Проанализируйте текущую конверсию

Прежде чем что-то улучшать, зафиксируйте, какая доля посетителей становится покупателями сейчас. Это поможет выявить узкие места в воронке продаж и сосредоточиться на их усилении, а потом сравнить результаты до-после. Для анализа можно использовать отчетность из CRM или Яндекс.Метрику.

Проверьте ценностное предложение

Ценностное предложение — это ответ на вопрос, чем вы отличаетесь от конкурентов и какую выгоду получит клиент, выбрав ваш продукт.

Грамотно сформулированное ценностное предложение помогает привлечь целевую аудиторию и повысить конверсию. Оно должно быть кратким, конкретным и ориентированным на потребности. Не говорите, что вы делаете или продаете, говорите о том, что получит клиент, приобретя продукт.

Например, не «50 часов китайского», а «заговорите по-китайски за месяц и закажете утку в Пекине без жестов и языковых барьеров!».

Разместите ценностное предложение на видном месте, где оно сразу «бросается» в глаза, например, на первом экране сайта или в описании профиля в соцсетях, чтобы посетитель понял суть сразу, не просматривая страницу.

Проверьте на сотрудниках или друзьях, насколько понятен посыл. Если ценность сформулирована ясно, клиенту будет проще принять решение в вашу пользу → конверсия растет. Можно протестировать несколько вариантов на фокус-группе: в рассылке, на посадочной странице или в соцсетях, чтобы выбрать более удачный.

Читайте также: Как клиенты принимают решения о покупке

Проанализируйте сайт

Заголовки, скорость загрузки, форма заказа, названия кнопок, визуал — всё это способно влиять на конверсию. Для улучшения этих элементов не всегда нужно привлекать дорогих специалистов, многие изменения можно сделать самостоятельно и повысить конверсию.

Заголовки и CTA

Заголовки — это навигация. Пользователи не хотят читать всё, что написано на сайте, они хотят получить ответ на запрос, с которым пришли.

Например, если на сайте — текстовая «простыня», посетитель, которому нужна установка деревянных стеклопакетов, не будет вчитываться, делаете ли вы это. Вероятнее всего, он уйдет к конкуренту, у которого нужная информация визуально выделена и «бросается» в глаза.

Призыв к действию, CTA, с англ. call to action. Слабый CTA не убеждает, а смысловой перебор раздражает и сбивает с толку. Делайте его простым и человечным.

Вместо скучного «Подробнее» — конкретное «Установить окно». Если вы предлагаете особые условия, например, скидку на первый заказ или бесплатную услугу — упомяните выгоду в CTA. Это положительно повлияет на конверсию: «Установить окно со скидкой», «Сделать бесплатный замер», «Заказать расчет и получить подарок».

Форма заявки

После того как заголовки и кнопки убедили пользователя сделать заказ, важно не потерять его при оформлении. Форма должна быть простой, а не вызывать ощущение, будто клиент заполняет анкету на получение шенгена или гринкарты.

Оставьте важные для выполнения заказа поля, включите автозаполнение и добавьте подсказки в полях, предусмотрите возможность сделать покупку без регистрации. Если можно уточнить что-то после оформления заказа, уточните после.

Скорость загрузки сайта

Медленный сайт раздражает пользователей и они уходят. Облегчите визуал: можно сжать изображения, отказаться от ненужных виджетов, анимации, счетчиков. Проверить бесплатно скорость сайта можно тут →.

A/B-тестирование

Проведите A/B-тестирование, чтобы необходимость изменений была обоснована реальными данными, а не субъективными ощущениями вроде «не, что-то не так» или «ну, курсив мне больше нравится».

Достоверные и понятные результаты можно получить только при постепенном сравнении и изменении элементов на сайте. Сделайте две версии страницы, например, с разными заголовками: проверьте и выберите более конверсионный.

Затем — поменяйте кнопки и снова выберите вариант, на который больше отклик. По этому же принципу продолжайте работу с другими элементами — визуалом, порядком блоков, формой заявок. В конечном итоге вы соберете более конверсионную версию сайт.

Читайте также: Почему сайт не продает

Используйте отзывы и кейсы

Отзывы и кейсы помогают пользователям, которые пришли на сайт, в соцсеть или нашли вас в геосервисах, убедиться, что другие люди уже купилии осталисьдовольны результатом. Это снимает сомнения и страхи о том, что ваше решение может не подойти, а вы — обмануть. В результате человек быстрее решается на покупку, а не уходит к конкурентам → конверсия растет.

Соберите обратную связь и разместите ее на виду, например, перед формой заказа. Кейсы оформляйте просто и понятно: Было → Сделали → Что получилось (с цифрами — сроки/экономия). Чем конкретнее результат, тем сильнее эффект на конверсию.

Отзывы полезны и предпринимателю: помогают выявить слабые места, потребности клиентов, подходят для контента.

Читайте также: Как правильно работать с отзывами клиентов для развития бизнеса

Научите команду отрабатывать возражения

Возражения — это обычные сомнения клиентов, которые либо не поняли, в чем ценность вашего предложения, либо имеют негативный опыт и боятся снова нарваться на обман, либо сами по себе скептики. Задача вашей команды — убедить всех в том, что вам можно доверять, а товар/услуга точно стоят своих денег.

Для начала проверьте, как команда сейчас работает с возражениями. Если на «ой, это дорого, мне надо подумать» менеджер отвечает что-то вроде «да-да, конечно, перезвоните, как решитесь» — новости так себе 😃

Менеджеры по продажам должны уметь слышать клиентов, удерживать внимание и убеждать в том, что ваше предложение — лучшее на рынке.

Проанализируйте, что чаще всего говорят клиенты, отказываясь от покупки: прослушайте звонки, комментарии менеджеров, проверьте воронку, чтобы узнать, на каком шаге «отваливаются» лиды. Выпишите типовые возражения: высокая цена, долгая доставка, сорванные сроки, сравнение с конкурентами или распространенное «нужно подумать» и на каждое возражение продумайте убедительный ответ.

Стандартная схема отработки возражений выглядит так, но важно оставить место для человечности: выслушайте клиента → проявите эмпатию → задайте уточняющие вопросы → предложите решение → закройте сделку

Большинство возражений можно отработать еще при первом контакте пользователя с брендом грамотным оформлением сайта: понятным ценностном предложением и блоком FAQ, где собраны частые вопросы с подробными ответами.

Реагируйте на заявки быстрее

Чем быстрее менеджер возьмет заявку в работу, тем меньше шансов, что клиент успеет потерять интерес и уйдет к конкуренту → конверсия растет.

Чтобы заявки не терялась и быстрее попадали в работу, нужен порядок в процессах и автоматизация всего, что можно. Например, CRM — это первое, что должно появиться в отделе продаж для ускорения работы менеджеров. Система автоматически фиксирует заявку, создает карточку клиента, назначает ответственного, отправляет подтверждение клиенту и уведомляет менеджера.

Читайте также: Что такое омниканальность и как она помогает бизнесу не терять заявки

Если пока не выбрали CRM и обрабатываете заявки вручную, проанализируйте, сколько времени лид ждет контакта с менеджером и подумайте, как сократить это время. Например, можно ввести правило: давать первую обратную связь на заявки в течение пяти минут.

Реализовать это можно, настроив автоуведомление в мессенджер или всплывающее окно на сайте после заполнения формы обратной связи. Так клиент будет проинформирован о принятии заявки и ориентировочном времени, когда вы выйдите с ним на связь.