Сервис Работа.ру провел исследование среди 3500 респондентов. Выяснилось, что 38% опрошенных всегда совершают покупки по скидкам. Еще 34% людей интересуют распродажи, но они могут купить что-то и по фулл-прайсу. Остальные 28% ориентируются на потребности и не ждут выгодных цен.

Это значит, что акции и распродажи — все еще рабочий инструмент. Они помогают:

  • освободить торговые площади от залежавшегося товара;
  • привлечь новых клиентов и напомнить о себе тем, кто давно ничего не покупал;
  • повысить узнаваемость бренда;
  • продать здесь и сейчас — стимулировать купить тех, кто планировал сделать это позже.

Формат зависит от бизнес-модели или целей конкретной компании. Дальше рассмотрим 5 разных акционных механик — сможете выбрать, что подходит именно вам.

Скидки

Скидки — самый простой способ завоевать лояльность у действующих клиентов или привлечь новых, они понятны и продавцу, и покупателю, поэтому используются чаще всего.

Скидки бывают разные:

  • Ситуативные. Такие распродажи связаны с сезоном, праздником или каким-то общеизвестным событием, например, Черной пятницей или Всемирным днем шоппинга.
  • Прогрессивные. Размер скидки связан с количеством позиций в чеке — такой подход помогает продать товар или услугу, а также увеличить количество товаров в чеке.
  • Накопительные. Чаще всего зависит от суммы покупок — чем больше покупатель приобретет, тем выше будет скидка в будущем.
  • Персональные. Размер скидки устанавливается индивидуально.
  • Ассортиментные. Устанавливаются на конкретный товар или группу товаров, например, если скоро истекает срок годности или нужно освободить склад.

Скидки могут быть процентными или натуральными — в денежном выражении. Первый вариант лучше использовать, если процент весомый (от 15%), второй — если хочется показать реальную выгоду.

Читайте также: Как правильно давать скидки и стоит ли это делать

Бесплатный тестовый период

Бесплатный тестовый период редко используют, как краткосрочную акцию — обычно он является частью бизнес-модели. Если этот инструмент не входит в ваше стандартное предложение, попробуйте применить его в рамках акции — сможете помочь пользователю познакомиться с продуктом и привлечь дополнительных клиентов, которые не решались на покупку без тестирования.

Есть несколько моделей бесплатных тестовых периодов:

  • Free trial opt-in — бесплатный тестовый период на несколько дней или недель без предоставления пользователем платежной информации.
  • Free trial opt-out — пользователь может тестировать бесплатную версию только после того, как зарегистрируется и предоставит данные банковской карты. Если после он не отменит подписку, деньги спишутся автоматически.
  • Freemium — позволяет купить подписку или продукт полностью, либо пользоваться бесплатной версией, но с некоторыми ограничениями. Модель создана, чтобы пользователь изучил продукт и захотел купить дополнительные функции.

При этом у бесплатного тестового периода (вне зависимости от модели) есть свои недостатки:

  • Реклама мотивирует человека попробовать продукт бесплатно, но не заставит его купить. Это значит, что давать триал стоит только тем компаниям, которые уверены в своем продукте.
  • Пока человек тестирует продукт, вы ничего не зарабатываете. При этом нужно оплачивать аренду, выдавать зарплаты, вкладываться в развитие.

С первого квартала 2019 года по второй квартал 2024 год специалисты американской маркетинговой компании First Page Sage проводили исследование среди своих клиентов по конверсии моделей free trial opt-in, trial opt-out и freemium.

Диаграммы с результатами исследования First Page Sage
Средние показатели конверсий из визита в тестовый период и из тестового периода в платящего клиента. Синим цветом показаны пользователи, пришедшие органически, зеленым — те, кто пришел с рекламы

Исследование показало, что проще всего заинтересовать пользователей моделью Freemium, однако у такого формата самая низкая конверсия из триала в оплату. Наоборот обстоит ситуация с моделью Free trial opt-out — пользователи реже соглашаются на тестирование, но лучше других конвертируются в платящих клиентов.

