Финансы
Бизнес
Маркетинг
Кейсы
Подписаться
Телеграм-канал
Что такое GR и зачем это малому бизнесу
Если у вас ИП с небольшой командой, может показаться, что GR — это не для вас, а для крупных корпораций, у которых есть специальные люди в деловых костюмах, умеющие договариваться с другими людьми в деловых костюмах. Но реальность в том, что каждый второй предприниматель сталкивается с GR — просто не называет это так.
Например, вы находите помещение под офис, завозите мебель, запускаете ремонт — и вдруг на пороге появляется пожарный инспектор или оказывается, что здание расположено в месте, где запрещен определенный вид деятельности. Выглядит, как проблемы, на деле — это обычные рабочие точки пересечения бизнеса с системой. И именно здесь начинается GR. Чтобы выстроить партнерские отношения с администрацией, региональными структурами или профильными ведомствами необязательно быть другом мэра. Достаточно понимать, как устроена система и как встроиться в ее повестку.
Когда мы заходим с проектом в новый регион, я лично занимаюсь выстраиванием коммуникаций с профильными департаментами. Я не прихожу с требованиями, я показываю, в чем польза проекта: слушаю, что важно для другой стороны, и ищу точки соприкосновения. Это позволяет выстраивать позицию на равных и на долгий период.
Системное взаимодействие с государством помогает предпринимателям заранее разобраться, какие ограничения действуют на конкретной территории, какие проверки стоит ожидать, где можно получить поддержку и не тратить время, деньги и нервы на то, что можно было предусмотреть заранее.
Принципиальная разница между разовым взаимодействием и системным в том, что первое — это, как правило, по мере образования проблемы: вопрос возник — вопрос решаем. А второе — это профилактика, когда вместо тушения пожара, вы знаете, где может загореться и действуете заранее.
Что теряет бизнес, который игнорирует GR
Частая ошибка предпринимателей малого бизнеса в том, что они не осознают важность регулярного контакта с системой, а взаимодействуют ситуативно. Но государство играет важную роль в любом легальном бизнесе.
Например, предприниматель планирует начать стройку с привлечением местных подрядчиков и рассчитывает на поддержку через региональную инвестпрограмму, но при этом упускает из виду необходимость познакомиться с задействованными лицами, подробно изучить регламенты и сроки. Как итог — пропуск окна подачи заявок и старт программы без него.
Таких историй много. Моему знакомому такое отношение к процессу обошлось в 12 миллионов — из-за того, что он пропустил сроки подачи, зашел в стройку позже, а материалы к тому времени стали стоить значительно дороже.
Невнимание к системному взаимодействию с государством оборачивается для бизнеса вполне конкретными потерями:
- Денег. Можно не успеть подать заявку на субсидию, грант или налоговую льготу из-за того, что не знали о сроках или порядке подачи.
- Времени. Иногда может уйти неделя только на то, чтобы понять, куда обратиться и какие документы нужны. А если при этом ошибиться — все процессы затягиваются сильнее.
- Контрактов. Крупные тендеры, особенно государственные, требуют заранее знать правила игры: не узнал — не успел — не поучаствовал.
- Репутации. Если бизнес регулярно срывает сроки или не выполняет условия по причинам, которые можно было предусмотреть, то в следующий раз с ним могут просто не захотеть работать.
- Доступа к рынку. Если не успеть адаптироваться к новым правилам — можно просто не пройти по требованиям.
С кем взаимодействует бизнес: ключевые госорганы
Чтобы понимать, как выстраивать системное взаимодействие с государством, нужно понимать, с кем именно придется взаимодействовать. Чаще всего малый бизнес сталкивается с тремя типами структур:
Местные органы власти. Это первый уровень, с которым взаимодействует почти любой бизнес. Например, если у вас точка общепита — вам нужно урегулировать вопросы по режиму работы или размещению наружной вывески. Если производство, то решить земельные вопросы.
На местном уровне решаются бытовые вопросы, которые критически важны для каждого бизнеса. Если в администрации вас знают, как вменяемого и адекватного человека, готового не только просить, но и предлагать — считай, уже полдела сделано.
Надзорные органы. Роспотребнадзор, МЧС, трудовая инспекция, СЭС — инстанции, которые часто вызывают тревогу и ассоциируются с проверками и штрафами. Но если воспринимать их исключительно как угрозу и ждать, пока вами заинтересуются из-за нарушений, то велика вероятность, что так все и произойдет. А если рассматривать эти структуры как часть рабочей среды и выстраивать контакт заранее, можно не только избежать проблем, но и получить конструктивную помощь.
Однажды у нас случился запуск проекта с нюансами по пожарной безопасности. Вместо того, чтобы накручивать себя и опасаться, когда придут и заметят нарушение, мы пошли в местное отделение МЧС, показали, что нас волнует, получили список рекомендаций — и спокойно запустились. Мое правило: лучше самому прийти и спросить, чем ждать, когда к тебе постучат.
