Что такое матрица Ансоффа
Автор матрицы, математик и экономист Игорь Ансофф, долгое время работал в корпорациях (RAND Corporation, Lockheed Aircraft Corporation), где занимался стратегическим анализом и стратегиями роста. Опыт помог ему разработать матрицу, которая решает задачи по развитию бизнеса.
Из чего состоит матрица
Матрица имеет две оси: продукты и рынки. Их пересечение создает четыре квадранта с отдельными стратегиями: проникновение на рынок, развитие рынка, развитие продукта, диверсификация.

Проникновение на рынок
Когда используется: есть готовый продукт и знакомая область сбыта
Это стратегия, при которой бизнес старается увеличить долю на текущем рынке с помощью уже имеющихся продуктов. Для этого можно снизить цены, активизировать рекламу или улучшить обслуживание.
С такой стратегией организация:
- увеличивает свое присутствие;
- повышает узнаваемость бренда и лояльность покупателей;
- удерживает клиентов благодаря качеству обслуживания.
Работа с уже известными продуктами и проверенными методами снижает риски, так как компания действует в знакомой среде.
Развитие рынка
Когда используется: есть продукт, но сфера сбыта для компании новая
Эта стратегия предполагает расширение зоны реализации существующего товара: выход в другие регионы или на дополнительную аудиторию. Например, раньше шили одежду для будущих мам, а потом добавили в ассортимент конверты на выписку из роддома.
В такой ситуации бизнес:
- увеличивает число клиентов;
- снижает зависимость от одного рынка;
- за счет дополнительных торговых площадок сглаживает сезонные колебания спроса.
Развитие продукта
Когда используется: новый продукт выводят на знакомый рынок
Организация создает товары, которые реализует в уже знакомой сфере. Таким способом получается закрыть потребности клиентов и не потеряться среди конкурентов.
С этой стратегией бизнес:
- остается в тренде благодаря внедрению актуальных продуктов;
- соответствует потребностям целевой аудитории;
- увеличивает продажи за счет новых предложений.
Такой подход требует инвестиций, но может привести к долгосрочному росту.
Диверсификация
Когда используется: бизнес работает с новым продуктом и рынком
Компания выпускает товары в тех областях, с которыми пока не работала. Стратегия может быть связанной или несвязанной. В первом случае работают с похожими продуктами на известных рынках, во втором — начинают с нуля.
Эта стратегия предполагает большие риски, но и может привести к росту возможностей:
- уменьшает зависимость от одного источника дохода благодаря разнообразию продуктов и рынков;
- помогает создавать новые варианты получения прибыли;
- делает бизнес более стабильным и менее уязвимым к экономическим колебаниям.
Когда можно использовать матрицу
Вот несколько примеров, когда использование матрицы может принести пользу:
Ситуация | Какая стратегия подойдет |
Хотите охватить больше рынка, но не планируете вкладывать много денег. | Проникновение на рынок |
Понимаете, что рынок меняется, и хотите подстроиться под эти изменения, но не планируете вкладывать новые ресурсы. Поэтому работаете только с теми продуктами, которые уже есть. | Проникновение на рынок |
Чувствуете, что привычный для вас рынок почти насыщен, поэтому ищите новый вариант для продажи своих товаров. | Развитие рынка |
Спрос на продукт снижается, потому что он больше не актуален для покупателя. | Развитие продукта |
У покупателей появляются новые потребности, поэтому нужно что-то создать, чтобы закрыть этот пробел. | Развитие продукта |
Не хотите зависеть только от нынешних рынков и продуктов. | Диверсификация |
Есть деньги на развитие новых направлений. | Диверсификация |
Когда матрица не подходит
В некоторых ситуациях матрица Ансоффа может быть малоэффективной:
- Рынок меняется быстро, и нужно постоянно быть начеку. В сфере высоких технологий, например, планы могут устареть еще до их выполнения.
- Внешняя среда ощутимо влияет на бизнес. Например, компания попадает под торговые ограничения или санкции.
- Не хватает ресурсов для реализации стратегии. Ограниченные финансы или отсутствие специалистов могут помешать планам, особенно если нужны большие вложения.
- Бизнес-модель нестандартная и нужен более гибкий подход. В креативных индустриях, таких как создание видеоигр или цифрового контента, успех зависит от уникальных идей, трендов. Здесь важнее экспериментировать, тестировать гипотезы и быстро адаптироваться, чем следовать строгим планам.
Как применять матрицу: показываем на примере
Рассмотрим каждый шаг матрицы на примере мебельного производства:
Шаг | Что нужно сделать | Пример |
Анализ текущего состояния | Провести оценку сильных и слабых сторон бизнеса, изучить рынок, конкурентов и их продукты, оценить внутренние и внешние риски. | У компании есть интересные дизайнерские решения, но продажи в основном идут через офлайн-магазины. Слабые стороны — высокая себестоимость и отсутствие онлайн-продаж. Рынок насыщен местными и крупными сетевыми магазинами. |
Проникновение на рынок | Определить, каких готовых продуктов мало на текущем рынке, и разработать стратегии для роста продаж. | Запуск программ лояльности со скидками, увеличение рекламного бюджета, снижение цен на популярные модели мебели в сезон распродаж, улучшение обслуживания клиентов через быструю доставку. |
Развитие рынка | Проанализировать наличие продуктов для новых ниш, рассмотреть возможности расширения географии продаж. | Выход на онлайн-платформы, сотрудничество с дизайнерами интерьеров для создания продукции в премиальном сегменте, открытие новых шоурумов. |
Развитие продукта | Изучить возможность разработки новых продуктов или модернизации существующих, оценить время и ресурсы. | Разработка коллекций мебели с использованием современных материалов, создание модульной мебели под разные нужды клиентов. |
Диверсификация | Определить готовность развивать компанию в другом направлении, оценить риски и выгоды от диверсификации. | Запуск производства аксессуаров (текстиля, декора), подбор комплексного решения для офисов. |
Оценка стратегий | Рассчитать ожидаемую эффективность от каждой стратегии, определить необходимые инвестиции и оценить степень риска. | Оценка ожидаемой прибыли от каждого варианта с учетом затрат на маркетинг, производство и логистику, анализ рисков (снижение спроса, конкуренции, внешних факторов), выбор стратегии с меньшими потерями и потенциальным ростом прибыли. |
Реализация и контроль стратегий | Изменить организационную структуру, ресурсы под выбранную стратегию, постоянно контролируйте и корректируйте планы. | Выбор стратегии развития продукта. Для ее реализации вводятся должности менеджеров, закупается новое оборудование, материалы, проводится обучение персонала. |
Возможные ошибки при использовании матрицы
- Выполнить поверхностный анализ текущего состояния бизнеса без учета своих сильных и слабых сторон, рыночных условий и конкурентов.
- Игнорировать потребности целевой аудитории. Для жителей микрорайона важнее иметь в шаговой доступности кафе с детской игровой, чтобы приходить обедать всей семьей, чем ресторан с оригинальной кухней.
- Недооценить финансовые, человеческие, технологические ресурсы для реализации стратегии. Как результат в самый разгар реализации запланированных мероприятий может закончиться бюджет или некого будет назначить на работу в новый филиал.
- Сосредоточиться только на одной стратегии и не рассматривать другие возможности.
- Не оценивать и не минимизировать риски выбранной стратегии.
- Не проводить регулярный мониторинг и анализ результатов стратегии, не корректировать планы.