Какой стартап никогда не получит инвестиции — 8 «красных флагов» от управляющего партнера фонда Iskra Ventures

Нет нормальной презентации продукта

Первое касание с потенциальным инвестором — презентация, и ее основная задача сделать так, чтобы у фонда возникло желание изучать компанию дальше, назначить встречу или устроить созвон для более тесного знакомства.

Презентация должна давать ответы на вопросы:

Презентация помогает фонду предварительно оценить, насколько стартап подходит: по сфере, стадии развития, финансовому диапазону. Мы раньше созванивались со всеми, чтобы уточнить какие-то детали — на это уходило очень много времени и часто оказывалось, что стартап нам не подходит или мы не подходим ему. Экономить свое время и время инвесторов помогает грамотная презентация с ответами на основные вопросы, которые перечислены выше.

Ну и важно помнить, что презентация — это все-таки рекламный инструмент, который должен продавать идею. Если стартап не может презентовать продукт инвесторам, как он презентует этот продукт потенциальному клиенту?

Непонятно, какие у стартапа перспективы

В России, да уже и в мире, почти нет шансов привлечь инвестиции на развитие идеи — тут надежда разве что на FFF (friends, family & fools). В остальных случаях важно показать потенциальному инвестору, что проект обречен на успех. Чтобы это сделать, стартапу стоит провести хотя бы базовую работу над проектом: разработать минимально жизнеспособный продукт, собрать команду, получить первые результаты, на основании которых инвестор сможет понять, что перспективы действительно есть.

У стартапа должен быть какой-то MVP. Я говорю «какой-то», потому что нет четкой рекомендации по стадии продукта. Главное, чтобы стартап мог показать, что какая-то работа уже проделана, что есть первые заинтересованные клиенты, может даже прибыль. Тем более, что сейчас для большинства проектов можно сделать более-менее работающий прототип без больших инвестиций.

У фаундеров не хватает компетенций

Лучше, если фаундеров у стартапа будет несколько — 2–3. Это связано с тем, что для успешного развития компании нужны разные компетенции и намного проще найти их в разных людях, чем в одном.

Привлекательный для инвестиций стартап — это 2–3 фаундера, между которыми понятно распределены роли. Кто-то отвечает за бизнесовую составляющую, кто-то — за техническую.

Но часто бывает обратное: собираются бизнесовые ребята, нанимают команду программистов и верят, что сейчас запилят что-то интересное. Такому стартапу будет сложно добиться успеха — нужна внутренняя экспертиза, чтобы понимать продукт, а не тратить деньги на бесконечную доработку и улучшение.

Другая крайность — когда все фаундеры имеют только технический бэкграунд и никогда не занимались бизнесом. И это тоже не самый привлекательный для инвесторов вариант. В таких стартапах могут делать хороший продукт, но без понимания бизнес-модели, продаж, маркетинга, о нем никто никогда не узнает.

Стартап не показывает роста

Стартап должен развиваться даже без инвестиций — медленно, без квантовых скачков, но должен. Прежде чем вложить деньги в компанию, инвесторы наблюдают за проектом: смотрят, что с ним происходит на дистанции 2-3-4 месяцев. Если время идет, а компания стоит на месте — это показатель, что деньги ей нужны не для качественного прорыва, а для закрытия текущих проблем.

Часто для того, чтобы двигаться вперед, нужны не деньги, а усилия самой команды. Если такая команда старается решить проблемы деньгами, это часто приводит в тупик — компания просто расходует деньги и никуда не движется.

Инвестиции — основная цель

Важно, чтобы привлечение инвестиций не стало первоцелью для стартапа. Бывает, что компании, вставшие на путь привлечения внешнего финансирования, забывают об основной деятельности компании. Они направляют все силы на то, чтобы заинтересовать инвесторов — ходят на инвесторские конференции, рассказывают в социальных сетях, какие они интересные и перспективные, мелькают в СМИ, только чтобы их кто-то заметил.

Лучше направить усилия на то, чтобы продвинуть продукт среди клиентов, наработать базу, улучшить бизнес-метрики — это намного эффективнее. Наше убеждение такое: хороший продукт по-любому найдет инвестиции, поэтому важно фокусироваться на сути, а не на внешней оболочке и лишней шумихе.

Иван также отмечает, что инвестиции не стоит воспринимать как способ заработка — проекты, в которых фаундер хочет зарабатывать не на продвижении продукта, а на инвесторах, вызывают отторжение.

