Что такое неликвидный товар

Неликвидный товар — это товар, который долгое время не продается.

Он появляется, когда продукт теряет актуальность, начинает уступать конкурентам или проседает в качестве, что, естественно, влияет на интерес покупателей. 

Что делать с таким товаром? Расскажем про 10 вариантов — выбирайте, какой нравится больше. 

1. Организовать распродажу 

Один из самых простых и эффективных способов продать неликвид —  объявить распродажу или акцию, чтобы привлечь внимание потенциальных покупателей.  Исследовательская компания РОМИР приводит данные, что 62% потребителей стараются экономить деньги и покупают товары со скидками, то есть целенаправленно выбирают товары из числа акционных. 

Акцию можно обосновать по-разному: 

  • Дарить подарки в честь праздника: ко дню защитника Отечества продавать со скидкой набор гаечных ключей, а к 8 марта — женские духи.
  • Объявить «Счастливые часы»: до 10:00 давать скидку 20% на покупку часов с будильником. 
  • Принять участие в ярмарке: продавать лопаты по сниженной цене на осенней ярмарке сельхозпроизводителей.
  • Объявить акцию «Товар в подарок»: при покупке двух банок с краской третья в подарок.

Обязательно расскажите вашим клиентам о сроках и условиях проведения акции. Например, «Только до 1 марта набор шампуней для ухода за волосами за 199 рублей вместо 329 рублей».

И будьте внимательны при расчете скидки, чтобы и деньги не потерять, и покупателей привлечь. Важно найти баланс между размером скидки и получаемой прибылью, а иначе легко уйти в минус, не покрыв даже себестоимость. 

Читайте также: 4 шага к безопасной распродаже

2. Продавать в паре с другими товарами

Попробуйте реализовать неликвид в комплекте с популярными новинками или с ходовым сезонным товаром — бесплатно или со скидкой. Например, у вас в продаже есть устаревшая модель наушников. Вы можете продавать их в комплекте с определенными смартфонами: «При покупке телефона от 10 000 рублей — наушники со скидкой 50%». 

3. Размещать на выгодных местах

Если ведете бизнес оффлайн, посмотрите, как расположен невостребованный товар в торговом зале:

  • Проверьте его наличие на полках. Возможно, товар был распродан и его больше не выложили. 
  • Переложите на видное место. Для разных категорий товаров есть свои «удачные» места. Изучите как лучше разместить неходовую продукцию, чтобы повысить ее продажи. Например, если у вас в списке неликвида оказались мягкие плюшевые слоники, положите их на уровне глаз детей. 
  • Сделайте яркие ценники. Они привлекут внимание и сообщат покупателям о выгодной цене или акции. 
  • Оформите зону спонтанных покупок. Положите товар в специальные корзины между рядами, на отдельные стеллажи или в прикассовую зону. Так у неликвида больше шанса, что его заметят и купят.
  • Положите рядом с дорогими аналогами. В сравнении с ними могут купить неликвид, который продается по более низкой цене.

4. Продвигать в соцсетях, маркетплейсах

Непопулярный товар можно продавать через сайты, социальные сети, маркетплейсы или доски объявлений. 

  • Чтобы повысить продажи на сайте, добавьте карточку товара на главную страницу. Пробуйте размещать информации в тематических блоках — «акции», «распродажи», «спецпредложения». Показывайте неликвид вместе с товарами, которые пользуются популярностью.
  • В социальных сетях для охвата большего количества людей можно публиковать привлекательные фотографии, видео о товаре, размещать платные рекламные объявления. Повысить интерес к товару можно через конкурсы или сотрудничество с блогерами и инфлюенсерами. Посты о продукте от известных людей привлекут новых клиентов.
  • Для маркетплейсов подготовьте подробное описание товара с пользой для покупателей. Если вы сами не продаете на маркетплейсах, попробуйте найти компанию, через которую это можно сделать.
  • Чтобы успешно продавать неликвидный товар через Авито и Юлу нужны хорошие фотографии с разных ракурсов и описание товара с преимуществами и характеристиками продукта. Установите разумную цену и привлекательные условия, например, бесплатную доставку. 
Для некоторых из описанных выше вариантов придется потратить дополнительные средства на подготовку текстов, фотографии и рекламу. Учитывайте это, когда определяете размер скидки и итоговую стоимость товара.

