Когда пора поднимать цены

Прежде чем повышать прайс, ответьте себе на вопрос: зачем вам это и нужно ли вообще. Причин может быть несколько:

  1. Нужно больше денег. Важно понимать, для чего вам увеличивать прибыль: бизнес работает в убыток и деньги нужны, чтобы не закрыться? Или ваша компания приносит стабильный доход, но вы хотите расширяться, развиваться, и на это денег уже не хватает?
  2. Рост цен. Всё дорожает: материалы, производство и закупка – это сказывается на себестоимости товаров и услуг. Не будем также забывать и об инфляции. Если вы оставляете цены прежними, но при этом вам приходится повышать зарплаты, платить больше за доставку и рекламу, то скоро такой бизнес начнёт работать в убыток – это ничем хорошим не заканчивается.
  3. Ценность продукта выше, чем его цена. Предположим, агентство настраивает рекламу в Директе и берёт за услуги 10 000 рублей в месяц. А клиент получает с этой рекламы доходов на 3 миллиона. Получается несправедливо, и в этой ситуации стоит задуматься о повышении цен.
  4. Изменение продукта. Вы выпустили улучшенную версию или, скажем, добавили какие-то дополнительные функции. В этом случае продукт изменился, стал более ценным, закрывает больше потребностей клиентов и, соответственно, должен стоить дороже. 

Как понять, на сколько поднимать цены

На вопрос, на сколько увеличивать прайс, поможет ответить финансовая модель. Финмодель выглядит как таблица в Excel: вы меняете в ней разные параметры, например, сумму среднего чека и анализируете, как это влияет на выручку или чистую прибыль.

Хотите посмотреть, как это работает на примере вашего бизнеса?Здесь вы можете скачать шаблон финмодели бесплатно. Сделайте копию документа, подставьте свои данные и смотрите, как меняются показатели при изменении вводных, а на основе полученной информации делайте выводы о том, на сколько поднимать цены.

Допустим, средний чек за декабрь 2022 года составил 5500 рублей, а прибыль — 1 000 500 рублей. Наша цель — в следующем месяце увеличить прибыль на 5%. 

Цель на январь — 1 050 525 рублей прибыли (1 000 500 + 5%). Пытаемся максимально приблизиться к этой сумме, увеличивая средний чек

Меняем показатель среднего чека и видим: рост примерно на 2,5% или 133 рубля даст нам желаемый результат.

Если увеличить чек на 133 рубля, то прибыль будет 1 050 508. То есть рост цены в 2,5% помогает увеличить прибыль на 5%

В нашем примере рост цен обусловлен просто желанием больше получать прибыли. Но если вы пересматриваете прайс из-за роста себестоимости, не забудьте учесть, что вместе со средним чеком изменится и сумма расходов. 

На какие группы товаров поднимать цены

Не стоит поднимать цены на все продукты, которые у вас есть. Скорее всего, какие-то из них продаются лучше, а какие-то — хуже. И если сделать последние дороже, то спрос на них может упасть ещё сильнее.

Понять, на какие группы товаров лучше поднять цены, поможет ABC XYZ анализ, — подробно о нём рассказывали в этой статье. Анализ проводят, чтобы определить самые востребованные и доходные товары.

Поэтапно это выглядит так:

  1. Проводится ABC-анализ — он помогает разделить ассортимент на три группы: А — самые прибыльные позиции, B — менее прибыльные и С — которые приносят меньше всего денег. 
  2. Ассортимент анализируется с точки зрения спроса — это называется XYZ-анализ. Продукты также делятся на три группы: X — стабильный спрос, Y — среднестабильный, Z — нестабильный.
  3. Результаты ABC- и XYZ-анализов соединяются в девять групп: от самых прибыльных позиций со стабильным спросом до тех, которые не приносят прибыли и плохо продаются.
Так выглядит матрица товарного ассортимента, которая составляется после анализа. Зеленые ячейки – позиции стабильного спроса, приносящие больше всего выручки, желтые – средний спрос и выручка, оранжевые – нестабильные позиции с наименьшим влиянием на выручку

Лучше поднимать цены на продукты стабильного спроса, которые приносят больше выручки — это группа AX. Их хорошо покупают и, скорее всего, будут покупать даже после подорожания. А за счёт высокого спроса выручка существенно вырастет, даже если цены увеличатся всего на 1-2%.

Не стоит повышать цены на товары и услуги из группы CZ — они приносят мало прибыли, и спрос на них нерегулярный. Увеличение прайса в этом случае не принесёт желаемого эффекта или же эти продукты станут ещё меньше покупать.

5 советов как поднять цены без потерь

  • Протестируйте увеличение цен на небольшой группе клиентов

Попробуйте провести такой тест: сначала сделайте выборку из лояльных клиентов и предложите им продукт по новой цене. Если это платежеспособные клиенты, которые часто обращаются к вам с заказами и доверяют вашему качеству, то с большой вероятностью они согласятся платить больше. Соберите реакции и отзывы, проанализируйте их и только после этого повышайте цены для остальных покупателей.

  • Предупредите покупателей о росте цен

Лучше уведомить клиентов о повышении цен заранее. Если вы продаёте эксклюзивные товары или услуги и у вас не так много клиентов, предупредите каждого лично. Если покупателей много, разошлите письмо, где будет сказано, с какого числа повышаются цены, и предложите до этой даты приобрести товар по старой цене. Например, в случае с подпиской на мобильное приложение, сделайте скидку, если его оплатят на год вперёд. 

  • Повышайте цены постепенно

Не стоит резко увеличивать цены, даже если того требует экономическая ситуация. Лучше сделать это в несколько этапов, так покупателям будет психологически проще принять подорожание.

  • Предложите другой вариант продукта по более низкой цене

Сделайте несколько вариантов продукта в разных ценовых категориях. В самой бюджетной или даже бесплатной версии будет только база без важных дополнений, а в самой дорогой — весь набор дополнительных функций. Например, если вы продаёте онлайн-курсы, то в экономном варианте не будет обратной связи, а в самом продвинутом — индивидуальная обратная связь от главного эксперта курса.

  • Продавайте дополнительные услуги

С помощью дополнительных услуг вы увеличите средний чек. Берите доплату за срочность или предлагайте услуги пакетом, в который входят другие продукты. Например, если консультируете клиентов, то дополнительно к консультациям предложите доступ в индивидуальный чат, где вы будете давать ответы на все возникающие вопросы на протяжении ещё недели или месяца. 

Выводы

Если хотите, чтобы ваш бизнес развивался и приносил доход, то рано или поздно всё равно придётся поднимать цены: себестоимость вырастет, продукт и/или его ценность изменится, вы захотите расширяться и вам понадобятся деньги. Подойдите к этому вопросу с умом, продумайте всё заранее и вводите изменения постепенно. Лучше увеличить прайс на товары и услуги высокого стабильного спроса, которые хорошо покупают, и тогда клиенты не разбегутся, а бизнес останется на плаву.