Расчет маржинальности может показать не только эффективность бизнеса в целом, но и определить неэффективные направления, которые пора закрыть. Разберемся, что же это такое, как считается и почему это важно.

Маржинальность и маржа — в чем разница?

Маржа, маржинальная прибыль и маржинальный доход — это одно и то же. Теперь давайте поймем в чем разница между маржой и маржинальностью. Маржа и маржинальность, на самом деле, тоже об одном и том же, только рассчитывается одно в денежном, а другое — в процентном выражении.

Маржа — это то, сколько денег получила компания, продавая свои товары или услуги, за вычетом расходов на их производство. То есть разница между конечной ценой продукта и расходами на его производство или покупку. Такие расходы называют переменными. Бизнес несет эти расходы непосредственно на производство товара, они зависят от объема производства и растут вместе с ростом количества продукции.

Формула расчета маржинального дохода (маржи) очень проста:

Маржа = Выручка — Переменные расходы

Таким образом, маржинальный доход — это прибыль, которая остается после вычета всех переменных расходов.

Показать выгоду в более удобном виде поможет маржинальность — отношение маржинального дохода к выручке. По сути, это показатель рентабельности выручки, т.е. показывает, сколько прибыли заложено в выручке.

Маржинальность = (Маржа : Выручка) × 100%

Маржинальность веб-студии Пети. Петя продает сайты за 100 тысяч.
Производство сайта стоит 40 тысяч (переменный расход).

Маржа: 100 тыс – 40 тыс = 60 тыс.

Маржинальность: (60 тыс ÷ 100 тыс) × 100% = 60%

Это значит, что 40% выручки от создания одного сайта идет на покрытие переменных расходов.  

‼️ Учитывайте расходы правильно

К переменным расходам можно отнести не те расходы, которые к ним относятся на самом деле. Причина в названии. У многих предпринимателей складывается впечатление, что к переменным относятся в том числе те расходы, которые меняются от месяца к месяцу. Но это не так.

Например, ваши расходы на канцтовары могут увеличиться с 20 до 30 тысяч рублей из-за увеличения закупки офисной бумаги, но от этого этот расход не станет переменным. Запомните: переменные расходы влияют на выручку.

Чем маржа отличается от наценки?

Мы по личному опыту знаем, что для многих маржа и наценка — одно и то же. Действительно, эти понятия связаны, но есть небольшая разница. Маржинальность считается по отношению к цене продажи, а наценка — к переменных расходам.

Наценка — это сумма или процент надбавки к стоимости товара или услуги, которые могут быть добавлены к себестоимости или закупочной цене.

Для расчета наценки обычно используют следующую формулу:

Наценка = (Маржа ÷ Переменные расходы) × 100%

Допустим, при выручке в 10 000 рублей мы понесли 3 000 рублей расходов, тогда маржинальность составит:

Маржинальность = (10 000 — 3 000) ÷ 10 000 × 100% = 70%

В то время как наценка будет:

Наценка = (10 000 — 3 000) ÷ 3 000 × 100% = 233%

Другими словами, наценка — это маржинальность наоборот.

Интересно, что маржинальность не может превышать 100%, даже если вы продаете товар, который достался вам бесплатно. У наценки же нет верхнего предела.

Что считать: наценку или маржинальность?

При анализе показателей бизнеса мы рекомендуем использовать маржинальность. И вот почему:

  • Она проще для восприятия из-за того, что не может быть больше 100%. Если взять 100% за самый эффективный и идеальный вариант, как мы можем сработать, то нам легче оценить то, что получилось по факту. 
  • Она показывает эффективность продаж и дает реальную информацию как о прибыльности бизнеса в целом, так и каждого продукта в отдельности. Так проще принимать управленческие решения по тому или иному направлению. 
  • Если несете убытки, то наценка не несет никакой полезной информации. Маржинальность в этом случае позволяет оценить масштабы трагедии.
  • С ее помощью проще рассчитать точку безубыточности — объем выручки, который вам нужно заработать, чтобы не работать в минус. Мы рассказывали об этом в этой статье.

Варианты расчета маржинальности вашего бизнеса

Есть несколько способов, все они одинаково эффективны, но каждый предприниматель использует тот, который позволит сделать нужные выводы.

