Дилемма заключенного: что это и при чем тут бандиты

Дилемма заключенного — одна из проблем теории игр, где участникам нужно выбрать: сотрудничать или предать. Каждый стремится получить максимальную выгоду, однако результат зависит от решения обоих игроков, которые они принимают не сговариваясь. Концепцию сформулировали два американских математика М. Флуд и М. Дрешер в 1950 году, а термин придумал их коллега А. Такер.

Если два игрока одновременно решают сотрудничать, то остаются в равноценном плюсе. И наоборот: оба предпочитают соперничество = оба одинаково теряют. Получается — союз выгоднее.

Когда один из партнеров идет на предательство, он получает максимальную выгоду, а вторая (обманутая) сторона остается ни с чем. При этом никто не знает, какое решение примет оппонент. Появляется дилемма: играть по-честному, рискуя быть обманутым, или подставить, имея шанс сорвать джекпот.

Название «дилемма заключенного» отсылает к судебной системе: в любой из них наказание за групповое преступление (бандитизм) всегда строже, чем за одиночное. Отсюда канонический пример. Полиция задержала двух преступников, которых подозревают в сговоре. Чтобы доказать это, следователь предлагает каждому из обвиняемых сделку: дать показания против напарника и выйти на свободу. Но они сидят в разных камерах и не знают, как поступит другой. Варианта три: 

  1. Оба подозреваемых дают показания против друг друга и получают максимальный срок.
  2. Один свидетельствует против другого. В результате предатель выходит на свободу, а обманутый несет наказание за двоих.
  3. Оба подозреваемых выбирают молчать и получают минимальный срок.

Дилемма заключенного встречается повсеместно: в истории, политике, бизнесе, личных отношениях и кинематографе. Вспомним нашумевший фильм «Субстанция». Главная героиня и ее улучшенная версия обязались соблюдать баланс: неделю бодрствует одна, неделю — другая. То есть изначально персонажи выбрали путь сотрудничества. Взаимовыгодное существование закончилось, когда личность-субстанция, нарушив правила, начала красть время и силы у донора. Как следствие: одна достигла блестящих успехов в карьере, а другая полностью потеряла здоровье и красоту.

Дилемма заключенного в бизнесе

Дилемма возникает в разных плоскостях ведения бизнеса. И наиболее остро вопрос встает в конкуренции, ведь цель — обойти противника и заработать больше.

Дилемма и ценообразование. Смоделируем ситуацию: заправочные станции «Газовый» и «Нефтяник» придерживаются схожей ценовой политики и занимают одинаковый сегмент на рынке. Желая повысить прибыль, «Газовый» снижает цены — по дилемме заключенного = предает. Поначалу поток клиентов , а положение компании на рынке укрепляется. «Нефтяник» отвечает: тоже роняет цены, чтобы не проиграть в конкурентной борьбе. В итоге положение компаний сравнивается, а маржинальность — снижается.

Дилемма и реклама. Два салона красоты расположены на одной территории и работают на одну целевую аудиторию. Чтобы обойти конкурента, первый запускает масштабную рекламную кампанию, и за счет дополнительных трат привлекает больше клиентов. Второй салон тоже вкладывается в рекламу и восстанавливает клиентский поток. Как результат: обе компании понесли расходы, однако никому не удалось обойти конкурента.

Дилемму заключенного предстоит решать и в бизнес-партнерстве:

Дилемма и переговоры. Чаще дилемма возникает, пока сотрудничество не оформлено официально. Например, ивент-агентство договаривается с рестораном о проведении мероприятия, но на этапе устных договоренностей каждая сторона может предать. Агентство — выбрать локацию дешевле. Ресторан — дороже продать обозначенную дату другому клиенту. Однако их выбор основывается не только на прибыли, но и приоритетах: обзавестись надежным партнером или поймать разовую выгоду.

Дилемма и договорные отношения. Подписанный договор должен уберечь от предательства со стороны партнера, но и тут могут быть лазейки. Предположим, селлер и поставщик подписали договор об эксклюзивности поставок. Однако поставщик в погоне за двойной выгодой схитрил: видоизменил товар и нашел второго партнера, из-за чего первый селлер потерял уникальность выбранной ниши, обрел конкурента и лишился значительной части прибыли.

Дилемма заключенного в менеджменте

Некоторые компании оценивают и мотивируют сотрудников с помощью системы KPI. Следовательно, члены коллектива в первую очередь нацелены на собственные достижения, а не работу в команде. И, если менеджеру поручают организовать совместную работу для реализации проекта, могут возникнуть сложности. Работники не заинтересованы полноценно вкладываться в командную «игру», потому что хотят получить собственные «плюшки». Перед каждым из них возникает дилемма заключенного. В таком случае для эффективного менеджмента можно использовать маленькие хитрости:

Постоянная команда. Если над проектом работают люди, которые хорошо знают друг друга, то шансы успех общего дела повышаются. Сотрудники не захотят подставлять коллег и портить доверительные отношения.

Прозрачность. Выбрать личную выгоду труднее, понимая, что коллектив узнает о таком решении. Риск «предательства» снижается, когда оно на виду.

Распределение зон ответственности. Оценить коллективный труд сложнее, чем индивидуальный, поэтому сотрудники ставят личные показатели в приоритет. Четкое понимание своих задач не позволит проигнорировать командную работу.

Дополнительные бонусы. Персональные поощрения — отличная мотивация, но важно, чтобы они не стали причиной саботирования командной работы. Бонусная система за общий проект поможет замотивировать сотрудников.

Читайте также: Как мотивировать сотрудников без денег — 8 способов

Стратегии поведения «заключенного» и их эффективность

Если человек сталкивается с дилеммой заключенного один раз, то у него есть только два пути: сотрудничать или предать, однако в бизнесе делать выбор приходится постоянно. В такой «серии игр» можно разработать целую стратегию поведения. Приведем некоторые из них:

Обманщик. Его девиз «всегда предавай». Действует грубо и однообразно, за счет чего может оказаться в плюсе, но только на короткой дистанции. Далеко с такой стратегией не зайдешь, тем более, если есть цель выстроить деловые коммуникации и надолго задержаться на рынке.

Наивный. Прямая противоположность обманщика. Каждый раз доверяет партнеру, за что может дорого поплатиться: всегда найдется тот, кто захочет воспользоваться.

Злопамятный. Начинает с доверия, но, если столкнется с обманом, будет мстить и предавать до последнего, несмотря на дальнейшие ходы оппонента. Здесь преобладают эмоции, что может помешать бизнесу.

Случайный. Человек действует непредсказуемо. В его поведении нет закономерности, он и сам может до последнего не знать, как себя поведет.

Имитатор. Образно говоря, это наивный с мозгами: он набрался опыта и сделал выводы. Человек дает доверие авансом, пока его не обманут. Затем он повторяет последний ход соперника/соратника и продолжает копировать, пока партнеры не вернутся к взаимовыгодному сотрудничеству. Имитатор стремится к тому, чтобы обе стороны остались при своем интересе. Его девиз: «живи и дай жить другим».

На решение дилеммы заключенного в бизнесе влияют разные факторы: цели компании, моральные ориентиры предпринимателя, надежность оппонента, сроки и перспективы проекта. При этом универсального выхода не существует, а совсем избежать дилеммы вряд ли получится.

Также стоит помнить, что сделанный выбор отразится на прибыли, репутации компании и отношениях с партнером/конкурентом. Поэтому, прежде чем сделать шаг в сторону сотрудничества или предательства, следует проанализировать возможности и риски, просчитать каждый из вариантов и определить, какой подходит именно вам.