Финансы
Бизнес
Маркетинг
Кейсы
Подписаться
Телеграм-канал
Что такое бизнес-модель
Она включает обобщенное исследование бизнес-процессов: менеджмента, рабочего регламента, взаимодействия с клиентами и методов монетизации. Помогает увидеть, как компания или индивидуальный предприниматель будут зарабатывать деньги.
Правильно построенная бизнес-модель должна отвечать на несколько вопросов:
- Что будет предлагать бизнес?
- Кто клиенты?
- Какие потребности у целевой аудитории, и как продукт их закрывает?
- Какой бюджет необходим для старта и ведения бизнеса?
- За счет чего бизнес будет генерировать прибыль?
- Что поможет делу развиваться?
К примеру, предприниматель решил открыть цветочную лавку, но не продумал бизнес-модель до конца, не просчитал проходимость торговой точки, не проверил уровень спроса в данном районе, не проанализировал конкурентов. В итоге посетители заходили редко, и затраты вскоре превысили доходы. Ситуационно бизнесмен также не нашел вариантов выхода из сложившейся ситуации. Бизнес пришлось закрыть.
Другой предприниматель решил также открыть цветочную лавку, но перед открытием провел большую работу. Нашел точку с высокой проходимостью, проанализировал расположенные рядом организации: рестораны, гостиницы, транспортные и пешеходные хабы.
Также во время анализа потенциальных торговых точек, предприниматель сразу предусмотрел еще несколько помещений в ближайших кварталах, чем создал фундамент для масштабирования. К тому же, он подключил партнерский маркетинг, что позволило получить новых клиентов из магазина сувениров и кондитерской, где за покупку предлагали получить скидку в цветочном.
Зачем нужна бизнес-модель
Работа над бизнес-моделью особенно пригодится в следующих случаях:
- при открытии нового бизнеса, стартапа — понять, как зарабатывать, увидеть перспективы и оценить риски;
- если возникли проблемы в существующем бизнесе — найти слабые места и точки роста, перестроить процессы и устранить проблемы компании;
- когда нужно привлечь инвестиции — показать инвесторам, как компания планирует зарабатывать.
Бизнес-модель нельзя просто придумать: она базируется на изучении рынка и модели потребления клиента. Например, детский магазин, открытый напротив университета, будет пользоваться меньшим спросом, чем магазин канцтоваров.
Виды бизнес-моделей
Не существует универсального списка бизнес-моделей, который можно открыть, как каталог, и выбрать подходящую. Сформируйте свою, уникальную, опираясь на опыт конкурентов, а также смежные ниши. Даже если модели двух компаний похожи, клиенты, продукт, поставщики и ценообразование могут значительно отличаться.
Есть базовые виды бизнес-моделей:
- Производитель. Производитель создает продукт и реализует его, как правило, через посредников. Только с приходом маркетплейсов ситуация изменилась, и производители стали активно продавать напрямую конечным потребителям.
- Дистрибьютор. Товары закупаются у производителей и продаются с наценкой.
- Брокер. Связывает продавцов и покупателей, получая комиссию от сделки. Это в том числе маркетплейсы, к примеру, Ozon и WB.
- Франчайзинг. Компания получает прибыль от продажи права на открытие бизнеса под своим брендом, в также регулярные платежи от прибыли. Например, Rostics.
В свою очередь, франчайзи в сжатые сроки открывает бизнес под известным брендом и работает под руководством наставника, избегая многих ошибок. - Аренда. Имущество или товары передаются для временного использования. Например, каршеринги и коворкинги.
- Подписка. Реализуется временный доступ к продукту на определенный оплаченный срок. Например, Кинопоиск.
- Freemium. Базовые функции продукта предоставляются бесплатно, доход приносят продажи дополнительных услуг. Например, мобильные приложения и free-2-play игры.
- Реклама и краудсорсинг. Доход компании обеспечивается за счет размещения рекламы на собственной платформе. Например, современные каналы в соцсетях.