Маржинальность всего бизнеса в целом

Доходность бизнеса от продажи товаров и услуг в этом случае отслеживается общая — по всем направлениям, группам товаров и пр. За основу берутся все переменные расходы, которые вычитаются из выручки.

Анализировать маржинальность следует в динамике. В идеальном мире она должна постоянно показывать рост.

Если маржинальность демонстрирует падение, на это может быть несколько причин:

  • Переменные расходы растут. Например, увеличилась стоимость сырья для производства продукта, выросли затраты на доставку.
  • Снижение конечной цены на единицу товара/услуги. Мера необходима для сохранения конкурентоспособности, но негативно отражается на маржинальности.
  • Присутствие и увеличение числа товаров в ассортименте компании с низкой маржинальностью.

Зная маржинальный доход, можно рассчитать прибыль:

Прибыль = Маржинальный доход — Постоянные расходы

Ее расчет позволит понять, не убыточен ли бизнес. Если эти расходы выше, вы работаете в минус. В случае когда маржинальный доход равен постоянным расходам, бизнес находится в точке безубыточности — в этом случае прибыль равна нулю. То есть для положительного результата развития нужно сокращать постоянные расходы либо увеличивать маржинальный доход. 

Маржинальность отдельных направлений

Бывает так, что весь бизнес страдает только потому, что одно из направлений тянет его ко дну. И решать проблему целостно не имеет смысла — достаточно закрыть невыгодное направление и направить еще больше усилий туда, где эффективность выше.

Допустим, у вас три точки продаж с разной выручкой. Часто у точки, с которой вы получаете больше всего денег, маржинальность ниже. Это может случаться по разным причинам: высокая арендная ставка, выше зарплата сотрудников, разные поставщики и т.д. 

Маржинальность отдельных товаров или услуг

То же самое может происходить и с отдельными группами товаров или услуг. Поэтому для каждого товара и услуги можно рассчитать маржинальность:

Маржинальность товара = Маржинальная прибыль с единицы товара ÷ Выручка с единицы товара

Допустим, есть у вас товар А, который вы продаете по 500 рублей за штуку. За вычетом расходов вы получаете с каждой проданной единицы 250 рублей. И есть товар Б, который вы продаете за 1000 рублей, тратите на его производство 750 рублей и получаете с каждой единицы все те же 250 рублей. 

Маржинальная прибыль одинаковая, а вот маржинальность этих двух видов товара разная — 50% и 25% соответственно. Исходя из этого, вы уже можете анализировать причины и принимать решения: сокращать расходы, увеличивать стоимость и т.д.

Как увеличить маржинальность бизнеса? 

Установленной нормы для маржинальности, очевидно, не существует. Каждое предприятие выставляет свой ориентир, к которому выстраивается курс движения бизнеса. Очень ориентировочная цифра — 40%. Как вариант, можно попытаться разузнать у конкурентов их % маржинальности, спросить у знакомых предпринимателей или просто поискать в интернете, обозначив сегмент, в котором развиваете компанию. 

Самое главное, чтобы вы не работали в убыток. Поэтому, прежде всего, рассчитайте точку безубыточности. Так вы поймете, какая маржинальная прибыль подходит для вашей компании. Старайтесь отслеживать маржинальность в динамике.

Повлиять на маржинальность можно следующими способами:

  1. Снижение переменных расходов. В помощь придет анализ рынка поставщиков — стоит поискать более выгодные цены, просить скидку, заменить ингредиенты на аналогичные, но ниже стоимостью.
  2. Повышение цены конечного продукта. Увеличивать цены следует, опираясь на повышение себестоимости продукта — поставщик поднял цену на ингредиент, это сигнал к пропорциональному росту конечной цены продукта. Однако делать это следует аккуратно, поглядывая на конкурентов.
  3. Упор на товары с наибольшей маржинальностью. Именно такие товары могут легко увеличить маржинальность бизнеса. В первую очередь стоит увеличить объем производства/продажи, сделать привлекательную рекламу.
  4. Снижение себестоимости товаров. Самый популярный способ снизить себестоимость — увеличить объемы, что даст скидку на сырье за счет оптовых покупок.

Успехов вашему бизнесу!