С чем связано падение выручки предприятия

Первое, что нужно сделать, если выручка снижается — проверить, не связано ли это с сезонностью. Просто посмотрите на финансовые данные за аналогичный период прошлого года: если там тоже наблюдается спад, значит речь идет о сезонном падении. В этом случае никаких мер предпринимать не нужно. 

Если это не сезонный спад, то причины могут быть двух групп:

  • Внешние – не связанные с внутренними процессами компании
  • Внутренние – возникшие в результате сбоев в работе бизнеса. 

Внешние причины 

Внешние причины — этот обстоятельства, на которые вы не можете повлиять, например:

  • Кризис. Он может охватывать только страну, где вы ведете бизнес или весь мир. В периоды кризиса растет безработица, уровень дохода падает, а вслед за ним и покупательская способность. В итоге люди ищут альтернативы или временно отказываются от покупки товаров и услуг не первой необходимости. 
  • Новые игроки. Снижение оборотов компании может быть связано с появлением новых конкурентов. Возможно, они стали продавать аналогичные товары или услуги дешевле или предлагают более привлекательные условия при той же цене. 
  • Курс валют. Если вы работаете с зарубежными поставщиками, а курс валют постоянно меняется, вы можете наблюдать падение выручки после роста курса доллара или евро. 

Также к внешним причинам можно отнести пандемию, военные действия или стихийные бедствия.

Что делать с внешними причинами

Плохая новость: повлиять на внешние причины предприниматель чаще всего не может, особенно когда речь идет о малом и среднем бизнесе, а не о огромных холдингах и госкомпаниях. 

Единственный вариант – повышать стабильность бизнеса и подстраиваться под требования рынка. О том, как повышать устойчивость компании мы даже написали статью – там 5 практических советов, применив которые, пережить разные внешние колебания будет проще. Прочитать статью можно тут. 

Разумеется, компании нужно продолжать работать, но с поправкой на обстоятельства:

  • Устраивать акции. О сверхприбыли в такие периоды редко идет речь, поэтому для привлечения покупателей можно устраивать акции и распродажи. Это поможет немного расшевелить покупателей и покрыть хотя бы основные потребности бизнеса. 
  • Переключаться на другие товары и услуги. Подумайте, можете ли вы предложить людям что-то, что нужно им прямо сейчас.
  • Продавайте по себестоимости или с минимальной наценкой. Да-да, мы не сошли с ума – продавайте товары с минимальной наценкой или даже по себестоимости, чтобы заработать репутацию. Кризис минует, а хорошие отношения с клиентами останутся. 

Будьте готовы, что пока на выручку компании влияют разные внешние факторы, придется затянуть пояса: тратить меньше на развлечения и «плюшки», реже выводить дивиденды и даже, возможно, уменьшить выплаты сотрудникам. 

Хорошая новость:падение выручки из-за внешних факторов всегда временно. Нужно только пережить. 

Внутренние причины 

Допустим, в мире все стабильно, а выручка все равно падает. Тогда стоит проанализировать свой бизнес на наличие внутренних причин. 

  • Снизилось качество товаров или услуг. Чаще всего такое происходит, когда компания пытается снизить себестоимость продукции и находит более дешевых поставщиков, подрядчиков, партнеров. 
  • Выросла цена. Редкий предприниматель не хочет зарабатывать больше, а самый просто способ этого добиться — поднять цены для конечных потребителей. Возможно, повышение цены оттолкнуло клиентов – они просто не видят в товаре или услуге обозначенной ценности. 
  • Произошли перемены в маркетинге. Это может быть снижение бюджета на рекламу, замена рекламных каналов или банальная смена сотрудников. 
  • Снизились объемы продаж. Если компания стала меньше производить или продавать, то падение выручки – логичное следствие. 
  • Изменились потребности рынка. Бывает, что популярный когда-то товар или услуга теряют свою актуальность. Например, в период пандемии была популярна услуга «маникюр на колесах», но как только локдаун закончился, клиенты смогли вернуться в кабинеты любимых мастеров, а передвижные салоны красоты остались за бортом. 

