Финансы
Бизнес
Маркетинг
Кейсы
Подписаться
Телеграм-канал
Почему большинство бизнесов не продаются
Чаще всего бизнес покупают люди без опыта в предпринимательстве: они ищут готовое дело, которое будет приносить стабильный доход без лишних заморочек. Также это крупные корпорации: их интересуют компании, за счет которых можно усилить основное направление, нарастить клиентскую базу или увеличить капитализацию.
Казалось бы, спрос есть, но на практике продать компанию непросто — разберемся, что может насторожить потенциальных покупателей.
Бизнес зависит от владельца. Компания, которая держится на связях и личном бренде собственника, может «развалиться» после его ухода: уйдет предприниматель, а с ним — клиенты и команда. Если в компании работают много родственников владельца, это тоже вызывает настороженность: их лояльность связана с ним, а не с компанией. Нет гарантий, что после смены собственника они будут работать с прежней мотивацией и не начнут выкачивать из бизнеса деньги.
Непрозрачная финансовая отчетность. Есть компании, которые выставляют на продажу по высокой цене, но при этом по официальной отчетности у них почти нет прибыли. Например, продают за 2 000 000 ₽, а чистая прибыль за год по данным отчетов — 100 000 ₽. Это может указывать на то, что бизнес ведет «черную» бухгалтерию, то есть скрывает реальные доходы, чтобы не платить налоги. Покупать такие компании рискованно — в придачу к бизнесу можно получить проблемы с налоговой, штрафы и доначисления.
Бизнес могут «обелить» перед продажей, но если компания «в черную» работает достаточно долго, скорее всего, там просто не хватит маржи, чтобы «обелиться». То есть вся маржа — это просто неуплаченные налоги.
Убыточность и отсутствие перспектив роста. Если компания работает в ноль или даже несет убытки в минус, это «тревожный звоночек» для покупателя: чтобы исправить ситуацию, придется менять бизнес-процессы, нанимать новых специалистов и так далее. А потенциальный доход может не покрыть эти затраты.
Активы компании, люди или база клиентов, важны только в контексте того, как они помогут новому владельцу получать прибыль или расширить клиентскую базу.
Активы компании, например, экселька с номерами клиентов, подтверждают, что в будущем будет бизнес работать так же, как он работал в прошлом, показывая те же самые финансовые результаты.
Владелец боится раскрывать финансовые показатели. Собственники неохотно раскрывают точные цифры выручки и свои сильные стороны, например, методики продаж или ключевых клиентов. Логика такая: вместо реального покупателя придет конкурент, выведает нужную информацию и воспользуется в своих целях. Из-за таких опасений сделки часто срываются, но в реальном мире никто не будет просто «копировать» бизнес.
Вероятность того, что покупатель окажется конкурентом, — мала. А даже если и так — это неважно. Если конкурент скопирует ваш фирменный скрипт продаж или какой-то тайный заговор приведет к тому, что вам не хватит места на рынке — и хорошо, что не хватит. Значит, на этом рынке нечего ловить, он слишком маленький.
Как узнать стоимость бизнеса
Существует три основных метода оценки стоимости компании:
Доходный — показывает, сколько прибыли бизнес может принести владельцу в будущем. За основу берется чистая прибыль за последний год и умножается на планируемый срок работы компании — около 3–5 лет. При расчете также делается поправка на инфляцию и потенциальные риски.
После этого необходимо проанализировать доходы компании за последние годы, чтобы понять, растут они или снижаются. Если они растут, компания будет оцениваться выше.
Затратный — показывает, сколько денег необходимо, чтобы запустить с нуля аналогичный бизнес сегодня. Чтобы понять, во сколько обойдется открытие салона красоты, нужно посчитать стоимость активов: оборудования, мебели, расходников, клиентской базы, социальных сетей.
Нужно учитывать актуальные цены: если раньше парикмахерская мойка стоила 10 000 ₽, а сейчас — 30 000 ₽, то в расчетах следует использовать эту цену.
Сравнительный — показывает, сколько может стоить бизнес по сравнению с другими компаниями на рынке. Чтобы рассчитать цену этим методом, нужно:
- Найти компании, похожие на вашу по выручке, локации, ассортименту и площади. Это можно сделать на «Авито» или в специализированных каталогах, например, «Альтера Инвест».
- Рассчитать мультипликатор — это коэффициент, который показывает отношение цены бизнеса к его чистой годовой прибыли или активам.
- Вычислить средний мультипликатор по найденным компаниям.
- Умножить чистую прибыль вашего бизнеса на получившийся коэффициент.
Так вы получите примерную рыночную стоимость вашего бизнеса. Например, если салон красоты через дорогу заработал 1 млн ₽ за год и продается за 3 млн ₽, а ваш салон за тот же период заработал 2 млн ₽, то его примерная рыночная стоимость — 6 млн ₽, если все остальные характеристики компаний одинаковы.
Можно не считать все самому, а обратиться к бизнес-брокеру. При этом оценка специалиста не гарантирует, что компанию действительно удастся продать за эти деньги.
В реальном мире стоимость бизнеса оценивают как три годовых прибыли минус долги плюс активы. Но если спроса нет или покупателей мало, то цена компании — либо ноль, либо столько, сколько готовы предложить те самые реальные покупатели.
Какие показатели важны покупателям?
Если бизнес покупают ради прибыли, в приоритете будут маржинальность и клиентская база, и тогда без прозрачной финансовой отчетности не обойтись. Если же цель — активы компании, например, опытные программисты, врачи, лицензии или патенты, то на отчетность могут и не посмотреть.
