Из чего состоит себестоимость и что на нее влияет

Себестоимость — это сумма всех расходов, которые бизнес несет на производство единицы товара или оказание услуги.

Чтобы показатель было удобно анализировать и управлять им, расходы делят на прямые и косвенные.

Прямые расходы связаны с производством конкретного товара или оказанием услуги, и без них они не появятся. К ним относятся сырье и материалы, работа исполнителей, упаковка конкретного товара и его доставка.

Косвенные расходы нужны для работы бизнеса в целом, но их нельзя связать с производством конкретного товара или оказанием услуги. Сюда входят аренда офиса и производственных помещений, коммунальные платежи, ФОТ административного персонала и реклама.

Дополнительно на расходы смотрят по их поведению. Переменные растут вместе с объемом продаж и производства, а постоянные не зависят от того, сколько произвели или продали.

Чем больше в структуре расходов переменных затрат, тем легче бизнесу адаптироваться к падению спроса: меньше продали — меньше потратили на материалы и проценты менеджерам отдела продаж. Чем больше постоянных — тем выше риски: платить за аренду, зарплату административным сотрудникам и коммунальные платежи нужно всегда, и сильная просадка по выручке может привести к кассовому разрыву.

💡На себестоимость влияют:

Вид деятельности бизнеса. В зависимости от того, чем занимается компания, в структуре себестоимости одни статьи расходов будут выше, а другие ниже. Например, в сфере услуг наибольшую часть занимает зарплата сотрудников, а в производстве — сырье и материалы.

Структура расходов продукта или услуги. Себестоимость будет отличаться в зависимости от сложности и объема работы. Например, в диджитал-агентстве съемка 10 коротких роликов для соцсетей может стоить 20 000 ₽, а комплексное продвижение бренда — 180 000 ₽.

Объем продаж. В управленческом учете косвенные расходы принято распределять между всей выпускаемой продукцией, чтобы понимать реальную себестоимость единицы и способность бизнеса покрывать постоянные затраты.

Например, косвенные расходы компании (аренда, зарплата административному персоналу и так далее) составляют 300 000 ₽ в месяц. Тогда при выпуске 1 000 единиц на каждую приходится 300 ₽ — затраты распределяются равномерно на всю продукцию.

Если выпуск снизится до 500 единиц, то косвенные затраты вырастут до 600 ₽ на единицу, из-за чего фактическая полная себестоимость тоже увеличится в два раза.

Внешние факторы. Если арендодатель повысил стоимость аренды из-за инфляции, а поставщик поднял цены из-за роста НДС, — все это напрямую отразится на себестоимости продукта.

Читайте также: Как считать себестоимость работ или услуг, чтобы выйти в плюс

Как анализировать себестоимость: пошаговый алгоритм

Шаг 1. Посчитайте полную себестоимость единицы продукции. Это поможет понять, во сколько вам обходится создание продукта и сколько вы зарабатываете после вычета прямых и косвенных расходов.

Для этого необходимо сложить сокращенную себестоимость, косвенные расходы и брак. Например, для салона красоты полная себестоимость одной услуги маникюра может формироваться так:

  • материалы: 220 ₽,
  • работа мастера: 300 ₽,
  • косвенные расходы — аренда помещения, зарплата администраторов, реклама у блогеров — 624 ₽,
  • резерв на брак и незапланированные расходы — 1%: 11 ₽.

Итого: 1 155 ₽. Эта сумма — это плановая себестоимость, то есть сколько вы планируете потратить на единицу товара или услуги исходя из текущих цен поставщиков, норм расхода и запланированных объемов.

Плановая себестоимость необходима, чтобы проводить план-фактный анализ, вовремя реагировать на изменения и разбираться в причинах роста расходов.

Шаг 2. Изучите вес каждой статьи затрат в структуре себестоимости. Когда видно, какие расходы несет бизнес для создания продукта, становится ясно, на что уходит больше всего денег, есть ли завышенные затраты и что можно оптимизировать.

Для салона красоты расчет может выглядеть так:

Статья расходовСумма ₽Доля %
Материалы: база, топ, лак, жидкости, расходники220 ₽19%
Работа мастера300 ₽26%
Косвенные расходы: аренда, коммуналка зарплата администраторов, реклама624 ₽54%
Резерв на брак и форс-мажоры11 ₽1%
Итого1155 ₽100%

💡 В таблице видно, что косвенные расходы занимают больше половины от общей себестоимости. Это значит, что при просадке по выручке себестоимость маникюра придется повышать, иначе бизнесу будет нечем платить за аренду помещения, зарплаты и другие постоянные расходы.

Шаг 3. Проведите план-фактный анализ. Он показывает, сколько запланировали потратить, что получилось по факту и помогает увидеть проблемные места в работе.