- «Бритва и лезвие». Основной продукт предлагается по низкой цене, а доходы приносят расходные материалы. Например, картриджи для принтера, стержни для клеевого пистолета.
- Партнерский маркетинг. Предприниматель получает доход от рекламы чужих услуг. Это может быть как распространение визиток со скидкой у партнера для своих клиентов, так и размещение партнерской рекламы на сайте.
- Агрегатор. Заработок приносит комиссия за размещение карточек других компаний параллельно со своими услугами.
- Дропшиппинг. Продавец не закупает товар и не хранит его на собственном складе. При обращении клиента предприниматель выкупает нужный продукт у производителя и сразу направляет покупателю. К примеру, так работают байеры.
Бизнес-модель можно разработать, в том числе объединив идеи популярных моделей.
Из чего состоит бизнес-модель
Рассмотрим компоненты бизнес-модели на основе самого востребованного шаблона Business Model Canvas, созданного Александром Остервальдером и Ивом Пинье. Он включает в себя девять блоков, заполнив которые, вы получите схематичное представление о том, какие ресурсы понадобятся для развития бизнеса, как вы будете зарабатывать и на чем будет строиться цена.
| Компонент | Описание | Инструменты и примеры |
| Сегменты потребителей/ Целевая аудитория | Клиенты, чьи потребности и боли закрывает продукт. При этом для одного предприятия может быть несколько портретов ЦА. Для каждого следует разработать отдельное предложение. | В ЦА могут быть как физические, так и юридические лица. Чем подробнее будет составлен портрет каждой категории ЦА, тем больше вероятность успеха. Для физических лиц нужно прописать характеристики от пола и возраста до семейного положения и пула интересов. Для юридических лиц: вид деятельности, смежные отрасли, размер компании, объем годовых продаж, география действий. |
| Ценностные предложения/Уникальное торговое предложение | Подумайте, чем продукт лучше конкурентного, почему клиент должен прийти именно к вам. Распишите подробно фишку вашего бизнеса, которая будет условно полезна клиенту. | Предложение должно быть уникальным и быть достаточно важным для ЦА, чтобы влиять на его решение о покупке/сотрудничестве. Для этого рассмотрите модель потребления, путь клиента, возможные неудобства, которые возникают у потребителя. Можно провести опрос, минимальное маркетинговое анкетирование или протестировать MVP. |
| Отношения с клиентами/Каналы продвижения | Опишите, какие каналы помогут выйти на клиента, как он узнает о предложении. | Это могут быть социальные сети, внешняя реклама, отраслевые конференции и выставки, или сарафанное радио. |
| Каналы | Определитесь, как будете взаимодействовать с клиентом, где будет происходить продажа, общение, помощь. | Приложение, сайт, мессенджеры или офлайн-точка — для продаж, ответов на возникшие вопросы и помощи. А также для удержания клиентов и использования их как каналов продвижения в том числе, эти два блока тесно связаны. |
| Источники доходов | Продажа товаров и услуг, подписка, аренда, комиссия, реклама и другое. Здесь же рассмотрите принципы ценообразования и методы оплаты. Проанализируйте платежеспособность ЦА, это поможет рассчитать доходность бизнес-модели. | Чтобы избежать проблем, важно подготовиться: протестировать спрос на MVP, создать опрос на доступных ресурсах, сделать сравнительный анализ конкурентов. Воспользоваться инструментами, которые помогут понять и предварительно рассчитать прибыльность того или иного источника дохода. |
| Ключевые ресурсы | Определитесь, какие ресурсы потребуются для запуска и успешного функционирования бизнеса или для роста уже существующей компании. | Приложение, сайт, кабинет на маркетплейсах, новое помещение, квалифицированные специалисты — все зависит от конкретной ситуации. Иногда для старта достаточно простого лендинга и мессенджера, чтобы протестировать работоспособность бизнес-идеи. |
| Ключевые активности | В блок стоит отнести все рабочие процессы, которые покажут, как вы будете производить продукт, как продавать, как решать вопросы с клиентами, получать обратную связь. | Необходимо прописать процессы от доставки продукции клиенту до бухгалтерского учета. Кто будет этим заниматься, как и где. |
| Ключевые партнеры | Кто помогает осуществлять работу. Составьте список поставщиков и партнеров для сотрудничества. Дополнительно укажите взаимные выгоды. | Список зависит от формата бизнеса. Это могут быть производители, поставщики сырья, владельцы складов, IT-компании и так далее. |
| Структура издержек | Опишите категории расходов компании. | Так можно рассчитать максимальные издержки, минимальный уровень прибыли, срок выхода в точку безубыточности и другие ключевые для работы бизнеса показатели. |
Всегда видеть структуру расходов компании, вовремя замечать аномалии и оптимизировать траты без вреда для бизнеса помогает Adesk.
