Бизнес неустойчив

Пока бизнес-процессы не отлажены, расширение может привести к неприятности. Важно привести организацию к эффективной рабочей модели — внутренние процессы компании, сайт, УТП на рынке, ценовая стратегия, клиентская база, удовлетворенность клиентов, качество услуг и товаров — всё должно быть в порядке.

Не спешите с масштабированием, если:

  • Нет уникального торгового предложения.Например, у вас кофейня со стандартным меню и средними ценами. Клиенту предлагается продукт без особенного сервиса или ценовых преимуществ, и ему просто удобно брать кофе по пути на работу. Он не приедет к вам с другого конца города ради неповторимого вкуса напитка, не приведет друзей вечером ради особой уютной атмосферы. Тогда нужно продолжать работать над усилением продукта и сервиса. Пока покупатели не ищут конкретно вашу кофейню поблизости, расширять сеть будет не самым лучшим решением.
  • Необоснованная цена. Например, ради быстрой окупаемости вы установили стоимость на продукт выше рынка. Если нет узнаваемого бренда и рекламы, покупатель не поймет — за что он должен платить больше. Так работает и в обратном случае, когда предприниматель снижает цену почти до себестоимости ради повышения спроса. В долгосрочной перспективе стратегия себя не оправдает — деньги однажды закончатся, а вы не сможете выплатить зарплату сотрудникам, погасить аренду или закупить товар.
  • Вы сделали все ставки на одного клиента. Например, фирма занимается изготовлением сувенирной продукции, а основной доход компания имеет от клиента, который каждый квартал заказывает большой объем товаров для своих партнеров и коллег. Если этот заказчик перестанет сотрудничать с компанией, то доход резко упадет. Если у вас похожая ситуация, нужно в первую очередь расширять клиентскую базу, а уже потом масштабироваться. 
  • Сложный путь клиента. Когда покупателю трудно выбрать или оплатить товар, оформить заказ или записаться на демо, он может просто уйти к другому поставщику. Сайт с запутанной навигацией, большое количество бумаг и необходимость заполнять лишние формы — всё это негативно сказывается на спросе и не подлежит масштабированию.
  • Низкое качество товаров или услуг. Обращайте внимание на отзывы покупателей. Для этого заведите форму обратной связи на сайте или совершайте звонки с целью выявить недостатки сервиса или продукта. Не жалейте денег на качество товара. Пока к вам не выстраивается очередь из довольных клиентов, вашей задачей остается сделать так, чтобы выстраивалась, а не расти дальше.
  • Без вас бизнес не работает. Если предприниматель сам активно принимает участие во всех рабочих процессах и нет команды, на которую можно оставить дела, то расширяться рано. Одного руководителя на все задачи не хватит, а без его внимания достигнутые показатели могут стремительно пойти вниз.

Не сформирована финансовая стратегия

Финансовая стратегия — это план управления финансовыми ресурсами компании. В нее входит: планирование, учет, контроль, анализ и принятие решений по финансированию и инвестициям.

Первый шаг, чтобы сформировать стратегию — проанализировать текущее финансовое состояние: прибыль и убытки, рентабельность, баланс, движение денежных средств.

Второй шаг — разобраться с ресурсами, то есть понять, откуда брать средства на развитие.

При разработке плана развития желательно избегать чужих денег — средств от инвесторов и банков. Вкладывая только свои деньги, вам проще будет принимать решения — на что и когда их тратить, вы сможете пускать всю прибыль в дело и быстрее придете к масштабированию.

Если такой финансовой возможности нет, можно воспользоваться кредитом. Однако помните, кредитные деньги быстро обеспечат первый капитал, но потом каждый месяц вам нужно будет отдавать кусочек прибыли, чтобы покрыть проценты и тело займа. 

Поиск инвестиций — разумное решение, но нужно подойти к этому вопросу правильно, чтобы они пошли на благо компании, а не во вред. 