Какой бизнес можно продать
Чем проще бизнес, тем выше шансов его продать.
Например, салоны красоты будут продаваться лучше, чем IT-компания, потому что все понимают, что такое маникюр, но мало кто понимает, что такое разработка программного обеспечения, поэтому компании из FMCG-отрасли продать проще.
Подготовка бизнеса к продаже занимает обычно 2–3 года. Чтобы увеличить стоимость компании, нужно наращивать показатели, которые важны конкретному покупателю. Например, если для него главное денежный поток — должна быть высокая маржинальность, если патенты — увеличивать их количество, если клиенты — нарабатывайте клиентскую базу.
Другие факторы, которые делают компанию более привлекательной для покупателей:
Прежний собственник остается работать в компании. Лучше предпринимателя его бизнес не знает никто, и потенциальному покупателю этот опыт и знания на первых порах будут необходимы. Можно устроиться работать в свою компанию по договору или договориться о другом формате консультаций.
Есть и другой нюанс: некоторые покупатели могут поставить условие, что будут платить частями, а не целиком. Например, компанию продают за 10 млн ₽ и сразу платят 3 млн ₽, а остальную часть — «привязывают» к результатам компании: если все пойдет, как запланировано, продавец получит всю сумму, а если нет, то меньше.
Многие думают, что можно продать бизнес и в тот же день улететь на острова. На практике все иначе: ты устраиваешься на работу в свой же бизнес и еще несколько лет работаешь на результат.
Ведется системная финансовая отчетность. Наладить полноценный управленческий учет в Excel сложно: нужно скачать десятки шаблонов, адаптировать под свой бизнес и ежедневно вручную заносить каждую операцию. Из-за загруженности предприниматель не всегда успевает «подбивать» цифры, и финансовая картина искажается. На переговорах будет сложно объяснить потенциальному покупателю, почему в отчетах одни цифры, а по факту — другие.
Специализированные сервисы помогают выстроить системный финансовый учет: сами собирают выписки из банков и распределяют по статьям и проектам, создают отчеты и визуализируют их.
Для покупателя это плюс: он может заглянуть в Баланс и увидеть, чем компания реально владеет, а также изучить другие отчеты и понять, на что компания тратит деньги и каковы источники ее дохода. А у собственника всегда под рукой актуальная информация, которая позволяет принимать управленческие решения. Ну и больше свободного времени: пользователи Adesk, например, тратят на финучет до трех часов в неделю.
Есть стабильный денежный поток. В основном бизнес покупают ради получения прибыли. Если покупатель видит, что компания плюс-минус стабильно зарабатывает ежегодно и растет, это говорит об ее устойчивости и грамотном руководстве. Это значит, что вложения окупятся быстрее, и после приобретения не нужно будет «тушить пожары» и нырять в операционку.
Продать бизнес — это как продать корабль. Дорогая игрушка не для всех или способ зарабатывать деньги для тех, кто уже умеет на этом зарабатывать. Если вы не знаете кто, когда, зачем и почему купит ваше ООО, оно не продастся никогда, вне зависимости идет речь про продажу целиком стратегу или по кускам на IPO.
Как продать бизнес
1. Оцените примерную стоимость компании — самостоятельно или с помощью брокера. Ему же можно поручить и полное сопровождение сделки: от поиска покупателя до оформления договора.
2. Разместить объявление о продаже бизнеса можно на популярных площадках, например, Авито, или в специализированных каталогах: Альтера Инвест, РБК Бизторг и других.
3. При общении с потенциальными покупателями будьте открытыми: предоставьте финансовую отчетность, объясните причину продажи бизнеса. Не откладывайте в надежде «продать дороже через год-два» — рынок быстро меняется, и потом цена может быть ниже предложенной.
Если бизнес дорос до такого масштаба, что за него предлагают деньги, которых хватит на 5–10 лет жизни, — нужно продавать. Также можно продать, если предложение равно трехкратной годовой прибыли компании.
4. Подпишите договор купли-продажи и заплатите налоги. Владелец ООО должен уплатить НДФЛ от 13% до 22%, в зависимости от цены продажи, а нерезиденты — 30%. ИП платит налог с дохода согласно своей системе налогообложения.
Главное об оценке и продаже бизнеса
- Бизнес чаще всего покупают начинающие предприниматели и крупные компании. Первые хотят получать стабильную прибыль, вторые — усилить главное направление деятельности, расширить клиентскую базу и повысить свою стоимость на рынке.
- Продать салоны красоты или продуктовый магазин проще, чем медицинскую клинику или ИТ-стартап. В этих нишах нужно разбираться, иначе невозможно правильно оценить стоимость компании и потенциальную прибыль.
- Активы компании, например, станки, сотрудники или лицензии, важны только в контексте целей потенциального покупателя. Например, для крупной компании прибыль может быть не так важна — они могут купить бизнес ради опытной команды. А начинающему предпринимателю важно точно знать, какую прибыль ему принесет бизнес.
- Примерно подсчитать стоимость компании можно самостоятельно, для этого есть три метода: затратный, доходный и сравнительный. Либо поручить задачу бизнес-брокеру, но важно помнить: его оценка не гарантирует, что бизнес удастся продать по такой цене.
- Если нашелся покупатель, на переговорах нужно раскрывать всю информацию: финансовые показатели — текущие и за прошлые периоды (например, год к году, чтобы подтвердить рост бизнеса), конкурентные преимущества бизнеса, его слабые стороны. Это повысит доверие покупателя и увеличит шансы на продажу.
