативных будет больше, но это позволит вам заранее составить представление о возможных трудностях и быть к ним готовым. Отзывы можно посмотреть в Google и Яндекс или в чатах продавцов в Telegram.

Шаг 4. Зарегистрируйтесь, как предприниматель

Чтобы выйти на маркетплейс, необходимо зарегистрироваться как предприниматель. Выбирать правовой статус нужно исходя из требований выбранной площадки и особенностей товара. Про все нюансы выбора формы предпринимательства мы писали тут. 

Если кратко:

  • ИП и юридическое лицо – варианты универсальные, с ними работают все маркетплейсы. 
  • ИП проще и с точки зрения оформления, и в плане управления. 
  • Самозанятость подойдет не для каждой площадки и доступна только тем, кто самостоятельно производит товары, не имеет сотрудников в штате, а годовой доход не превышает 2,4 млн.
  • При регистрации бизнеса нужно выбрать коды ОКВЭД, подходящие для продажи на маркетплейсах. 

Если у вас уже есть статус предпринимателя или юридического лица, достаточно добавить коды в ЕГРИП или ЕГРЮЛ и можно двигаться дальше. 

Шаг 5. Зарегистрируйтесь на сайте

Регистрация на маркетплейсах простая и обычно не вызывает сложностей: нужно ввести данные, иногда приложить сканы документов, внести информацию о товаре. 

Форма регистрации продавца на Ozon

После заполнения всех обязательных полей маркетплейс предложит заключить договор. По факту – это оферта, с которой вы либо соглашаетесь, либо нет – никаких изменений в нее вносить нельзя. 

На некоторых площадках для регистрации в качестве продавца также необходимо внести гарантийный платеж. Например, на WB с сентября был взнос 10 000 ₽, а с октября его подняли до 30 000. Сумма вносится один раз и не возвращается продавцу. 

Когда все будет готово, нужно дождаться подтверждения – маркетплейс проверит данные и запросит дополнительные документы или вынесет решение. Модерация может занимать от несколько часов до нескольких дней. 

Шаг 6. Подготовьте контент

Для наполнения карточек вам потребуются качественные фото товаров, их характеристики и текстовое описание. Тема контента для маркетплейсов обширная – чтобы не отнимать ваше время, мы выделим только основные тезисы. 

  • Текст, видео и фото должны быть уникальным. 
  • Почти все маркетплейсы предъявляют требование к качеству фотографий. 
  • Количество текста для описания определяет площадка. Например, на WB можно сделать описание на 5 000 символов, а на Яндекс. Маркете – 3 000. 
  • Описание товара можно оптимизировать под поисковые запросы внутри маркетплейса. Делать это нужно осторожно – описания, составленные исключительно для SEO, не пройдут модерацию. 
  • В карточке также необходимо указать точные характеристики: состав, цвет, габариты, вес, страну-производителя. Эти данные вносятся в соответствующие графы. 

Подготовить контент для маркетплейсов можно самостоятельно или обратиться к специалистам – фрилансерам или маркетинговым агентствам. 

Что делать дальше?

Когда все будет готово, остается заполнить и разместить карточки, отслеживать продажи, вовремя пополнять остатки на складах. И, конечно, считать полученную прибыль.