Что такое маркетплейсы и как они работают

Маркетплейс – это интернет-платформа, которая объединяет продавцов разных товаров и предоставляет информацию о них покупателям. 

Кроме того, что маркетплейс позволяет покупателям ознакомиться с характеристиками, описанием и фотографиями товаров разных продавцов, он также осуществляет хранение, транспортировку и выдачу товарных позиций покупателям через пункты выдачи (ПВЗ), Почту России, постаматы или услуги курьеров. 

Маркетплейсы – эффективный канал продаж, что подтверждается ежегодными исследованиями в области электронной коммерции. Так, например, по данным агентства Data Insight, больше 60% респондентов в 2021 году посчитали маркетплейсы лучше стандартных интернет-магазинов сразу по нескольким критериям: уровню цен, скорости доставки, удобству. 

Это же агентство проводило исследованиев августе 2022. Тогда опрос продавцов показал, что 64% заметили ощутимый рост продаж за последний год. 

Показатели, приведенные выше, подтверждают – маркетплейсы есть и будут отличным каналом сбыта продукции. Они ежегодно укрепляют позиции на рынке, привлекая все больше онлайн-покупателей. А раз приходят покупатели, обращают внимание на площадки и продавцы.

Плюсы и минусы торговли на маркетплейсах

Маркетплейсы показывают уверенной рост – во втором квартале 2022 года объем продаж составил 500 миллиардов рублей. Однако при выходе на маркетплейсы нужно понимать, что это не идеальная площадка – у нее есть свои плюсы и минусы. 

Преимущества маркетплейсов для продавцов:

  • Постоянный трафик покупателей. Можно даже рекламу не запускать – тут есть теплая аудитория, которая регулярно совершает покупки. 
  • Экономия на создании сайта интернет-магазина. Достаточно правильно оформить свою онлайн-витрину на маркетплейсе. Сделать это можно самостоятельно, без привлечения разработчиков, дизайнеров, копирайтеров. 
  • Простота доставки товара до покупателя. Не нужно заключать договоры с транспортными компаниями или бегать на почту, чтобы отправить посылку – сотрудники маркетплейса сами доставят заказ. 
  • Нет нужды арендовать свой склад.Хранить товар можно на складе маркетплейса. Кроме экономии на аренде, это позволяет сократить срок доставки товара по потребителя. 

Недостатки маркетплейсов:

  • Комиссия за доставку и хранение. За каждую отправленную единицу товара маркетплейс будет удерживать от 1 до 50%. Конечный размер комиссии определяется категорией товара, его размером и правилами конкретной площадки. 
  • Штрафы за нарушение правил. По отзывам продавцов, штрафов много и иногда они съедают львиную долю прибыли. 
  • Высокая конкуренция. На маркетплейсах сотни продавцов продают товары одной категории или даже полностью идентичные позиции. Выделяться и привлекать клиентов с каждым годом все сложнее. 
  • Отсутствие прямого контакта с покупателем.Не получится сформировать базу лояльных клиентов или осуществлять допродажи. Нет гарантии, что в следующий раз, когда потребителю потребуется красная пижама, он будет искать вас, а не купит ее у другого производителя красных пижам. 

Надо сказать, что маркетплейсы и продавцы работают над последним недостатком. На Ozon, например, есть бонусные баллы от продавца, которые можно потратить только на покупки у него же. 

Бонусные баллы повышают лояльность аудитории и шанс, что покупатель вернется снова 

Отличие маркетплейсов от интернет-магазинов

Чтобы окончательно понять, что такое маркетплейс, пара слов про его отличия от классического интернет-магазина:

  • Маркетплейс не продает свои товары, а собирает в одном месте предложения разных продавцов. В базовой модели маркетплейса, товары предлагают продавцы, а площадка просто объединяет их. Но сейчас встречаются случаи, когда маркетплейсы выкупают товары и реализуют их от своего имени.
  • Правила торговли определяет маркетплейс.Когда продаешь в своем интернет-магазине, правила тоже диктуешь сам: сроки доставки, условия оплаты и возврата. На маркетплейсе продавец соглашается с условиями площадки, а если нарушает их, может получить штраф.
  • Нет данных покупателя и прямого контакта с ним. В интернет-магазине можно формировать аудиторию, взаимодействовать с ней, делать дополнительные продажи. У вас есть данные клиентов, которым можно отправлять рассылки со скидками и предложениями. На маркетплейсе доступа к данным клиентов нет, поэтому продажи увеличивать можно только за счет грамотного продвижения. 

Какие есть маркетплейсы в России

В 2022 году маркетплейс – это не что-то уникальное. Новые площадки открываются чуть ли не каждый год, причем на базе совершенно неожиданных компаний – свой маркетплейс есть, например, у транспортной компании СДЭК. 

Мы не будем рассматривать все маркетплейсы – познакомимся только с самыми популярными из них. 

Обратите внимание, что размеры комиссий, а также стоимость хранения и доставки товара указанные в описании маркетплейсов актуальны на момент подготовки статьи. 

Wildberries

Wildberries – один из крупнейших российских маркетплейсов. Тут представлено все: от канцелярии и посуды до вейпов и пылесосов. Считается, что лучше всего на WB продается одежда, обувь и косметика, хотя и других предложений в разных категориях тут достаточно. 

