Коротко: ABC/XYZ-анализ помогает разделить товары по двум признакам: сколько денег они приносят бизнесу и насколько стабильно продаются. ABC-анализ показывает вклад товара в выручку или прибыль, XYZ-анализ — насколько предсказуем спрос. При сведении результатов двух частей анализа, получается матрица из девяти групп: по ней можно понять, что держать на складе постоянно, что закупать осторожнее, а наличие каких позиций стоит пересмотреть.

Что такое ABC/XYZ-анализ

ABC/XYZ-анализ — это комплексное исследование товарного ассортимента на основе данных о прибыли от продажи каждого конкретного товара и стабильности спроса на него.

Проводится в два этапа по отдельности: сначала — часть ABC, затем XYZ. Потом результаты объединяются в 9 товарных групп, каждая из которых показывает положение конкретного товара в общем ассортименте. 

МетодЧто оцениваетЧто показывает
ABC-анализОценка каждого объекта с точки зрения влияния на прибыль. Позволяет выделить три группы товаров и выявить самые прибыльные позиции.
XYZ-анализАнализ объектов по стабильности спроса. Какие товары продаются регулярно, а какие — с резкими колебаниями. 
ABC/XYZ-матрицаДеньги + стабильность спроса.Что держать на складе, что закупать осторожнее, а что стоит пересмотреть. 

Для чего используется метод ABC/XYZ

Задача ABC/XYZ-анализа – выявить слабые товарные позиции с точки зрения спроса и прибыли для компании и сделать выводы относительного того или иного товара.

ABC/XYZ-анализ ассортимента поможет:

  • Понять, запас каких товаров должен быть больше, а на какие не стоит тратить ресурсы компании. 
  • Узнать, какие товарные позиции являются лидерами.
  • Скорректировать закупку и оптимизировать затраты. 
  • Определить объекты, спрос на которые можно простимулировать, например, изменить маркетинговую стратегию. 

Чаще всего анализируют товарный ассортимент, но метод можно применять и для других объектов: клиентов, кредиторской и дебиторской задолженности, поставщиков. 

Как провести ABC/XYZ-анализ: пошаговая инструкция

Чтобы не запутаться и получить достоверные результаты, работу можно выстроить таким образом: 

выбрать показатель для анализа → провести ABC-анализ, чтобы понять вклад каждого товара в общий результат → выполнить XYZ-анализ, чтобы оценить стабильность спроса → объединить результаты в матрицу.

Шаг 1: соберите метрики 

Какие метрики подготовить, зависит от того, какие объекты вы планируете сравнивать — товары, поставщиков, клиентов. Чтобы провести анализ товарного ассортимента, соберите: 

Наименования всех товаров, которые вы планируете анализировать. Не смешивайте разные категории в одном анализе. При широком ассортименте проводите ABC отдельно по каждой группе товаров: сначала сравните между собой духовые шкафы и чайники, а потом — шкафы и кухонные гарнитуры. Так вы получите объективные результаты.

Данные по выручке за выбранный период: месяц, полгода, год. Чем больше промежуток, тем объективнее результат. 

Данные по выручке по равным отрезкам периода. Например, при анализе товаров за год, нужно подготовить информацию по выручке за каждый из 12 месяцев.

⚠️ Что важно учесть 

Себестоимость каждой позиции при проведении ABC-анализа. Мы не стали усложнять последующие расчеты и предположили, что доля себестоимости каждого товара одинаковая. Однако, когда будете применять метод на практике, не забывайте: выручка ≠ прибыль, обязательно учитывайте себестоимость, иначе она может существенно изменить итоговые результаты исследования.

Детализацию продаж по рекламным каналам. Без учета стоимости привлечения клиента, товар, который на бумаге выглядит прибыльным, на практике может не приносить компании денег.

Шаг 2: проведите АВС-анализ

Чтобы провести ABC-анализ, создайте таблицу в Excel или Google Sheets. В первый столбец внесите наименования товаров, во второй — выручку за выбранный период, в третьем рассчитайте долю каждой позиции в общей выручке.

Доля в общей выручке = выручка по товару / общая выручка * 100%

Отсортируйте товары по доле в общей выручке — от большей к меньшей. Для этого выделите строки с товарами без строки «Итого» и отсортируйте диапазон по столбцу с долей.

Для быстрой сортировки выделите все три столбца с данными, начиная со столбца C без учета итога. Нажмите: Данные → Сортировать диапазон → Сортировать по столбцу С (Я→А)

Рассчитайте долю в общей выручке по каждой позиции нарастающим итогом. 