Сервис сам загрузит операции из ваших банков, распределит траты по категориям и соберет отчет ДДС — один из главных отчетов собственника бизнеса, который помогает увидеть реальную структуру расходов и сделать траты более рациональными. Посмотреть, как работает Adesk можно бесплатно — пройдите простую регистрацию по ссылке, чтобы получить 14 дней полного доступа к сервису.
Как создать бизнес-модель: пример
Допустим, предприниматель решил продавать качественную обувь от местных производителей с доставкой и примеркой по Москве. В первую очередь необходимо заполнить шаблон бизнес-модели, во-вторую провести анализ по ее эффективности.
Берем за основу Business Model Canvas:
Аудитория, сегменты потребителей. Обувь нужна всем, но есть особенности: для клиента качество обуви важнее стоимости, имеет значение быстрая доставка до дома или офиса с возможностью примерки. Значит ядро ЦА составляют люди с напряженным графиком работы, от 28 до 40 лет, с уровнем дохода средний и выше среднего. Также к этой аудитории можно отнести женщин в декрете. Далее стоит более подробно расписать портрет клиента и поделить на сегменты.
Ценностные предложения/Уникальное торговое предложение. Доставка до квартиры с примеркой «день в день», после которой потребитель решает будет ли он приобретать товар. Можно заказать два размера одной модели.
Взаимоотношения с клиентами/Каналы связи. Привлечение клиентов через сайт в интернете, покупку контекстной и таргетированной рекламы.
Каналы поставки, сбыта. Например, клиент может оформить заказ на сайте, в приложении или обратиться к менеджеру в мессенджере, где специалист поможет подобрать подходящую модель.
Источники доходов. Основные доходы от продажи товаров.
Ключевые ресурсы. Потребуется создать интернет-магазин и заключить договор дропшиппинга с оптовиками, без создания собственного склада. Так как предприниматель собирается работать только в рамках Москвы и с местными поставщиками, такой вариант возможен. Вероятно, потребуется приложение для торговых представителей и клиентов, договор с курьерской службой или создание собственной.
Ключевые активности. Развитие сайта и продвижение в поиске, настройка таргетированной и контекстной рекламы, которая принесет дополнительный целевой трафик. Дополнительно необходимо поработать с отзывами на популярных платформах и регулярно пополнять ассортимент товаров на сайте.
Если скорость доставки и качество обслуживания являются УТП — скорее всего, придется сделать понятное приложение для курьеров, чтобы не возникало путаницы и потери товара. А также уделить особое внимание службе торговых представителей/курьеров, потому что именно эти люди будут общаться с клиентами и формировать впечатление о компании.
Ключевые партнеры. Сотрудничество с SEO-специалистом, директологом, компаниями, работающими по дропшиппингу, курьерской службой, IT-компанией.
Структура издержек. Оплата работы специалистов, расходы на обслуживание сайта, бюджеты на рекламу. Позже — на создание приложения и масштабирование.
После построения бизнес-модели нужно проанализировать каждый блок и, если идея выглядит перспективной, можно переходить к созданию бизнес-плана — детального документа, в котором описаны все доходы, расходы, сроки прохождения разных этапов и другие нюансы.