Помимо общего исследования, в First Page Sage проанализировали результаты по разным отраслям. Оказалось, что на тестовый период чаще всего соглашаются в сфере IoT (Internet of Things) — 12,6%, а в недвижимости, наоборот, — там показатель всего 7,1%. Что касается конверсии из триала в оплату — тут лидирует CRM (29%), а аутсайдером стали компании из Enterprise.

Розыгрыши

Перед розыгрышем проанализируйте целевую аудиторию: кто клиенты, почему выбирают вас, чем интересуются — это поможет выбрать призы, которые заинтересуют нужных людей.

Розыгрыши бывают разные — и по масштабу, и по формату проведения. Недавно, например, Сбер совместно с телеканалом Пятница устраивал онлайн-конкурс: участникам нужно было сыграть в игру на сайте и собрать карточки. Главный приз — путешествие в Индию. А школа дизайна НИУ ВШЭ и Самокат поручили конкурсантам написать лонгрид на тему «Кто здесь модный?» и опубликовать на сайте — самый творческий и креативный получит денежный приз.

Если хотите расшевелить свои социальные сети, можно устроить розыгрыш среди лайкнувших пост или написавших комментарий

Партнерские коллаборации

Коллаборации помогают обмениваться существующей аудиторией и привлекать новых клиентов, повышать узнаваемость брендов и работать на имидж. При этом вы можете создать принципиально новый продукт или адаптировать уже имеющиеся товары/услуги.

Основная сложность коллабораций — выбор партнера: он должен быть надежным, со схожей ЦА и нормальной репутацией (в противном случае рискуете потерять доверие клиентов).

Существуют разные формы совместной работы:

  • личность и личность;
  • личность и бренд;
  • бренд и бренд.

Также есть классификация по формату коллаборации:

  • Продажа товаров через партнерскую платформу — помогает получать доход через посредников. Яндекс.Маркет, например, сделал коллаборацию с Альфа-банком: клиенты могли получить дополнительную скидку при оплате товаров картой Альфа-банка.
  • Контент-коллаборации — совместное создание статей, видео, постеров или организация совместных розыгрышей. Популярные у блогеров конкурсы за комментарий и подписку вполне можно считать контент-коллаборациями.
  • Постоянные коллаборации. Включают в себя сотрудничество на длительной основе с использованием хэштегов, совместных скидок для клиентов и партнерской айдентики.

Подарки

Подарки помогают привлечь новых покупателей по сарафанному радио и повысить лояльность текущих клиентов. Хорошо работают, когда продажи идут на спад или при запуске нового продукта.

Вот несколько вариантов подарков:

  • За покупку — при покупке подписки на фоторедактор набор пресетов для обработки в подарок.
  • Бесплатная доставка — например, при покупке на определенную сумму.
  • Семплинг — бесплатная раздача миниатюры товара, как дополнение к покупке или просто так.
  • Промокод — на следующую покупку, бесплатную услугу или товар, дополнительное посещение и так далее.
  • За действие — для получения подарка покупатель должен выполнить условия: потратить определенную сумму, совершить повторную покупку, написать отзыв.
  • За регулярность — каждый 5-й стакан кофе бесплатно или 11 занятие по английскому в подарок.

Главное

  • Привлечь внимание новых клиентов и стимулировать действующих можно по разному: дать скидку, предоставить бесплатный доступ. сделать подарок или организовать коллаб с узнаваемым брендом.
  • Выбрать подходящий вариант можно, исходя из бизнес-модели или цели, которую вы преследуете. Если хочется показать новый сервис для обработки фото, запустите неделю бесплатного триала, избавиться от неликвида помогут скидки за количество товаров в чеке, а громко заявить о себе — коллаборации с известными компаниями.
  • Не увлекайтесь распродажами, чтобы не прослыть «магазином постоянных распродаж» и не потерять доверие клиентов.