Читайте также: Продажа на маркетплейсах: пошаговая инструкция по выходу на площадки

5. Продавать заинтересованным компаниям

Если у вас есть товары, которые не продаются, предложите их другим компаниям. Например, детские центры могут заинтересоваться игрушками, а автосервисы — запчастями. Для этого отправьте им информацию о вашем товаре и предложите выгодные условия. 

Чтобы привлечь покупателей и продать свою продукцию, вы также можете разместить объявление на специализированных сайтах по продаже неликвида. 

6. Вернуть товар поставщику

Изучите контракт с поставщиком: есть ли в документе условия о возврате или замене невостребованного товара. Если такого пункта нет, обсудите варианты сотрудничества: на каких условиях партнер согласен забрать или обменять продукцию. Возможно, придется уступить в цене, что повлечет за собой убытки, но зато позволит избавиться от невостребованных продуктов. 

А при заключении нового договора, предложите партнеру прописать пункт о возврате товара. В нем укажите когда и как можно вернуть продукцию, если она не подходит по каким-то причинам. 

7. Предлагать как бонус 

Чтобы привлечь новых клиентов и повысить лояльность постоянных покупателей, можно использовать неликвид как бонус к покупке. Определите условие, при котором покупателям дарят в подарок невостребованный товар или продают его по сниженной цене. Таким условием может быть покупка на определенную сумму или приобретение конкретной модели или продукции бренда.

Например, дорогие телевизоры покупают редко, но с подарком в виде неликвидной антенны спрос на технику может повыситься. Предложение дополнительного товара может стать решающим фактором при принятии решения о покупке. Также бонус создаст ощущение дополнительной ценности товара и выгодности сделки. В итоге повышаются продажи телевизоров и вместо пяти магазин продает 30. Хотя по антеннам бизнес уйдет в минус, но зато повысится спрос на дорогой товар и освободится место на складе. 

8. Использовать для промо-акций

Если вы проводите акции для рекламы бренда, то невостребованный товар можно использовать как подарок. Например, из канцтоваров собирать наборы и дарить их клиентам при покупке других позиций. Можно объявить розыгрыш призов среди покупателей позиций, которые не пользуются спросом и за их приобретение дарить что-то полезное. Используйте неходовые товары как призы на конкурсах в социальных сетях и в офлайн магазинах. Это поможет избавиться от запасов, повысить вашу узнаваемость и активизировать подписчиков на покупки в ваших магазинах.

9. Отдать на благотворительность 

Когда вариантов получить прибыль от неликвида нет, можно использовать товары для получения репутационной выгоды — отдать их на благотворительность. Если вы продаете игрушки, им будут рады в детском доме, а корму для животных — в приютах для собак. Так вы сделаете доброе дело и создадите инфоповод для поста в соцсетях. Участие в благотворительности не предполагает выгоду в виде какой-то прибыли, но вы можете сэкономить деньги на налоговых выплатах. 

10. Утилизировать и переработать

Если продать или отдать товар не получается и он продолжает занимать место на складе, можно сдать его в пункты приема вторичных материалов или утилизировать. Этот вариант предполагает дополнительные затраты с вашей стороны, потому что доставить товар в пункт приема, скорее всего, придется за свой счет. В конечном итоге вы ничего не заработаете, но зато освободите складские площади. 

***

Как видите, вариантов реализовать неликвид достаточно много:

  • продать по акции или на распродаже;
  • продвинуть в паре с другим товаром;
  • использовать как бонус или подарок на промо-акции;
  • продать в соцсетях и маркетплейсах;
  • отдать на благотворительность или переработать.

Можете использовать один способ или несколько — смотрите по ситуации. Но чтобы у вас не копился неликвид, принимайте меры заранее: анализируйте ассортимент, рынок, спрос и действия конкурентов. Продумайте систему закупок, приобретайте товары небольшими партиям. Обращайте внимание на приемку товара, чтобы не допустить брак, некомплект и пересорт. Старайтесь продавать сезонные товары быстрее, чтобы они не оставались на складе.