Финансы
Бизнес
Маркетинг
Кейсы
Подписаться
Телеграм-канал
Систематизировать и автоматизировать бизнес-процессы
Когда компания масштабируется, открываются новые направления, сотрудников и клиентов становится больше, для эффективного управления нужна система. Владельцу компании составление описание процессов, создание регламентов и инструкций может показаться лишней бюрократией. Но для потенциального покупателя — это «гайд» по работе с бизнесом: он позволяет разобраться в том, как устроена компания, и быстрее принять дела.
Автоматизация, кроме повышения производительности, позволяет подтвердить доходы бизнеса. Кроме бухгалтерских документов — банковских выписок, актов выполненных работ, договоров с контрагентами — потенциального покупателя могут заинтересовать детали. Например, сколько у компании клиентов, какие этапы они проходят перед покупкой, какой размер среднего чека и так далее. Если у бизнеса есть учетные системы, например, CRM, то можно сделать выгрузку этих данных в пару кликов. Таким образом, покупатель получает достоверную и полную финансовую картину.
Важно: наличие учетных систем прямо повышает стоимость бизнеса, но утверждать, что если компания из онлайн-таблиц «переедет» в 1С и CRM, ее цена кратно повысится — не корректно.
Систематизация и автоматизация бизнес-процессов — это, скорее, мультипликатор к оценке, который может поднять стоимость компании до 30%. Если бизнес убыточный, то автоматизация вряд ли поможет.
Отдельно стоит отметить использование нейросетей. Например, если в техподдержке компании работали пять специалистов, а потом подключили чат-бота и сократили отдел до одного сотрудника, и качество сервиса осталось на том же уровне — это принесет бизнесу дополнительные баллы к оценке.
Внедрить системный учет финансов
В большинстве случаев покупатель проверит бизнес перед сделкой. Наймет ли он для этого команду финансистов или сделает все сам — неважно. На руках у владельца должны быть не только бухгалтерские документы, которые подтвердят чистоту сделок, но и управленческая отчетность.
Есть три главных отчета, которые будут смотреть потенциальные покупатели. Это отчет о прибылях и убытках (ОПиУ) и отчет о движении денежных средств (ОДДС) и баланс. Эти отчеты отражают текущее положение компании и общую динамику: сколько денег есть на счетах и наличными, какие статьи расходов самые значительные, какова рентабельность проектов и направлений, какие ресурсы есть у компании и насколько эффективно собственник их использует.
Неважно, владеете ли вы барбершопом, сетью кофеен или IT-компанией — отчетность необходимо вести регулярно, и она должна быть под рукой, чтобы выслать ее по запросу.
Отчетность — это работа с ожиданиями: если собственник говорит, что в компании все хорошо, а по факту неделю собирает простейший ДДС, к которому и то есть вопросы, тогда что со всем остальным? Прозрачная финансовая отчетность — это как скоринг в банке, только для бизнеса. Если вы оперативно присылаете ее в структурированном и визуально красивом виде, вы уже круче 80–90% игроков на рынке.
Кроме ДДС и ОПиУ, можно собрать дополнительные показатели. Они зависят от специфики бизнеса, и у каждого будут свои. Например, для ИТ-компании это может быть отношение стоимости затрат на привлечение клиента (CAC) к сумме денег, которую он принес компании за все время использования продукта (LTV); для розничной торговли — юнит-экономика в разрезе товаров, объем продаж, оборачиваемость и так далее. Если данные можно упаковать в наглядные презентации с дашбордами и графиками — это отдельный плюс.
Строить личный бренд и поддерживать репутацию
На старте собственнику бизнеса необходимо развивать личный бренд: вести соцсети, писать статьи в СМИ, участвовать в бизнес-форумах и рассказывать о компании везде, где возможно. Это помогает находить новых клиентов и партнеров, снижать затраты на маркетинг и повышать узнаваемость.
Когда бренд раскачается достаточно, предпринимателю, наоборот, лучше меньше говорить о себе и больше о компании. Иначе есть риск, что бизнес будет ассоциироваться только с собственником и после его ухода за ним потянутся сотрудники и клиенты. Учитывая, что большинство покупателей хотят готовый бизнес для получения стабильной прибыли, перспектива строить все с нуля их вряд ли обрадует.
Также важно следить за репутацией: какие отзывы о компании оставляют клиенты, что пишут СМИ и конкуренты, какие ссылки появляются в поисковой выдаче по брендовым запросам и так далее. Если нет возможности следить за всем самостоятельно, наймите специалиста по управлению репутацией — он будет работать с отзывами и формировать доверие к бренду.
Снижать зависимость компании от владельца
Тут как с личным брендом: на старте нужно постоянно вовлекаться в операционку и приложить массу усилий, чтобы построить устойчивый бизнес. Но когда компания растет, а собственник по-прежнему сам нанимает менеджеров, договаривается с поставщиками и контролирует каждое поручение — это создает риски.
В первую очередь, каналы маркетинга, продаж не должны быть больше чем на 20–30% «завязаны» на собственнике, иначе оценка будет ниже. Логика простая: если все держалось на владельце, то с его уходом компания просто «развалится».
Регламенты, инструкции и описанные процессы, часть из которых автоматизирована, повышают устойчивость компании и делают ее отделимой от собственника. То есть если он уйдет, бизнес не погрузится в хаос, потому что есть система. И за это покупатель готов платить.
Развивать клиентскую базу
Если у компании есть наработанная клиентская база, новому собственнику не потребуется вкладывать много денег в продвижение. При этом нужно учитывать, какой процент клиентов по сравнению с общим количеством приносит компании деньги. Например, есть компании «Альфа» и «Бета», у обеих выручка — 1 млн ₽. Только у Альфы — 100 клиентов, а у «Беты» — 10 000.
Если у компании в базе тысячи клиентов, но ее товары или услуги покупают 50 человек — это повод задуматься, как исправить ситуацию. Например, улучшить клиентский сервис, сегментировать аудиторию и настроить персонализированные предложения или запустить программу лояльности. Если перед продажей удастся увеличить число платящих клиентов относительно остальных — бизнес оценят выше.
Обеспечить юридическую чистоту бизнеса
При покупке, кроме финансов, проверяют юридическую сторону бизнеса. К примеру, если у нескольких юрлиц один и тот же директор или бухгалтер, они занимают деньги друг у друга, а сотрудники получают зарплату «в конвертах» — это тревожный сигнал для потенциального покупателя.
Запатентованный бренд, наличие лицензий, системный учет договоров и актов выполненных работ и так далее — это и есть юридическая чистота. Когда ИП оформлено на родственников, сотрудники работают «в черную», отчетность ведут «на коленке» и не могут подтвердить документально, заявленную цену компании можно делить на два. Многие собственники перед продажей заранее даже заказывают аудиты, чтобы понимать реальное положение дел в компании.
Как повысить юридическую прозрачность компании:
- Работать легально — заключать договоры с клиентами и контрагентами и иметь закрывающие документы, оформлять сотрудников по ТК РФ, выстроить систему документооборота и хранения документов, а также продумать дивидендную политику.
- Все нематериальные активы — бренд, лицензии, патенты, сертификаты — необходимо юридически оформить на компанию.
- Разобраться с кредиторской задолженностью — если есть долги перед контрагентами или просроченная задолженность перед банками — погашать их.
- Следить за репутацией — аудиторы проверят кредитную историю собственников и руководителей. Если есть просрочки по кредитам или участие в судебных процессах, нужно будет объяснить причины.
