Финансы
Бизнес
Маркетинг
Кейсы
Подписаться
Телеграм-канал
В чем специфика оценки бизнесов из IT и digital
У ИТ-компании, маркетинговых агентств и всех, кто работает в диджитале, основная статья расходов — команда.
Весь IT и digital бизнес строится на двух ключевых блоках: первый — это разработка продукта, его улучшение и поддержка. Второй — привлечение и удержание клиентов. При этом большая часть денег — привлеченных или собственных — на старте проекта тратится именно на разработку, и пока компания не вырастет и не выйдет на хорошую выручку, эта статья расходов будет самой большой.
Раньше IT-компании могли делать софт годами усилиями десятков программистов. Потом брали их оклад, умножали на количество потраченных на создание продукта часов, и на основе этого рассчитывали стоимость бизнеса.
Сегодня ситуация иная: компании за пару месяцев запускают MVP и выводят его на рынок, а с появлением нейросетей изменились требования к скорости и цене разработки. По этой причине капитализировать труд программистов по старой схеме не получится — теперь ценятся не потраченные человеко-часы, а то, насколько быстро команда может запустить продукт и начать на нем зарабатывать.
Яркий пример — Telegram Павла Дурова: разработкой и поддержкой мессенджера занимаются всего 50 человек. На западе уже давно главный показатель эффективности — это прибыль на одного сотрудника. Получается, что чем меньшим количеством людей можно делать продукт, тем круче и прибыльнее твой бизнес. А в эпоху нейронок это правило актуально как никогда.
При покупке бизнеса обращают внимание не только на финансы, но и активы. К примеру, у производственных компаний — это станки и цеха, а у ресторанов — мебель и кухонное оборудование. Это материальные активы — они отражаются в балансе и могут влиять на оценку бизнеса.
У IT-компаний и digital-агентств материальных активов, которые можно «потрогать», практически нет. Их главная ценность — нематериальные активы, например, программные продукты, патенты, лицензии и другие результаты умственного труда сотрудников, которые генерируют прибыль.
Поскольку IT-компании вкладывают все деньги в разработку и улучшение ПО, нематериальные активы нужно ставить на баланс. Иначе может возникнуть ситуация, что софт по факту есть, и компания на нем зарабатывает, а в отчетах его нет, поэтому активом он не считается. В итоге стоимость компании может быть ниже.
Как считать стоимость компании с учетом российских реалий
Для малого и микробизнеса обычно используют один из трех методов оценки: затратный, сравнительный или доходный. При этом в оценке IT- и digital-компаний затратный метод применяется редко, так как учитывает стоимость бизнеса «здесь и сейчас» без учета перспективы роста.
Раньше, если двадцать программистов с зарплатой по 200 тысяч рублей сидели два года и что-то «пилили», можно было сложить все их оклады и сказать: вот столько стоит продукт. Сегодня тимлид скажет: «Я в GPT, Gemini или Perplexity с друзьями из Дубая за три месяца все сделаю дешевле и быстрее», поэтому подсчет затратным методом, как мне кажется, устарел.
Сравнительный метод. Позволяет прикинуть стоимость компании на основе данных о конкурентах. Для расчета берут компании с одинаковыми показателями, например, выручкой, количеством клиентов и другими параметрами.
Например, есть две компании — «Альфа» и «Бета», обе предоставляют онлайн-сервис по подписке. Если у «Альфы» 1 000 клиентов и она продается по цене в 10 млн ₽, а у «Беты» — 500, то ее стоимость — около 5 млн ₽.
Конечно, это упрощенный пример — для корректной оценки нужно учитывать не только количество клиентов, но и средний чек, сколько денег они приносят компании за все время и сколько компания на этом зарабатывает. Для этого применяются такие метрики:
- EBITDA (Earnings Before Interest, Taxes, Depreciation, and Amortization) — метрика показывает, насколько эффективно компания работает.
- MRR (Monthly Recurring Revenue) — ежемесячная выручка, которую бизнес получает от подписок и повторяющихся платежей.
- ARR (Annual Recurring Revenue) — годовой объем выручки от всех платежей.
Также можно использовать мультипликатор — это коэффициент, который показывает отношение цены бизнеса к его чистой годовой прибыли или активам.
Например, если компания «Альфа» заработала за год 5 млн ₽ и продается за 15 млн ₽, а «Бета» — за тот же период заработала 6 млн ₽, то при совпадении всех остальных параметров примерная стоимость «Беты» будет около 18 млн ₽.
Доходный метод. Он показывает, сколько денег компания принесет в будущем с учетом временной стоимости денег.
Считать стоимость бизнеса доходным методом стоит, если предприниматель после продажи планирует оставаться и управлять им. Если собственник продает компанию целиком, покупатели будут смотреть не на красивые прогнозы, а реальные цифры: даже если финмодель показывает 10-кратный рост в течение пары лет, покупатель будет смотреть на текущую отчетность, результаты за последние месяцы и реальный трекшн.
Как увеличить капитализацию IT- и digital-компаний
Главный способ повысить стоимость бизнеса — улучшать ключевые финансовые и операционные показатели.
