Что такое ABC XYZ анализ

ABC XYZ анализ – это исследование товарного ассортимента на основе данных о прибыли от продажи каждого конкретного товара и стабильности спроса на него. 

Простыми словами — это способ найти те позиции, которые больше влияют на общую прибыль и чаще продаются. 

Метод ABC XYZ – это комплексный метод, который включает два анализа, проведенных по отдельности:

  • ABC анализ – оценка каждого объекта с точки зрения влияния на прибыль. Позволяет выделить три группы товаров и выявить самые прибыльные позиции. В основу ложится закон итальянского экономиста Вильфредо Парето, согласно которому 20% усилий приносят 80% результата.
  • XYZ– анализ объектов по стабильности спроса. В итоге также выделяется три группы товаров — от самых стабильных до тех, спрос на которые спрогнозировать невозможно. 

Результаты двух исследований объединяются в 9 товарных групп, каждая из которых показывает положение конкретного товара в общем ассортименте. 

Для чего используется метод ABC XYZ

Задача ABC XYZ анализа – выявить слабые товарные позиции с точки зрения спроса и прибыли для компании и сделать выводы относительного того или иного товара.

Поможет, если нужно:

  • Понять, запас каких товаров должен быть больше, а на какие не стоит тратить ресурсы компании. 
  • Узнать, какие товарные позиции являются лидерами.
  • Скорректировать закупку и оптимизировать затраты. 
  • Определить объекты, спрос на которые можно простимулировать, например, изменить маркетинговую стратегию. 

Чаще всего анализируют товарный ассортимент, но метод можно применять и для других объектов: клиентов, кредиторской и дебиторской задолженности, поставщиков. 

Как провести ABC XYZ анализ: пошаговая инструкция

Собираем метрики

Какие метрики подготовить, зависит от того, какие объекты вы планируете сравнивать – товары, поставщиков, клиентов. Чтобы провести анализ товарного ассортимента, соберите:

  • Наименования всех товаров, которые вы планируете анализировать. 
Если у вас широкий ассортиментный ряд, например, вы продаете мебель и электронику, проводите анализ отдельно для каждой группы товаров. Сначала сравните между собой духовые шкафы и чайники, а потом, отдельно, шкафы и кухонные гарнитуры. Так результаты анализа будут более объективными. 
  • Данные по выручке за выбранный период: месяц, полгода, год. Чем больше промежуток, тем объективнее результат. 
  • Данные по выручке по равным отрезкам периода. Например, при анализе товаров за год, нужно подготовить информацию по выручке за каждый из 12 месяцев. 

При проведении ABC анализа нужно учитывать еще и себестоимость каждой позиции. Чтобы не усложнять последующие расчеты и показать вам, как работает метод ABC, мы предполагаем, что доля себестоимости каждого товара одинаковая, и опускаем это. Но когда вы будете проводить анализ, не забывайте, что выручка не равна прибыли, и иногда себестоимость круто меняет результаты.

И еще один важный нюанс. В некоторых случаях, например, при анализе ассортимента  интернет-магазина, дополнительно рекомендуем собрать данные по продажам внутри каждого рекламного канала: Яндекс Директ, таргет, рекламные публикации на Дзен и так далее. В этой и похожих сферах нередки случаи, когда по анализу товар высокомаржинальный, а после вычета расходов на рекламу оказывается, что он вообще не приносит прибыль компании. 

Проводим АВС анализ

Чтобы провести АВС анализ, потребуется таблица в Excel. В первый столбик внесите наименования, во второй – общую прибыль за период, в третьем рассчитайте долю в общей выручке для каждой позиции.  

Доля в общей выручке = выручка по товару / общая выручка * 100%

Отсортируйте позиции в порядке уменьшения доли. 

Для быстрой сортировки выделите все три столбца с данными, начиная со столбца C без учета итога. Нажмите: Данные → Сортировать диапазон → Сортировать по столбцу С (Я→А)

Рассчитайте долю в общей выручке по каждой позиции нарастающим итогом. 

К показателю доли общей выручки по каждой позиции нужно добавить предыдущий итог. Для первого товара совокупный процент будет равен доле в общей выручке, а для последнего - 100%

В конце ABC анализа присвойте каждой товарной позиции группу. Если совокупный процент ниже 80% — группа A, от 80 до 95% — B, больше 95% – С.