  • Вступительный взнос для продавцов – 30 000 ₽.
  • Комиссия от 10 до 30% в зависимости от товарной категории.
  • Стоимость доставки зависит от товара – в среднем 50-90 ₽ за единицу, но цифра может меняться в большую сторону в сезоны повышенного спроса.
  • Хранение на складе – от 0,1 ₽ за единицу товара в сутки.

Ozon

Ozon существует дольше всех – его открыли еще в 1998 году, но сначала, как площадку для продажи книг. По словам селлеров, которые продают на этом маркетплейсе, лучше всего покупают бытовую технику и электронику. 

  • Комиссия за продажу – от 4 до 26% в зависимости от категории товара. 
  • Стоимость доставки до покупателя определяется весом и габаритами товара. Разбег большой – от 38 до 1200 ₽. 
  • Хранение на складе – от 0,05 ₽ за единицу, но тут, опять же, все зависит от размера и веса товара, а также конкретного склада. Иногда можно получить скидку на хранение или даже разместить товар на складах бесплатно. Например, на время масштабных акций маркетплейса (вроде Черной пятницы) с участников распродажи комиссию за хранение не берут. 

Яндекс.Маркет

Яндекс.Маркет был сервисом сравнения цен – показывал ценовые предложения разных продавцов, но купить товар можно было только после перехода на собственный сайт селлера. Сейчас – это мультиплатформа с продажей любых товаров, кроме тех, что запрещены законом. 

  • Комиссия – от 1 до 15%
  • Стоимость доставки – от 13 до 250 ₽, но если товар крупногабаритный или весит больше 25 кг ставка повышается до 250-700 ₽. 
  • Хранение на складе будет бесплатным, если оборачиваемость товаров меньше 120 дней. В остальных случаях – от 0,2 до 0,45 ₽ за литр в сутки (объем всех товаров измеряется в литрах по формуле: длина*ширина*высота/1000).

СберМегаМаркет

Мультикатегорийный маркетплейс до 2021 года назывался Goods, но после продажи Сбербанку название сменили. Конкуренция тут ниже, чем у гигантов вроде Ozon и WB, но и количество покупателей соразмерно меньше. 

  • Комиссия – от 2 до 11,8%. Дополнительно взимается 1,5% за расчетно-кассовое обслуживание, то есть прием и обработку платежей от покупателей. 
  • Доставка силами СберМегаМаркет обойдется минимум в 50 ₽ или в 3% от стоимости, если товар до 25 кг. Для тяжелых товаров тарифы другие – от 500 до 1000 ₽. 
  • Хранение на складе 60 дней бесплатно, а затем 0,8 ₽ в сутки.

KazanExpress

KazanExpress– один из самых молодых маркетплейсов (его основали в 2017). Как и на других площадках, тут можно продавать все, что не запрещено законом, однако по данным самого маркетплейса, лидерами продаж являются категории электроника и аксессуары, а также товары для дома и красоты.

На начало 2022 года на маркетплейсе было зарегистрировано 12,5 тысяч селлеров. 

  • Агентская комиссия от 3 до 50%. Чем дороже отпускается товар, тем ниже будет комиссия. 
  • Хранение и доставка товара уже включены в комиссию. 

Lamoda

Lamoda– маркетплейс для продажи одежды, обуви и аксессуаров. Вспомогательные категории: товары для дома, декоративная и уходовая косметика. Требования к партнерам тут одни из самых строгих, поэтому просто закупить товар в Китае и выйти на маркетплейс скорее всего не получится. 

  • Комиссия – от 35 до 70%. Тут выгодно продавать товары только с высокой маржой. 
  • Доставка товара включена в комиссию.
  • Хранение на складе – от 0,5 до 1 ₽ за единицу товара.

Как видите, несмотря на одну модель работы и общую суть, все маркетплейсы предлагают разные условия. Выбор сложный и во многом зависит от масштабов вашего товарного бизнеса, категории товара и его маржинальности. 

Кому подойдет продажа на маркетплейсах

Если в двух словах, то, наверное, всем, кто занимается продажей товаров, причем любой категории: от зубных щеток и ватных дисков до автомобильных шин. Но есть три категории продавцов, которым больше других подойдет такой канал продаж. 

  1. Компаниям с уже имеющимся ликвидным товаром – вы точно знаете, что вашу продукцию покупают. У вас есть свои каналы поставок или вы сами производите товар. 
  2. Тем, кто хочет быстро запустить продажи, например, начинающим бизнесменам. Не нужно раскручивать площадку и искать клиентов – достаточно заказать или произвести товар и зарегистрироваться в качестве продавца на маркетплейсе. Клиенты сами вас найдут. 
  3. Тем, кто хочет расширяться. Это особенно актуально для региональных компаний, которые из-за географических ограничений не могут охватить клиентов по России. 

Если вы решили выходить на маркетплейс, не забудьте просчитать экономику и затем регулярно фиксировать финансовые результаты. Делать это в личном кабинете продавца на маркетплейсе не получится – там не так много инструментов и все они направлены больше на аналитику, чем на контроль финансов. 

Считать доходность бизнеса можно в таблицах или доверить это сервису финансового учета Adesk. Так вы будете видеть полную финансовую картину с учетом всех затрат, а не только голые продажи, которые по факту ни о чем не говорят.