Считайте юнит-экономику. Она показывает, сколько компания зарабатывает и тратит на одного юнита — в случае IT и digital им будет клиент.
Какие метрики считать — зависит от ниши: у онлайн-сервисов, студий разработки или мобильных приложений они будут свои. Но есть базовые показатели, которые полезно считать любому бизнесу, вне зависимости от сферы.
- LTV (Customer Lifetime Value) — сколько в среднем приносит один клиент за все время взаимодействия с компанией.
- CAC (Customer Acquisition Cost) показывает, во сколько обходится привлечение одного клиента с учетом сопутствующих расходов. Чем ниже этот показатель, тем дешевле стоимость клиента и быстрее растет база. «Золотой стандарт» CAC к LTV — минимум один к трем, а лучше — выше.
Наращивайте клиентскую базу. Это один из главных показателей для оценки компаний из сферы диджитал. При этом важно сфокусироваться на том, чтобы повышать количество платящих пользователей: база в сто тысяч клиентов, из которых за сервис платят десять человек, не представляет ценности для потенциального покупателя.
Повышайте прибыль на сотрудника. Чем меньше людей разрабатывает и поддерживает продукт, тем ниже будут расходы и выше чистая прибыль компании. Чтобы понять, сколько в среднем каждый член команды приносит денег бизнесу, используется формула: общая прибыль делится на количество сотрудников. Если показатель растет — значит, команда работает продуктивно. Если падает, а штат увеличивается, это может указывать на чрезмерные затраты на ФОТ.
Делайте компанию масштабируемой. Когда в компании есть регламенты, отлаженные процессы и автоматизация, потенциальному покупателю проще развивать бизнес. То есть ему не придется «залезать» в операционные процессы и настраивать все с нуля — можно извлекать прибыль и заниматься стратегией.
Ведите прозрачную финансовую отчетность. Большинство предпринимателей ведут отчетность в Excel-таблицах — на старте это может быть удобно, но по мере масштабирования бизнес вырастает из таблиц, и вести системную отчетность становится сложно: открываются новые филиалы, множатся операции и начинается хаос. В итоге собственник часами «не вылезает» из Excel, чтобы подбить нужные данные и сформировать отчеты. А из-за текучки бывает некогда занести данные, и из-за этого финансовая картина искажается. В итоге понять, что происходит в бизнесе, становится невозможно.
Если у компании есть нормальный отчет о движении денег (ДДС) и отчет о прибылях и убытках (ОПиУ) — это уже круто. Под «нормальным» я имею в виду отчет с помесячной разбивкой, четкой структурой и историей хотя бы за год-два, а лучше — с самого начала деятельности бизнеса. Кажется очевидным, но у многих и этого нет. Также в плюс сыграет наличие управленческого баланса и отдельные отчеты по продажам.
В случае IT-компаний важны нефинансовые метрики и инструменты: структура клиентской базы, разбивка по сегментам, когортный анализ. Здесь важно не только финансы показать, но и то, как устроен бизнес изнутри и за счет чего генерирует деньги.
Если речь про digital-агентство, то это могут быть долгосрочные контракты с клиентами: потенциальному покупателю важно увидеть, сколько клиентов работают с агентством и сколько по времени они с ним работают. Если у компании 50 клиентов и 30 из них остаются с ней больше года, значит, в агентстве нет «текучки», и его можно будет продать дороже.
Обратите внимание на личный бренд. Для крупных корпораций он не имеет значения: если условный «Яндекс» покупает небольшое агентство, кто им управлял до этого — неважно. Но в малом бизнесе дело обстоит иначе: если предприниматель планирует продать долю и продолжить управлять бизнесом, то раскачанный личный бренд — это плюс.
Если же собственник планирует продать бизнес целиком, то ситуация обратная: привязка к фигуре владельца делает компанию зависимой — уйдет он, а с ним клиенты и команда.
Решение простое: когда готовите агентство на продажу, постепенно смещайте фокус с себя на компанию. То есть нужно формировать новых лидеров мнений из числа команды, а фигура собственника должна уходить на второй план.
Личный бренд предпринимателя — это «палка о двух концах»: сначала он помогает развиваться, но потом может мешать собственнику выйти из проекта. Выход — оставаться управлять бизнесом после продажи или заранее отделять его от себя.
Капитализация IT и digital-агентств: главное
- Основные активы в диджитале — это люди и программные продукты. Чтобы повысить стоимость бизнеса, нужно ставить на учет нематериальные активы, а также наращивать ключевые показатели, увеличивать прибыль и сокращать затраты на ФОТ.
- Из методов подсчета стоимости бизнеса малому бизнесу стоит использовать доходный и сравнительный. Затратный метод показывает, во сколько обошлось создание бизнеса и сколько стоят его текущие активы, но не отражает потенциал роста, поэтому подходит не всем.
- Изначально стройте бизнес на продажу, даже если не планируете этого делать. Компания, у которой налажен финучет, автоматизирована часть процессов и команда не зависит от собственника, будет цениться выше.