Профильные министерства и фонды поддержки. Если бизнес работает в АПК, промышленности, IT и инновациях, то взаимодействие с Минсельхозом, Минпромторгом, Минэкономразвития и Фондом содействия инновациям может открыть реальные возможности. Главное — говорить о проекте через понятные для них параметры: инвестиции, рабочие места, экспортный потенциал, локализация.
«Авито» в свое время грамотно встроились в повестку цифровизации экономики, начав работать с Минцифры и антикоррупционными органами, участвовать в рабочих группах по регуляции онлайн-торговли. В итоге не просто выросли сами, но и стали чуть ли не официальной витриной онлайн-объявлений, особенно по недвижимости и транспорту.
Как наладить контакт с государством и кто этим занимается
В малом бизнесе вопросами взаимодействия с государством редко занимается конкретный специалист. На практике этим занимается либо сам собственник, либо юрист, если все завязано на документы и переписку с госорганами. В производственных компаниях — операционный директор, если он отвечает за работу с проверками или разрешениями. Ну и, конечно, если в компании есть кто-то с опытом взаимодействия со структурами или нужными контактами, то скорее всего, GR окажется у него в руках, как дополнительная задача, независимо от записи в трудовой.
Выстроить GR возможно без отдельной роли в штате, достаточно навести порядок в базовых вещах:
- Контакты. Храните и обновляйте информацию о тех, с кем уже пересекались: имя, где работает, по какому вопросу был диалог. Это может быть таблица или раздел в CRM — главное, чтобы связи не терялись.
- Контекст. Следите за тем, что происходит в вашей сфере и регионе. Рассылки администрации, новостные каналы Минэка, бизнес-чаты — это быстрый способ понять, в каком направлении можно встроиться.
- Присутствие. Хотя бы раз в квартал посещайте мероприятия, участвуйте в опросах, реагируйте на инициативы.
Как выстраивать контакт
Тут, как в жизни: смотря, с кем хочешь поговорить и зачем. Универсального канала нет, есть здравый смысл, чутье и гибкость ума.
Напрямую. Подходит для решения точечных задач на местном уровне, но работает не всегда и не для всех. Если предприниматель приходит к чиновнику с требованиями и жалобами, скорее всего — он уйдет ни с чем. Если же подойти к вопросу адекватно и структурировано, с конкретным предложением: что вы делаете, какая проблема, как ее можно решить, в чем будет польза для города или региона — больше шансов вызвать заинтересованность и получить поддержку от власти.
Мы выкупили обанкроченное производство в Омской области и предложили создать совместное предприятие с местным бизнесом. Обрисовали выгоду для администрации: проект вписывается в региональную повестку и дает возможность закрыть задачи по указу президента. Нам — партнеры и поддержка, им — понятный результат. Всем — плюс.
Через ассоциации. Не те ассоциации, которые возникают в голове, речь про организации. Это хороший инструмент, если вопрос спорный или чувствительный. Ассоциация позволяет говорить от отрасли в целом, а не от одного предпринимателя. Это особенно важно в сферах с плотным регулированием: строительство, транспорт, общепит.
Мероприятия и форумы. Это не место для обсуждения конкретных проблем или просьб — скорее, возможность обозначить себя. Такие события полезны для поиска первых контактов: если разговор был уместным и запомнился, можно продолжить диалог уже вне площадки. Формальный повод для письма у вас уже есть — и это работает гораздо лучше, чем писать «в лоб» незнакомому человеку.
Тусовки, форумы — это не время и не место обсуждать недострой на промзоне. Но это отличный повод пожать руку, обменяться визитками и потом с чистой совестью написать: «Добрый день, мы с вами кратко пообщались на форуме, хочу подробнее рассказать об инициативе».
Знакомые. С одной стороны — это хорошо, когда есть знакомые. С другой — когда все решается через звонки и просьбы — это не про GR, а про быстрое, но нестабильное решение задач.
Есть риск получить репутацию «человека по блату», что не всегда приветствуется. Не растрачивайте свои лимиты доверия: они не бесконечны. Такой формат стоит использовать только тогда, когда всё действительно встало колом и по-другому вопрос не решить.
Что еще важно помнить про GR: принципы из практики
GR не требует особого статуса, громких связей или отдельной должности. Это такая же рабочая функция бизнеса, как финансы, продажи или логистика, но направленная на взаимодействие с системой, в которой вы и так существуете.
Сергей, опираясь на свой опыт, выделяет главные принципы GR:
- Не просите, а знакомьтесь. Начните с диалога и без ожидания мгновенной отдачи.
- Не пугайтесь инициативы и отказов: где вы полезны — там вас услышат.
- Не делайте рывков. GR работает тогда, когда выстраивается последовательно, с уважением к чужому времени и задачам.
- Не откладывайте. Чем раньше появитесь в поле зрения, тем меньше будет неожиданностей и тем больше — возможностей.
- Фиксируйте и оценивайте результаты: сколько установили контактов, с кем пообщались, где появились; стали ли обращаться к вам как к эксперту, зовут ли участвовать в обсуждениях; добились ли вы чего-то конкретного — субсидии, согласования и т.д.
