Финансы
Бизнес
Маркетинг
Кейсы
Новости
Телеграм-канал
Подписаться
Совет 1 — пересмотрите цены на товары и услуги
Если компания давно не пересматривала цены, она может недополучать прибыль с каждой продажи. Например, поставщики повысили стоимость материалов, подорожала доставка, а цены на товары остались прежними. В результате бизнес продает столько же, сколько раньше, но зарабатывает меньше.
Торговля на маркетплейсах — отличный пример постоянно изменяющегося прайса: периодические изменения в комиссиях, логистике и других услугах площадки вынуждают селлера непрерывно держать руку на пульсе и моментально реагировать изменением цены.
Чтобы понять, стоит ли менять цены, рассчитайте юнит-экономику — сколько компания зарабатывает на одном товаре или услуге после вычета переменных расходов: материалов, упаковки, доставки, сдельной оплаты труда и других затрат, связанных с продажей. Полученная сумма — маржинальная прибыль, за счет которой бизнес покрывает постоянные расходы и получает итоговый финансовый результат.
Сравните сумму, которая получилась, с той, которую компания хочет зарабатывать с каждой продажи. Это поможет определить, насколько нужно изменить цену товара или услуги.
Если повысить цену до 2 200 ₽, эта сумма увеличится до 800 ₽. При 500 продажах в месяц компания получит на 100 000 ₽ больше маржинальной прибыли, если объем продаж и расходы не изменятся.
Важно: не стоит повышать цены без оценки спроса. Если из-за подорожания клиенты начнут покупать меньше, прибыль может не вырасти, а сократиться. Поэтому сравните свои цены с предложениями конкурентов и оцените, готовы ли покупатели платить больше. Если нет — попробуйте снизить себестоимость или пересмотрите целевую маржу.
При этом изменение цены в различной степени справедливо применять к разным категориям товаров: «локомотивам» в категории «А» и новинкам или неликвиду в категории «С». Ваша юнит-экономика должна содержать сравнительный анализ ассортимента в том числе, чтобы работа с маржой была обоснованной.
Совет 2 — снизьте себестоимость товаров и услуг
Даже при прежних ценах бизнес может получать больше прибыли, если сократит затраты на производство товаров или оказание услуг. При этом необязательно экономить на качестве: себестоимость может расти из-за перерасхода материалов, брака, невыгодных условий закупки или лишних трудозатрат.
Чтобы найти причину, нужно посчитать себестоимость единицы товара или услуги: учтите материалы, оплату работы исполнителей и другие прямые затраты, а также долю общих расходов. Затем сравните плановую себестоимость с фактической и посмотрите, по каким статьям возникли отклонения.
Дальнейшие действия будут зависеть от причин перерасхода. Если сотрудники тратят больше материалов, чем положено, можно установить нормы с помощью технологических карт. Если выросли закупочные цены — попробовать договориться о скидке или найти другого поставщика. Если расходы увеличились из-за брака и переделок — нужно разобраться, на каком этапе возникают ошибки.
Пересматривайте себестоимость хотя бы раз в месяц, а если бизнес зависит от стоимости сырья или курса валют — чаще. Так вы сможете вовремя замечать рост затрат и принимать меры, пока они не начали существенно влиять на прибыль.
Совет 3 — сосредоточьтесь на самых прибыльных продуктах и направлениях
Не все товары и услуги приносят бизнесу одинаковую прибыль. Один продукт может хорошо продаваться, но из-за дорогой логистики, рекламы и частых возвратов компания почти ничего на нем не зарабатывает. Другой продается реже, зато приносит больше прибыли с каждой продажи.
Чтобы понять, какие продукты выгоднее для бизнеса, нужно сравнить их финансовые результаты: выручку, маржинальную прибыль и рентабельность. Если у компании несколько направлений — дополнительно учесть расходы на содержание каждого из них.
По результатам анализа можно перераспределить рекламный бюджет в пользу более прибыльных продуктов, скорректировать ассортимент или пересмотреть условия работы по отдельным проектам.
При этом сразу отказываться от всех товаров и услуг с низкой рентабельностью не стоит. Сначала учтите объемы продаж и общую сумму прибыли: продукт с небольшой маржой, который покупают сотни раз в месяц, может приносить бизнесу больше денег, чем товар с высокой маржой, но редкими продажами.
Здесь есть еще один критерий — время. Загляните «под капот» сделок, ушедших в архив. Часто при активном росте компании ослабевает внимание к давно тянущимся проектам и контрактам, заключенным много лет назад. Стоит оценить и их рентабельность. Вероятно, внутри есть с чем поработать: пересмотреть условия договоров с заказчиками и исполнителями, какие-то проекты завершить, а какие-то — вывести на новый уровень сотрудничества.