Что делать с внутренними причинами

В первую очередь нужно проанализировать, какая конкретная причина актуальна в вашем случае. Сделать это поможет финансовый анализ компании. Поднимите отчеты за период и посмотрите: не снизилась ли себестоимость и не повлияло ли это на качество товара, сохранился ли уровень объема продаж, поднимали ли цены для клиентов или, может быть, сократился бюджет на рекламу. 

При этом для каждой причины, обозначенной выше, будут свои пути решения:

  • Если снизилось качество услуг или товаров, посмотрите из-за чего это произошло и примите меры. Новый поставщик поставляет некачественное сырье – найдите другого, подрядчики халатно строят дома — поищите другую команду. 
  • Если причина кроется в повышении цены, создайте дополнительную ценность для клиентов. Можно улучшить сервис, добавить какие-то бонусы, запустить программу лояльности. Задача в этом случае обосновать новую цену продукта в глаза клиента. 
  • Обнаружили, что смена рекламных каналов повлияла на выручку? Проведите анализ и решите, насколько вообще перспективны выбранные каналы и откажитесь от тех, которые не приносят клиентов. Если новые каналы не подключали, подумайте над пересмотром рекламной стратегии – возможно используемые приемы устарели. 
  • Когда причина кроется в снижении объема выручки от продаж, нужно понять может ли компания вернуться к прежним объемам или даже увеличить их. Если выручка от реализации снизилась, но у вас есть ресурсы это исправить – действуйте: возьмите дополнительных сотрудников, произведите настройку станков, проведите обучение для отдела продаж. 
  • Ну а в случае, когда всему виной изменение потребностей рынка, подумайте, можете ли вы перепрофилироваться. Нет? Тогда бизнес лучше закрыть – сопротивляться падению спроса в этом случае бесполезно. 

Что делать, если выручка растет, а прибыль падает

Если выручка падает, а чистая прибыль растет или хотя бы остается неизменной – с этим еще можно как-то жить. Другое дело, когда вы видите рост оборотов, но чистой прибыли получаете все меньше и меньше. Почему так происходит?

Расходы превышают доходы

На пути к формированию чистой прибыли бизнес всегда терпит издержки: себестоимость продукции, расходы на офис, заработные платы персонала, корпоративы – все это «съедает» вашу чистую прибыль. Если выручка компании выросла, а прибыль упала, проверьте, не увеличились ли затраты компании. 

Переменные затраты тоже стоит проанализировать, ведь раз выросла выручка, наверняка вы что-то для этого сделали – закупили больше товаров, взяли нового сотрудника в штат, устроили распродажу. 

Пример. Магазин электроники решил сменить стратегию: вместо продажи под заказ продавать товары из наличия. Для этого компания расширила склад и закупила больше техники. Люди действительно стали покупать охотнее, выручка стала больше, но деньги «заморозились» на складе + аренда склада стала дороже за счет увеличения площади. Итог: обороты выросли, но возросшие расходы уменьшили чистую прибыль. 

Выросла себестоимость

Такое чаще всего происходит, когда вырастет себестоимость товара или услуги. Поставщик поднимает цены → вы поднимаете цену для конечного потребителя → обороты растут → чистая прибыль уменьшается. 

Пример. Строительная компания занимается возведением бань под ключ из бруса. Стоимость услуги – 850 000 рублей. Поставщик, у которого вы покупаете брус, сообщил, что теперь цена за куб будет не 10 000 рублей, а 13 000 рублей. Руководство принимает решение поднять цену для клиентов до 950 000 рублей. 

В итоге: цена выросла, обороты выросли, а прибыли у компании стало даже меньше 

Неправильная мотивация сотрудников

Вы подняли цены вслед за поставщиком, тем самым перекрыв рост себестоимости, но прибыль все равно падает? Проверьте, за что получает бонусы ваш отдел продаж. Если премии прямо связаны с выручкой – вы будете терять прибыль каждый раз, когда обороты компании будут расти. 

При этом никакой объективной причины, почему сотрудники должны получать больше, нет – просто обороты стали выше, а уровень продаж при этом не изменился.