Коротко: Финансовая модель — это таблица в Excel или Google Sheets с разными показателями — выручкой, расходами, средним чеком и другими. Стартапу она нужна, чтобы определить точку безубыточности, и показать инвестору, за счет чего бизнес зарабатывает и когда окупятся его инвестиции.

Что такое финмодель и зачем нужна стартапу

Финмодель — это таблица с прогнозом выручки, расходов и денежных потоков на конкретный период: например, 3 месяца или год. Она помогает предпринимателю:

  • Определить точку безубыточности — момент, когда доходы превышают расходы, и бизнес выходит в ноль. Все, что выше этой суммы — чистая прибыль.
  • Понять, как изменение ключевых показателей повлияет на прибыль. Например, что будет, если повысить конверсию в покупку на 2% или увеличить средний чек на 300 ₽.
  • Проанализировать, потянет ли компания найм новых сотрудников или повышение маркетинговых затрат.
  • Привлечь инвестиции. Финмодель должна показать потенциальным инвесторам, на чем проект зарабатывает, какова цена привлечения пользователей и какая сумма денег нужна, чтобы дойти до конкретного результата за определенный срок. 

Например, предприниматель просит у инвестора 15 млн ₽. Прогнозная выручка стартапа — 2 000 000 ₽ в месяц, расходы — 750 000 ₽. Финмодель показывает: чистая прибыль — 1 250 000 ₽ в месяц. Если все пойдет по плану, проект отобьет инвестиции за 12 месяцев, а на 13 начнет приносить прибыль.

Что учитывать при построении финансовой модели стартапа

Отсутствие исторических данных. У стартапа нет финансовой статистики, на которую можно опереться, — все цифры строятся на гипотезах и информации из открытых источников.

Сходимость юнит-экономики. Это совокупность показателей, которые показывают, сколько бизнес зарабатывает или теряет на одном юните. Например, для сервиса по подписке это может быть активный пользователь, а для консалтинговой компании — клиент.

💡 Для стартапа наиболее важны две метрики юнит-экономики: CAC (с англ. Customer Acquisition Cost, стоимость привлечения клиента) и LTV (с англ. Lifetime Value, пожизненная ценность клиента).

Например, привлечение клиента стоит 1 500 ₽, а за время использования продукта он приносит 4 500 ₽ — экономика сходится, и каждый новый клиент приносит бизнесу прибыль. Если CAC выше LTV — привлечение клиента обходится дороже, чем доход от него.

Меняйте показатели, пока прибыль с клиента за всё время не станет хотя бы в 3 раза выше стоимости его привлечения, а лучше — больше.

Влияние оттока клиентов (churn rate) на финансовый результат. Это процент клиентов, которые уходят каждый месяц. Даже небольшой рост churn ощутимо меняет финансовый результат.

Например, если у приложения 500 пользователей и churn 3%, компания теряет 15 клиентов в месяц. Чтобы компенсировать эту потерю, на рекламу уйдет 22 500 ₽ (при CAC 1 500 ₽). При churn 6% отток удвоится до 30 человек, и затраты вырастут до 45 000 ₽.

Как составить финансовую модель за 4 шага: инструкция

Чтобы создать финмодель, подойдет Excel или Google Sheets. Для владельцев бизнеса эксперты Adesk сделали готовый шаблон — скачивайте и заполняйте по мере чтения статьи.

📃 Забрать шаблон бесплатно 

Чтобы построить финансовую модель стартапа, сделайте следующее: 

  • внесите информацию о выручке;
  • посчитайте расходы;
  • проанализируйте чистую прибыль и рентабельность;
  • сверьте остатки денег на счетах.

Шаг 1 — заполните данные по выручке

Выручка — это все поступления от основной деятельности бизнеса. Например, для сервиса подбора здорового питания — это оплата за подписку.

Выручка = количество оплаченных заказов × средний чек

Например, 1 000 заказов по 1 000 ₽ в месяц — это 1 000 0000 ₽. Кредит от банка, инвестиции, процент с депозита в выручку не входят — это не доход от продаж, а привлеченные средства.

Откуда брать данные. Если у стартапа есть статистика хотя бы за 2–3 месяца, можно составлять модель на их основе. Когда только открываете бизнес, то нужную информацию можно узнать у коллег по цеху — вступить в профильный чат и списаться с предпринимателем из вашей ниши.

Другой вариант — изучить открытые источники. Это могут быть отраслевые исследования, финансовая отчетность конкурентов, кейсы предпринимателей и так далее. Главное — понять примерный порядок цифр, чтобы было от чего оттолкнуться в финмодели.

В финансовой модели выручку рассчитывают через воронку продаж и разбивают по месяцам. Это позволяет увидеть структуру затрат, и как на прибыль влияют изменения показателей. Типичная воронка выглядит так: 30 000 увидели рекламу → 3 200 зашли на сайт → 900 оставили заявку → 99 оформили заказ.

При изменении любого этапа воронки видно, как оно влияет на финансовый результат. Например, что будет, если увеличить число заказов на 5%

Шаг 2 — внесите информацию о расходах

Разделите платежи на категории, чтобы их было удобно анализировать и принимать решения. Стартапу подойдет деление на прямые и косвенные затраты.

Прямые напрямую связаны с производством продукта или оказанием услуги:

  • Зарплата плюс страховые взносы сотрудников, которые создают продукт или услугу. Для IT-продукта это разработчики, дизайнеры, тестировщики. Для сервисного бизнеса могут быть исполнители, которые работают с клиентом: специалисты, консультанты, менеджеры проектов.
  • Хостинг, серверы, облачная инфраструктура.
  • Лицензии и подписки на инструменты — например, платформы для разработки, специализированные сервисы.
  • Оплата подрядчиков и фрилансеров, если часть работы над продуктом или услугой отдана на аутсорс.