Например, владелец салона изучил отчет по себестоимости маникюра за три месяца 👇

МесяцПлан ₽Факт ₽Отклонение ₽
Январь1155 ₽1110 ₽— 45
Февраль1155 ₽1180 ₽+ 25
Март1155 ₽1240 ₽+ 85

Как видно из отчета, в феврале и марте себестоимость выросла, и владельцу салона нужно разобраться, что на это повлияло и как исправить ситуацию. Возможно, дело в росте цен на расходники, падении спроса или в том, что мастер расходует лак больше нормы.

Шаг 4. Найдите причины отклонений от плана. В зависимости от причин, действия могут быть следующие: найти более выгодного поставщика или договориться о скидке, обучить мастера экономнее расходовать материалы, повысить цену на услуги либо оптимизировать расходы.

Если специфика бизнеса позволяет, для контроля себестоимости можно использовать технологические карты. В документе прописывают нормы расхода материалов на каждую услугу, поэтому работник будет точно знать, сколько сырья нужно тратить.

Шаг 5. Проанализируйте рентабельность по направлениям. Это поможет понять, какие продукты или проекты приносят больше выручки, а какие — работают в ноль или вовсе приносят убытки.

Допустим, у салона красоты три направления:

  • маникюр — цена 2 000 ₽, себестоимость 1 155 ₽ → маржа 845 ₽, или 42%;
  • стрижка — цена 2 600 ₽, себестоимость 800 ₽ → маржа 1 800 ₽, или 69%;
  • окрашивание: цена 8 000 ₽, себестоимость 4 000 ₽ → маржа 4 000 ₽, или 50%.

Стрижка вносит больший вклад в выручку, поэтому можно продвигать ее активнее: вкладываться в маркетинг и повышать квалификацию мастеров, чтобы качество росло и можно было повышать цены.

Маникюр приносит меньше всего прибыли. В этом случае можно поднять цену или подумать о том, как оптимизировать затраты на это направление.

💡 Важно учитывать, что даже низкомаржинальные продукты или услуги могут приносить пользу бизнесу. В том же салоне красоты маникюр может быть основным источником привлечения клиентов: посетители записываются на процедуру, компания получает их контакты и потом прогревает на запись на более дорогие услуги — например, окрашивание. В таких случаях оценка «веса» услуги в общей рентабельности должна быть комплексной.

Себестоимость необходимо пересматривать минимум раз в месяц. Если ваш бизнес чувствителен к внешним изменениям, например, росту цен на сырье или курсу валют, то пересчитывать нужно чаще.

Контролировать показатель удобно через расчет юнит-экономики. Это позволит вовремя заметить рост расходов и скорректировать цены до того, как бизнес начнет терять прибыль.

Читайте также: «Adesk экономит нам примерно 80 000 ₽ ежемесячно» — кейс Smiletogo

Что влияет на себестоимость продукции или услуги

→ Время и трудозатраты. Для сферы услуг этот показатель критично отслеживать: если мастер в салоне красоты получает фиксированный оклад, но обслуживает клиентов только 4 часа из 8, значит, себестоимость каждой услуги раздувается из-за простоя.

Производственной компании также необходимо отслеживать трудозатраты. Если рабочий на линии сидит без дела из-за нехватки сырья или поломки оборудования, его зарплата все равно начисляется, и эти деньги повышают себестоимость произведенной продукции.

→ Сырье и материалы. Например, в производстве затраты на сырье могут занимать 40–60% от себестоимости, поэтому даже незначительное повышение цены может обрушить маржинальную прибыль.

→ Доля косвенных расходов. Если косвенные расходы занимают 50% и выше и при этом выручка падает — это тревожный сигнал: либо объемы продаж слишком малы, либо административные расходы раздуты и их нужно оптимизировать.

→ Рентабельность проектов и направлений. Даже если выручка и прибыль компании растут, необходимо считать себестоимость проектов и направлений отдельно. Если смотреть только на общие цифры, то финансовая картина может исказиться, и вы не заметите, что одни проекты приносят существенную выручку, а другие — едва выходят в ноль и даже работают в минус.

Например, продавец детской одежды на маркетплейсе открывает сводный отчет и видит, что динамика позитивная — оборот растет. Но после расчетов себестоимости каждой позиции выяснилось, что футболки дают маржинальность 35%, а комбинезоны — 8% из-за высокого процента возвратов и дорогой логистики.

В каких случаях важно анализировать себестоимость

Есть четыре «тревожных сигнала», которые могут указывать на то, что показатель пора пересмотреть.

  • Выручка стабильная, а чистая прибыль снижается. К примеру, три последних месяца выручка компании составляла около 3 500 000 ₽. При этом в последнем месяце прибыль была 180 000 ₽, а в двух предыдущих — 250 000 ₽. Причина падения может быть в том, что трудозатраты по проекту или клиенту повысились, а доход от них остался прежним, и работать стало невыгодно.
  • Маржа падает без причин. Показатель отражает, сколько выручки остается у бизнеса после продажи товара за вычетом переменных расходов. Например, в 2025 году салон красоты делал окрашивание за 7 000 ₽ и зарабатывал 4 000 ₽ с услуги, а в 2026 при той же цене — 3 200 ₽. То есть себестоимость выросла с 3 000 до 3 800 ₽.

