Что такое сезонный бизнес 

Сезонность бизнеса — это предсказуемое и закономерное изменение объема продаж, связанное с определенными обстоятельствами. Например, мёд лучше продается зимой, а аренда газонокосилок пользуется бóльшим спросом с мая по сентябрь. 

Часто сезонность ассоциируют только с климатом и температурой воздуха, но есть у нее и другие проявления. Например, падение спроса может быть связано с праздниками: владельцы цветочных магазинов согласятся, что 14 февраля и 8 марта — периоды пикового спроса. Или еще вариант — покупательские привычки и традиции в конкретной стране или даже регионе. Яркий пример такой сезонности — Новый год: в декабре покупательская способность растет, а в январе — падает. 

Тут важно сказать, что сезонность присуща почти любому бизнесу: от производства матрешек и рекламного агентства до таксопарка. Разница лишь в том, что какие-то компании остро ощущают смену сезона, в то время как другие почти не испытывают дискомфорта. Если в разные периоды оборот меняется 40–50%, речь идет о сильно выраженной сезонности, а если отклонение не превышает 20% — об умеренной. 

Вы развиваете сеть книжных магазинов — такой бизнес на первый взгляд не кажется сезонным, ведь люди читают круглый год. Но владельцы книжных подтвердят, что самый высокий спрос наблюдается с сентября по декабрь. В остальное время спрос умеренный, а летом и вовсе критически падает.

Как понять, что ваш бизнес — сезонный 

Не любое колебание спроса — это сезонность. Возможно, просадка по выручке и прибыли связана с массовым уходом сотрудников в отпуск или с крупными тратами на ремонт офиса, которые вы несете каждый год в июне. 

Чтобы наверняка убедиться, что речь идет про сезонность, воспользуйтесь двумя инструментами:

  1. График продаж. Посмотрите, как менялся объем продаж последние 2-3 года и поищите закономерности. Если видите, что каждый сентябрь спрос падает на 50% и никаких других предпосылок к этому нет, — речь идет о сезонности.
  2. Сервисы аналитики запросов. Например, в Яндекс WordStat можно посмотреть частоту запросов в разное время года и даже построить график, который наглядно покажет зависимость между интересом пользователей и месяцем. 
статистика запросов по запросу купить шубу
Например, интерес покупателей к шубам сильно падает весной и летом, а с приходом сентября показывает стабильный рост

Если подобных закономерностей не нашлось, падение показателей связано с чем-то другим. Ну а если сезонность подтвердилась, обязательно скорректируйте свою стратегию и берите на заметку советы из раздела ниже. 

Как выжить сезонному бизнесу в несезон 

Если говорить глобально, у сезонного бизнеса есть два пути:

  1. Использовать период падения спроса для усиления компании и подготовки к моменту, когда покупатели снова вернутся. 
  2. Не допускать, чтобы сезонность влияла на показатели компании: оборот, количество продаж, выручку. 

В первом случае предприниматель просто принимает факт падения спроса: да, в июне никто не покупает елки — давайте просто подождем ноября. Этот период затишья используется для решения текущих вопросов, на которые обычно не хватает времени:

  • Обучения себя и сотрудников, аттестации, онбординга новичков. 
  • Модернизации производства, ремонта оборудования, повышения качества товара или услуги. 
  • Подготовки новых рекламных кампаний, поиска партнеров, разработки стратегии развития. 

В этом случае важно заранее подготовиться к падению спроса — сложновато обучать сотрудников или придумывать рекламные креативы, когда доходы резко упали, а на горизонте маячит кассовый разрыв. Чтобы пережить несезон было легче, в период высокого спроса откладывайте часть средств в фонд — это поддержит компанию, когда поток поступлений временно прекратится или станет меньше. 

Читайте также: Резервный фонд: как и зачем бизнесу откладывать

Во втором случае бизнес адаптируется к падению спроса и делает всё, чтобы сезонность не повлияла на финансовые показатели. Чаще всего этот путь связан с компенсацией — компания находит другие варианты, откуда брать деньги:

  • Добавить в ассортимент товары, характерные для сезона падения спроса. Например, зимой вы продаете искусственные ёлки, а летом — инвентарь для сада и огорода. Получается, что бизнес хоть и сезонный, но избегает перепадов. 
  • Устроить сезонную акцию. В несезон можно дополнительно стимулировать продажи, устроив распродажу или предложив особые условия. Да, вероятно, это принесет вам меньше прибыли, но это лучше, чем вообще ничего. 
  • Запустить новую маркетинговую активность. Например, сделать интересную коллаборацию с партнерами или запустить креативную рекламную кампанию, чтобы привлечь новый пласт клиентов. 
  • Найти новый рынок сбыта. Можно масштабироваться на другой регион, прощупать международный рынок, вписаться в госзакупки или начать продавать на рынке b2b. 

Читайте также: Выход на новые рынки: как действовать, чтобы не прогореть

Эти два пути можно совмещать: адаптировать бизнес к сезонным колебаниям и заниматься внутрянкой, на которую в период пикового спроса не хватает времени и сил. 

Кратко 

  • Сезонность — падение или повышение спроса, связанное с временем года, традициями, покупательской способностью или праздниками. 
  • Не любое падение спроса = сезонность. Иногда это может быть связано с какими-то внутренними процессами компании, например, массовым уходом менеджеров отдела продаж в отпуск.
  • Чтобы диагностировать в своей компании сезонность, составьте график продаж и используйте сервисы аналитики запросов.
  • Когда спрос на ваш товар или услугу падает, используйте этот период для усиления компании, охватите новые рынки или запустите новый продукт.