Читайте также:Что нужно знать, прежде чем привлекать инвесторов

Нет четкого плана

Составление подробного плана развития поможет быстрее прийти к результату. Для составления плана соберите команду и вместе с ней решите, что, когда и как вы будете делать.

Пропишите цели

Определите, чего вы хотите достичь — с конкретикой и цифрами Например, ваша цель — открыть две успешные кофейни в новых районах города. Для каждой точки пропишите:

  • планируемый объем выручки;
  • ожидаемое количество посетителей;
  • предполагаемый срок выхода на прибыль.

Эти показатели служат основой для корректировки стратегии и помогут выявить области для улучшения. Вам будет проще подбирать маркетинговые инструменты, ставить цели для сотрудников и оценивать промежуточные результаты.  

Оцените необходимые ресурсы и риски

Просчитайте, какие ресурсы и в каком количестве потребуются вам для масшиабирования. Сколько нужно заложить на аренду, закупку оборудования, найм и обучение сотрудников, на рекламные кампании для привлечения клиентов. Учтите остальные расходы:

  • коммунальные услуги;
  • закупку товара, сырья и расходников;
  • ФОТ и налоги.

Планирование бюджета поможет понять, сколько денег нужно для запуска новых филиалов и как долго вы сможете работать до того момента, когда они начнут приносить прибыль.

Оцените риски

Прикиньте, что может пойти не так и как в этих случаях действовать. Что будет, если не получится быстро привлечь клиентов? А если конкуренты рядом откроются? А если сырье подорожает? 

Разработайте маркетинговую стратегию

При расширении важно не только удерживать существующих клиентов, но и привлекать новых. Для этого можно использовать рекламу в социальных сетях, партнерство с местными брендами и программы лояльности. Определите, какой бюджет потребуется на продвижение и как это повлияет на приток клиентов в новые точки.

Спрогнозируйте прибыль

После того как вы оцените ресурсы и объем затрат на открытие новых точек, проанализируйте потенциальную выручку и долю прибыли в ней.

Установите целевые показатели выручки на основе рыночных исследований и анализа текущих продаж. Не забудьте учесть возможные сезонные колебания и риски.

Затем составьте прогноз на 1–3 года, чтобы увидеть, когда новые точки начнут приносить прибыль. Также важно предусмотреть резервный фонд на случай непредвиденных расходов, чтобы бизнес оставался финансово устойчивым в трудные времена.

Установите контрольные точки для мониторинга

Масштабирование — это постепенный процесс, потому важно устанавливать четкие контрольные точки на каждом этапе роста, которые помогут вам отслеживать прогресс и выявлять проблемы на ранних стадиях. Например, запланируйте анализ выручки через три месяца после открытия новой точки. Если показатели окажутся ниже ожидаемых, вы сможете оперативно внести изменения в стратегию, скорректировать маркетинг или обновить цены.

Отсутствие команды единомышленников

Если для сотрудников единственная мотивация — это зарплата, то расти компании не получится. Внутренняя мотивация, основанная на личных интересах, вызовах и удовлетворении от выполненной работы, является более устойчивой и сильной, чем внешняя мотивация, к которой относится зарплата. У команды важно сформировать единую цель.

Создавайте условия для совместной работы. Это может быть организация групповых проектов, мозговых штурмов, в которых сотрудники из разных отделов работают над одной задачей.

Признавайте достижения сотрудников и команды в целом. Это может быть как публичное признание на собраниях, так и материальные награды. Чувство значимости и признания усиливает мотивацию и желание работать ради общей цели.

Позвольте сотрудникам проявлять креативность и предлагать свои идеи. Это не только поможет создать правильную рабочую атмосферу, но и покажет, что вы цените их вклад в бизнес.

Масштабировать бизнес нужно не только ради денег или признания. Важно понимать — зачем вы хотите это делать, к чему вы хотите прийти и за счет каких ресурсов. Какую пользу вы можете принести своим продуктом клиенту и какую пользу довольный клиент может принести вам? С таким подходом масштабирование пройдет проще, приятнее и эффективнее.