Если товарных позиций много, можно сэкономить время формулой: =ЕСЛИ (D2<=80;"A"; ЕСЛИ (D2<=95;"B"; ЕСЛИ (D2>=95;"С"))). Просто вставьте ее в столбец «Группа» напротив первого товара и растяните вниз.

Результат АВС анализа расшифровывается так:

  • A – обеспечивают 80% прибыли.
  • B – 15% прибыли. 
  • C – 5% прибыли. 

На этом этапе с результатами АВС анализа ничего делать не нужно. Просто сохраните таблицу и переходите к следующему шагу. 

Проводим XYZ-анализ

Для проведения XYZ анализа создайте новый лист и в первый столбец скопируйте все наименования. Последующие столбцы — отрезки выбранного периода и выручка по ним. В примере мы делаем XYZ анализ за полгода, поэтому создаем 6 столбцов и вносим данные по выручке. 

Период, взятый для ABC анализа и для XYZ анализа должен быть одинаковым

Создайте новый столбец — средняя выручка в месяц.

Формула: общая выручка за выбранный период / количество отрезков 

Следующий столбец — стандартное отклонение.

Стандартное отклонение — это натуральный показатель колебания спроса на каждый конкретный товар в течение выбранного периода. 

Для расчета стандартного отклонения используйте формулу Excel СТАНДОТКЛОН(). В скобках укажите период, за который нужно произвести расчеты. Например, СТАНДОТКЛОН(B2:G2) — это стандартное отклонение для каркаса кровати за полгода с сентября по февраль.

Добавьте еще один столбец – коэффициент вариации. 

Коэффициент вариации, КВ – это относительный показатель стабильности спроса на конкретный товар за выбранный период. 

Наша задача посчитать именно относительный показатель с результатом в процентах. Только так мы сможем объективно оценить спрос, не привязываясь к денежному выражению — оно в данном случае необъективно из-за разной цены товаров. 

Чтобы рассчитать коэффициент вариации, разделите стандартное отклонение на среднюю выручку и умножьте на 100%

Каждому товару присвойте группу. Коэффициент от 0 до 10% – X, от 10 до 25% – Y, свыше 25% – Z. 

Расшифровка результатов:

  • X — стабильные товары, которые покупают регулярно в примерно равных объемах. 
  • Y — условно-стабильный спрос, который меняется, но незначительно. 
  • Z — нестабильные продажи с резкими перепадами. 

Соединяем результаты: матрица ABC XYZ

После проведения исследования соединяем результаты ABC анализа с XYZ – соотносим A, B и C товары с X, Y и Z товарами и получаем 9 групп:

  • AX и BX–  эти позиции приносят компании основной доход, продаются часто и в примерно одинаковом объеме. Всегда держите их на складе и регулярно пересматривайте количество по итогам прошлых периодов, чтобы не столкнуться с потерей прибыли из-за образовавшегося дефицита. 
  • АY и BY — приносят высокий доход, но имеют менее стабильный спрос. Они тоже должны быть на складе, чтобы в случае внезапного наплыва клиентов не упустить прибыль. 
  • AZ и BZ— приносят существенный доход, однако прогнозировать спрос на них очень тяжело. Хранить большой запас этих позиций рискованно – их могут так и не купить, заморозив часть ваших средств. Оптимальный вариант – иметь поставщика, который в случае необходимости оперативно привезет партию. 
  • CX – стабильные товары, но не приносящие существенной прибыли. Просто проанализируйте уровень спроса и держите на складе необходимое количество.   
  • CY – низкий объем продаж и нестабильный спрос. При заполнении склада эти позиции закупаются в последнюю очередь, когда более востребованные уже оплачены. Ну а если вдруг товара не окажется на складе – компания почти ничего не потеряет. 
  • CZ —  самый низкий показатель и по объему продаж, и по спросу. Тут могут оказаться позиции, которые потеряли актуальность, новинки, или мелкие сопутствующие товары. Нужно рассматривать каждый объект отдельно, чтобы случайно не отказаться от продуктов, которые повышают лояльность потребителей. 

Для наглядности результата составьте матрицу ABC XYZ — это сводная схема, в которой каждая товарная позиция занимает место в  соответствующей группе. 

Зеленые – высокомаржинальные товары со стабильным спросом. Красные – низкомаржинальные с непрогнозируемым спросом 

Заключение

ABC XYZ анализ — эффективный инструмент, когда нужно увидеть общую картину товарного ассортимента. Он позволяет скорректировать закуп, изменить маркетинговую стратегию или отказаться от товаров, не приносящих компании пользы.