    Если цены и объем продаж не менялись, а компания не предоставляла клиентам скидки, — нужно разбираться в причинах. Возможно, поставщик повысил цены на сырье или выросла аренда и коммунальные платежи.
  • Сильно колеблется конверсия в заказ или реализацию на категорию или товарную группу. Если продажи падают, важно понять причину. Это сезонный спад или проблемы с продуктом. Если дело не в сезонности, а в падении спроса или снижении качества, нужно разбираться глубже. Возможно, конкуренты предлагают дешевле, или у вас выросла себестоимость и цена стала неконкурентной.
  • Отдельные расходы в себестоимости выросли. Например, после расчета юнит-экономики может выясниться, что стоимость упаковки не пропорциональна объему при разных размерах одежды, объемах изделия или товара. Или цена логистики на единицу повышается при небольшом отклонении в объемах — изделие объемом 0,5 м³ в логистике может быть в два раза дороже, чем изделие объемом 0,35 м³.

Читайте также: Что такое юнит-экономика и зачем ее считать собственнику бизнеса

Как снизить себестоимость

В условиях нестабильной экономики расходы бизнеса автоматически растут, а вместе с ними и себестоимость. Если нет возможности повысить цены, то первое, что приходит на ум — экономить на производстве. Но это рискованно: не все клиенты будут готовы смириться с плохим качеством продукции и могут уйти к конкурентам. Поэтому лучше искать способы снизить издержки внутри бизнеса, не затрагивая качество продукта.

→ Создайте резерв поставщиков. Многие владельцы бизнеса годами заказывают материалы у одного и того же поставщика по привычке: условия устраивают и работать комфортно. Однако в этом случае компания начинает зависеть от контрагента, и если он решит повысить цены, придется переплачивать.

Изучите различных поставщиков и сформируйте список тех, с кем вам было бы выгодно работать — так вы сформируете резерв поставщиков, и если с текущим контрагентом возникнут проблемы, вы сможете быстро его заменить. Найти поставщиков можно на специальных площадках, например, Поставщики.ру или Контур.Компас.

Если нашли более выгодного поставщика, пробуйте договориться о снижении цены, особенно если покупаете большие партии или нацелены на долгосрочное сотрудничество. В некоторых случаях 5–10% экономии на сырье могут значительно уменьшить себестоимость.

→ Переведите часть команды на удаленку. Не всем сотрудникам обязательно находиться в офисе — например, маркетолог, дизайнер или программист может работать из дома. В итоге вы сможете снизить расходы на аренду — переехать в помещение поменьше или вообще отказаться от офиса, если специфика бизнеса это позволяет.

→ Передайте часть функций на аутсорс. Бизнес-процессы можно делегировать аутсорсинговым компаниям, которые из-за ситуации в экономике готовы предложить выгодные цены. Например, переработку сырья можно поручить цехам и фабрикам на контрактном производстве. А хранение, упаковку и маркировку — фулфилмент-операторам.

→ Уменьшите объем продукции. Этот подход еще называют шринкфляцией. Пример — когда вместо 1 литра молока объем снижается до 0,85 литра. При этом состав, вкус и качество остаются прежними, но себестоимость единицы снижается.

→ Пересмотрите ассортимент. Не все товары приносят бизнесу одинаковую выручку: в ассортименте могут быть позиции с низкой маржой, на которые уходит столько же ресурсов и времени, сколько на высокомаржинальные.

Проанализируйте рентабельность каждой позиции, чтобы сфокусироваться на тех, которые приносят наибольшую выручку. Сделать это можно с помощью ABC XYZ анализа.

Читайте также: ABC XYZ анализ ассортимента: что это и зачем нужно

→ Модернизируйте производство. В моменте покупка нового оборудования может показаться лишним расходом, но в перспективе оно может снизить процент брака, уменьшить расход материалов и повысить производительность. Это снижает прямые затраты на единицу продукции и себестоимость.

→ Автоматизируйте рутинные процессы. Сотрудники ежедневно тратят часы на заполнение отчетов, сведение таблиц и другие операционные задачи. Если их часть поручить программе, то это высвободит время сотрудников и они смогут принести компании больше пользы.

Например, система для управления взаимоотношений с клиентами, CRM, поможет менеджерам сократить время на обработку заявок, а руководителю — видеть все этапы воронки и получать развернутые отчеты о продажах.

👉 А сервис финансового учета Adesk поможет принимать решения на основе цифр: вы сможете отслеживать ключевые статьи расходов и находить способы для снижения себестоимости, а также проанализировать себестоимость проектов и направлений и определить, какие реально приносят деньги, а какие расходуют ресурсы.

🤌 Регистрируйтесь и пользуйтесь всеми возможностями сервиса 14 дней бесплатно