Читайте также: Как найти убыточные проекты
Совет 4 — увеличьте загрузку сотрудников и оборудования
Еще один из способов увеличить прибыль — задействовать ресурсы, которые компания не использует на полную мощность. Например, мастер в салоне красоты получает фиксированный оклад, но обслуживает клиентов только четыре часа из восьми. Зарплату ему платят за всю смену, хотя половину рабочего времени он не приносит выручку.
В такой ситуации нужно работать на увеличение количества заказов, которые бизнес способен выполнить имеющимися силами. Для салона красоты это дополнительные записи на свободное время мастеров, для производства — заказы, которые позволят загрузить простаивающее оборудование.
Если у компании есть свободные мощности и спрос на продукцию / услуги, дополнительные заказы могут увеличить прибыль без существенного роста постоянных расходов.
У меня был случай: предприятие было настолько недозагружено, что согласилось предоставить заказчику отсрочку оплаты на 90 дней — лишь бы получить заказ. Когда производство удалось загрузить полностью, косвенные расходы распределились на большее количество изделий, и себестоимость единицы продукции снизилась.
Важно: увеличение загрузки имеет смысл только при наличии спроса и выгодных заказов. Если покупателей нет, товары просто останутся на складе. Если же ради дополнительных заказов придется существенно увеличить расходы, ожидаемого роста прибыли может не быть.
Совет 5 — проверьте расходы на банковское обслуживание
Банковские комиссии могут уменьшать прибыль бизнеса, при этом не все из них заметны в выписке. Например, при оплате картой банк обычно удерживает комиссию за эквайринг еще до зачисления денег на расчетный счет. Из-за этого предприниматель может даже не подозревать, сколько на самом деле тратит на прием платежей.
Читайте также: Снизили расходы на комиссии банка почти в 2 раза — кейс ивент-агентства Лира
Чтобы оценить реальные расходы, можно отдельно учитывать комиссии за эквайринг, обслуживание расчетного счета, переводы и дополнительные банковские услуги. Также полезно посчитать, какую долю выручки они составляют, и сравнить стоимость приема платежей разными способами — например, картой в магазине, на сайте или через СБП.
По результатам проверки можно рассмотреть такие варианты экономии: перейти на более выгодный тариф, отключить ненужные платные опции или выбрать другой банк. Еще один способ сократить расходы — предложить клиентам оплату через СБП, где комиссии обычно ниже, чем при оплате картой.
Совет 6 — сократите постоянные расходы
Компания тратит деньги не только на производство товаров или оказание услуг, но и на содержание самого бизнеса: аренду помещений, коммунальные услуги, зарплаты административных сотрудников и другие постоянные расходы. Их приходится оплачивать даже в месяцы, когда заказов мало. Поэтому сокращение таких затрат может увеличить операционную прибыль без роста выручки.
Например, если часть сотрудников работает удаленно, компании может хватить офиса меньшей площади, а значит, и расходы на аренду сократятся.
Предприятие по изготовлению мебели и предметов интерьера отказалось от больших торговых площадей. Компания сохранила производственный цех и небольшой шоурум, а специалисты стали выезжать к клиентам для проведения замеров. Такой формат работы оказался для бизнеса выгоднее прежнего.
Также можно оценить, какие задачи выгоднее передать на аутсорс, и пересмотреть расходы на рабочие сервисы. Например, компания может продолжать оплачивать подписки или функции, которыми сотрудники давно не пользуются. Еще один вариант — договориться о более выгодных условиях с поставщиками услуг, например связи или обслуживания офиса.
Важно: альтернативный вариант не всегда оказывается выгоднее. Например, передача задач подрядчику может привести к ухудшению качества работы. Поэтому при оптимизации стоит оценивать не только потенциальную экономию, но и то, как изменения повлияют на обслуживание клиентов и продажи.
Совет 7 — снижайте стоимость привлечения клиентов
Привлечение клиентов требует расходов на рекламу, обработку заявок, иногда — скидки на первый заказ. Если эти затраты растут слишком быстро, увеличение количества покупателей может не привести к ожидаемому росту прибыли.
Чтобы меньше тратить на постоянное привлечение новых клиентов, можно развивать повторные продажи. Например, клиентам, которые уже покупали, можно напоминать о регулярных услугах, предлагать сопутствующие товары или персональные условия на следующий заказ. Это может обходиться дешевле, чем каждый раз привлекать новых покупателей через рекламу.