Косвенные бизнес несет независимо от объема выручки: 

  • Административные и управленческие зарплаты — зарплата основателей стартапа, технического директора, кадровика, бухгалтера, службы поддержки.
  • Аренда офиса и коммунальные платежи.
  • Маркетинг и реклама — расходы на привлечение клиентов, которые не привязаны к конкретному клиенту. Например, зарплата маркетолога.
  • Юридическое и бухгалтерское сопровождение.
  • Связь, интернет, офисный софт: корпоративная почта, планировщики задач, CRM-система.
  • Налоги — зависят от системы налогообложения, например, УСН 6% с доходов или ОСНО с НДС 22% и налогом на прибыль 5% (для IT-бизнеса).

Шаг 3 — проанализируйте прибыль и рентабельность

Когда данные внесены, таблица автоматически посчитает, сколько прибыли заработал бизнес за период. Чистая прибыль — это выручка минус все расходы, включая налоги, кредиты и амортизацию оборудования.

Далее изучите к рентабельность — метрика показывает, сколько прибыли приходится на каждый рубль выручки:

Рентабельность = Чистая прибыль ÷ Выручка × 100%

Важно смотреть на показатели в динамике: они растут, стагнируют или снижаются, и исходя из этого принимать управленческие решения.

Например, в первый месяц работы у сервиса подбора еды такие показатели: выручка — 150 000 ₽, расходы — 322 000 ₽, чистая прибыль — −172 000 ₽, рентабельность — −115%.

Работа в минус в первые месяцы — норма для стартапа, поскольку расходы на команду и рекламу уже идут, а продаж пока мало

За полгода показатели бизнеса выросли: 

  • количество посетителей сайта в месяц — 5 000 → 16 000;
  • конверсия в заказ — 2% → 3%;
  • конверсия в оплату — 15% → 30%;
  • средний чек — 10 000 ₽ → 12 100 ₽.  
К 12 месяцу картина другая: выручка — 1 742 400 ₽, расходы — 1 236 004 ₽, чистая прибыль — 506 396 ₽, рентабельность — 29%. Бизнес не просто вышел в плюс — накопленным итогом с начала года прибыль тоже стала положительной, начиная с 10 месяца

Шаг 4 — проверьте денежные остатки

Здесь видно, сколько денег было на начало и осталось на конец периода, и как решения основателя меняют эту цифру. Сюда же, в расходную часть, отдельной строкой укажите налоги, кредиты или займы, если есть.

💡 Дорабатывайте модель после запуска, сверяя план с фактом раз в месяц. Если видите, что что-то идет не так — пересматривайте модель сразу, не дожидаясь запланированной даты.

Коротко о главном: зачем стартаперу финансовая модель

  • Финмодель показывает будущие доходы, расходы и денежные потоки бизнеса — по ней видно точку безубыточности, риск кассового разрыва и запас прочности при разных сценариях. Также она нужна,чтобы получить инвестиции и заем.
  • Чтобы составить финмодель, нужно: спрогнозировать выручку, посчитать расходы, проанализировать прибыль и рентабельность, а также проверить остатки денег на счетах. 
  • У многих стартапов нет данных по выручке, расходам и другим показателям. Чтобы составить модель соберите примерные данные — их можно узнать из открытых источников или поговорить с коллегами по цеху 
  • Закладывайте в модель три сценария — оптимистичный, реалистичный, пессимистичный. За основу берите худший вариант развития событий — он покажет, сколько денег бизнесу, чтобы пережить просадку по выручке или рост расходов, и когда окупится проект. 
  • Регулярно сверяйте план с фактом и пересматривайте модель при любых внешних изменениях — росте расходов, масштабировании или изменении законов в вашей сфере.

Часто задаваемые вопросы про финансовую модель в стартапе

Какие показатели в финмодели стартапа важнее всего проверять? CAC, конверсия, LTV и churn rate — небольшое изменение любого из них ощутимо меняет финансовый результат.

Какие метрики важны для инвесторов? Срок окупаемости, KPI, анализ чувствительности — то есть насколько сильно меняется прибыль при изменении ключевых показателей — выручки, расходов,прибыли, среднего чека, увеличения числа клиентов и так далее.

Можно ли построить финмодель без финансового образования?Специальных знаний не нужно, подойдет обычная таблица в Excel или Google Таблицах и готовый шаблон с уже настроенными формулами.

Как прокачать финансы стартапа, не увязнув в таблицах

Финансовая модель — классный инструмент для прогноза будущих денежных потоков. Но чтобы прогноз был точным, нужны реальные данные: сколько денег пришло, сколько ушло и сколько осталось на счетах прямо сейчас.

Обычно эти цифры собирают вручную — сверяют банковские выписки, переносят их в таблицы и ищут расхождения, если данные не сходятся. В итоге на рутину уходят силы, которые можно было бы потратить на переговоры с инвесторами, поиск клиентов или развитие продукта.

Adesk автоматизирует финансовый учет и освобождает время собственника компании на стратегию.

Сервис интегрируется с 21 банком, забирает данные об операциях из выписок и распределяет по статьями. Ключевые отчеты для управления бизнесом формируются автоматически на основе транзакций: вы в реальном времени видите денежные потоки, структуру затрат, рентабельность и получаете данные для принятия решений.

👇 Начните пользоваться сервисом бесплатно — дарим 2-недельный тест-драйв без ограничений по функционалу.

Попробовать →