К показателю доли общей выручки по каждой позиции нужно добавить предыдущий итог. Для первого товара совокупный процент будет равен доле в общей выручке, а для последнего - 100%

После — присвойте товарам группы: 

  • A — товары, которые дают основную часть выбранного показателя, обычно до 80%;
  • B — товары со средним вкладом, примерно от 80 до 95%;
  • C — товары с небольшим вкладом, после 95%.
Если товарных позиций много, можно сэкономить время формулой: =ЕСЛИ (D2<=80;"A"; ЕСЛИ (D2<=95;"B"; ЕСЛИ (D2>=95;"С"))). Просто вставьте ее в столбец «Группа» напротив первого товара и растяните вниз.

Сохраните таблицу и переходите к следующему шагу.

Шаг 3: проведите XYZ-анализ 

Создайте новый лист и в первый столбец скопируйте наименования товаров. В следующие столбцы внесите выручку по равным отрезкам выбранного периода. Например, если анализируете полгода, добавьте шесть столбцов — по одному на каждый месяц.

Период, взятый для ABC анализа и для XYZ анализа должен быть одинаковым

Создайте новый столбец — средняя выручка в месяц.

Формула: общая выручка за выбранный период / количество отрезков 

Следующий столбец — стандартное отклонение. Оно показывает колебания спроса на каждый конкретный товар в течение выбранного периода.

Для расчета стандартного отклонения используйте формулу Excel СТАНДОТКЛОН(). В скобках укажите период, за который нужно произвести расчеты. Например, СТАНДОТКЛОН(B2:G2) — это стандартное отклонение для каркаса кровати за полгода с сентября по февраль.

После этого рассчитайте коэффициент вариации, КВ. Он показывает стабильность спроса на конкретный товар за выбранный период, этот показатель — относительный. Например, отклонение в 5 000 ₽ для товара с выручкой 200 000 ₽ и для товара с выручкой 10 000 ₽ означает разную степень нестабильности.

Рассчитать КВ можно по формуле: КВ = Стандартное отклонение ÷ Средняя выручка × 100%

Когда коэффициент вариации рассчитан, присвойте каждому товару группу: 

  • X — стабильные продажи, коэффициент от 0 до 10%;
  • Y — умеренные колебания, коэффициент от 10 до 25%;
  • Z — нестабильные продажи, коэффициент выше 25%.

Границы можно адаптировать под бизнес. Например, для сезонных товаров или ниш с резкими колебаниями спроса нормальные значения могут быть выше. 

Результаты XYZ-анализа показывают только стабильность продаж. Чтобы понять, что делать с конкретным товаром, нужно объединить их с ABC-анализом: тогда будет видно и вклад товара в выручку или прибыль, и предсказуемость спроса. 

Шаг 4: соберите матрицу ABC/XYZ 

После проведения исследования соедините результаты ABC-анализа с XYZ — соотнесите A, B и C товары с X, Y и Z товарами. Получится 9 групп: 

ГруппаЧто означаетЧто делать
AX, BXПриносят высокий результат и стабильно продаются. Держать на складе, регулярно пополнять запас. 
AY, BYПриносят высокий результат, но спрос менее стабильный. Следить за остатками и учитывать сезонность или акции. 
AZ, BZПриносят высокий результат, но спрос трудно прогнозировать. Не держать большой запас, заранее договориться с поставщиком. 
CXПродаются стабильно, но дают небольшой результат.Держать минимальный запас.
CYНизкий результат и нестабильный спрос. Закупать после более важных позиций. 
CZНизкий результат и резкие колебания спроса. Проверить отдельно: убрать, оставить как сопутствующий товар или протестировать продвижение. 

Для наглядности результата составьте матрицу ABC/XYZ — это сводная схема, в которой каждая товарная позиция занимает место в соответствующей группе.

Зеленые – высокомаржинальные товары со стабильным спросом. Красные – низкомаржинальные с непрогнозируемым спросом 

Заключение 

ABC/XYZ-анализ — эффективный инструмент, когда нужно увидеть общую картину товарного ассортимента. Он позволяет скорректировать закуп, изменить маркетинговую стратегию или отказаться от товаров, не приносящих компании пользы.

Усилить эффект от анализа можно с помощью отчета о прибылях и убытках — ОПиУ: он покажет не только выручку, но и прибыль по товарам, направлениям или проектам с учетом себестоимости и расходов.

Такой отчет можно вести в Adesk без таблиц и ручной сборки информации. Сервис сам собирает операции, распределяет их по статьям и формирует на основе полученных данных ОПиУ, а также другие управленческие отчеты. Это удобно, если нужно не просто разово провести анализ ассортимента, а регулярно понимать, какие товары и направления действительно помогают бизнесу зарабатывать.

💙 Попробовать финучет с Adesk — 14 дней бесплатно для новых пользователей