Также полезно проанализировать стоимость привлечения клиентов из разных рекламных каналов: сколько денег компания потратила на продвижение и сколько новых покупателей получила. Если какие-то каналы обходятся слишком дорого, при этом эффективности от них нет, можно перераспределить бюджет в пользу более выгодных.
Совет 8 — внедрите управленческий учет
Можно повышать цены, сокращать расходы и увеличивать продажи, но отдельные улучшения еще не гарантируют роста прибыли компании. Например, снижение одних затрат может привести к увеличению других, а положительный эффект от принятого решения — оказаться временным. Без регулярного учета сложно заметить такие изменения и понять, какие действия действительно приносят бизнесу больше прибыли.
Допустим, компания нашла поставщика с более дешевыми материалами и стала экономить на закупках 100 000 ₽ в месяц. Однако качество материалов оказалось хуже, поэтому расходы на брак и переделки выросли на 130 000 ₽. В результате общие затраты увеличились на 30 000 ₽, а прибыль снизилась при прочих равных условиях. Если отслеживать только расходы на закупки, можно ошибочно решить, что смена поставщика была выгодной.
Управленческий учет помогает оценивать финансовый результат бизнеса с учетом всех доходов и расходов, отслеживать изменения и своевременно разбираться в их причинах. Для этого нужны три основных отчета:
- ДДС — показывает, сколько денег поступило, сколько потратили и сколько осталось на счетах.
- ОПиУ — отражает выручку, расходы и прибыль компании за определенный период.
- Баланс — показывает, чем владеет компания и за счет каких средств сформированы ее активы.
Для увеличения прибыли особенно полезно анализировать ОПиУ: сравнивать выручку, расходы и прибыль по месяцам, а также отдельно оценивать результаты проектов и направлений.
Читайте также: Три управленческих отчета, без которых нельзя строить бизнес
Дополнительно можно проводить план-фактный анализ — сравнивать ожидаемые результаты с фактическими. Например, если после пересмотра цен компания рассчитывала увеличить прибыль на 15%, а получила только 5%, анализ покажет, какие показатели отклонились от плана и где нужно искать причины.
Так регулярный учет помогает не только оценивать результаты принятых решений, но и своевременно корректировать их, если первоначальный эффект исчезает или прибыль начинает снижаться.
Управленческий учет в Adesk
Adesk — сервис управленческого учета, в котором можно собрать финансовые данные компании, вести отчеты и планировать платежи.
Чтобы начать работу, не нужно приобретать дорогостоящее оборудование или проходить специальное обучение, понадобятся интернет и компьютер. После простой регистрации нужно подключить интеграцию с банком или загрузить выписки и данные из таблиц, а затем распределить операции по статьям доходов и расходов.
В сервисе есть:
- Автоматизация учета. Операции загружаются из банков автоматически, а настроенные правила распределяют их по статьям и проектам. Это сокращает количество ручной работы и помогает поддерживать данные в актуальном состоянии.
- Учет по проектам и направлениям. Доходы и расходы можно учитывать отдельно по каждому проекту или направлению, чтобы сравнивать их прибыльность и находить те, которые требуют дополнительного внимания.
- Управленческие отчеты и аналитика. ДДС, ОПиУ и Баланс формируются на основе данных учета. Показатели можно анализировать за разные периоды, по статьям, проектам и другим параметрам, а динамику отслеживать с помощью графиков
- Планирование. Платежный календарь показывает будущие поступления и выплаты и помогает заранее замечать риск кассового разрыва. С помощью бюджетов можно планировать доходы и расходы по компании или отдельным проектам и сравнивать план с фактом.
- Adesk AI. ИИ-помощник анализирует финансовые данные компании и отвечает на вопросы обычным языком. Например, можно узнать, почему выросли расходы или какие проекты приносят больше прибыли. Также ему можно поручить обработку файлов и отдельные задачи по ведению учета.
- Собственные отчеты и инструменты. Если стандартных возможностей недостаточно, с помощью Adesk AI можно создать собственный отчет или инструмент — например, ABC-анализ клиентов или калькулятор премий сотрудникам. Для этого достаточно описать задачу обычными словами. Созданное расширение работает с данными компании, а на тарифе «Первый» его можно сохранить в интерфейсе Adesk для регулярного использования.
Попробуйте Adesk бесплатно в течение 14 дней: за это время можно подключить банковские счета, настроить учет, сформировать первые отчеты и оценить, насколько удобно с его помощью контролировать расходы и прибыль бизнеса.