Негативный опыт привлечения инвестиций

Венчурные инвестиции — финансовое вложение на уровне веры. У инвесторов практически нет механизмов, которые позволяли бы потребовать деньги обратно, поэтому им важно, чтобы у предпринимателя была чистая репутация и чтобы он был готов прозрачно вести дела.

Сам факт привлечения инвестиций в прошлом — это, конечно, не стоп-фактор. Скажем больше: даже если стартап привлекал внешнее финансирование и прогорел, совершенно не значит, что теперь в него никто не будет вкладываться. Тут важнее другое — как вел себя бизнесмен, какие решения принимал, как обходился с партнерами. Любые махинации, например, попытка вывести деньги в обход инвесторов, — красные флаги для фонда.

В случае, когда стартап уже привлекал деньги, нам важно пообщаться с предыдущими инвесторами, понять, как складывалось взаимодействие и оправдались ли ожидания.

Если стартап прогорел, но у фаундера позитивная история взаимодействия с инвесторами — это даже хорошо, ведь у человека уже есть опыт, из которого он может сделать выводы.

Компания не верит в продукт

Фаундер должен излучать здоровый оптимизм, верить в продукт, ставить амбициозные цели — это заряжает всех вокруг, в том числе инвесторов. Никто не захочет вкладывать деньги в компанию, основатель которой без энтузиазма рассказывает о текущих делах и так же вяло, без огня в глазах, говорит о перспективах.

Разумеется, оптимизм должен быть здоровым — грань, где вера переходит в разряд выдумок и несбывшихся мечт, очень тонкая. Фаундер должен продавать свою идею и не бояться верить в ее успех, но оставаться объективным тоже очень важно.

То, что говорит стартап и какие мысли транслирует, конечно, должно проходить фильтр какой-то адекватности и достижимости. Важен хороший оптимизм, не переходящий в фантазийную стадию — это тоже отпугивает, как и отсутствие веры.

Адекватно стоит подходить и к презентации текущих результатов компании. Иногда фаундеры подкручивают цифры, чтобы казаться более привлекательным проектом — тут тоже важно не перестараться, ведь правда все равно выйдет наружу.

Мы тратим несколько месяцев на погружение в стартап, прежде чем вложить в него деньги — смотрим, какие результаты по факту у компании, как она развивается в динамике. Если стартап на этапе обсуждения назвал какие-то цифры, оцениваем, насколько они совпадают с реальностью — это помогает понять, не перестарался ли фаундер в своих обещаниях.

На этапе знакомства фонд оценивает burn rate — сколько в целом стартап тратит денег, а также разные пользовательские метрики: количество пользователей, LTV, часы использования, сценарии взаимодействия людей с продуктом.

Фаундер быстро опускает руки

Худшее, что может сделать стартап после отказа — смириться с этим и прекратить попытки: если вам отказали в инвестициях сегодня, это не значит, что отказ будет преследовать всегда.

Мы готовы отслеживать динамику проекта и если видим, что ситуация улучшилась или снялись «красные флаги», которые изначально отпугнули — не против вернуться к обсуждению. Но тут очень важно не перестараться и не пытаться «дожать». Стартап, который каждый месяц приходит и говорит, что он классный и перспективный, скорее всего добьется обратного — окончательного отказа.

Специально для стартапов, которые хотят тактично напоминать о себе и своих успехах, мы в Adesk разработали Startup Pack. Он позволяет в автоматическом режиме отправлять отчет об успехах компании выбранному пулу инвесторов и отслеживать, кто из получателей открыл отчет. Так стартап может сосредоточиться на развитии продукта и улучшении метрик, при этом не теряя связи с потенциальными инвесторами. А если у компании уже есть инвесторы, Startup Pack поможет держать их в курсе текущего состояния дел.

Важно не зацикливаться на одном фонде или одном источнике привлечения инвестиций: получили отказ от фонда — поищите бизнес-ангела, отказал и он — обратитесь к акселератору.

Обратитесь в фонды, которые вас уже знают, привлеките лид-инвестора — это тоже будет показателем для рынка, что в стартап стоит инвестировать. Правильная стратегия — продолжать искать инвестиции. В случае, если получится заинтересовать другие фонды, всегда можно вернуться туда, где отказали и попробовать снова, но уже с подтвержденным интересом других инвесторов.