Что такое матрица Ансоффа

Матрица Ансоффа — это инструмент маркетингового планирования, который помогает определять, в каком направлении расти компании.

Автор матрицы, математик и экономист Игорь Ансофф, долгое время работал в корпорациях (RAND Corporation, Lockheed Aircraft Corporation), где занимался стратегическим анализом и стратегиями роста. Опыт помог ему разработать матрицу, которая решает задачи по развитию бизнеса.

Из чего состоит матрица

Матрица имеет две оси: продукты и рынки. Их пересечение создает четыре квадранта с отдельными стратегиями: проникновение на рынок, развитие рынка, развитие продукта, диверсификация.

Схема — как выглядит матрица Ансоффа 
Выбор стратегии зависит от рынка и того, чего хочет добиться компания, какие ресурсы у нее для этого есть

Проникновение на рынок

Когда используется: есть готовый продукт и знакомая область сбыта

Это стратегия, при которой бизнес старается увеличить долю на текущем рынке с помощью уже имеющихся продуктов. Для этого можно снизить цены, активизировать рекламу или улучшить обслуживание.

С такой стратегией организация:

  • увеличивает свое присутствие;
  • повышает узнаваемость бренда и лояльность покупателей;
  • удерживает клиентов благодаря качеству обслуживания.

Работа с уже известными продуктами и проверенными методами снижает риски, так как компания действует в знакомой среде.

Развитие рынка

Когда используется: есть продукт, но сфера сбыта для компании новая

Эта стратегия предполагает расширение зоны реализации существующего товара: выход в другие регионы или на дополнительную аудиторию. Например, раньше шили одежду для будущих мам, а потом добавили в ассортимент конверты на выписку из роддома.

В такой ситуации бизнес:

  • увеличивает число клиентов;
  • снижает зависимость от одного рынка;
  • за счет дополнительных торговых площадок сглаживает сезонные колебания спроса.

Развитие продукта

Когда используется: новый продукт выводят на знакомый рынок

Организация создает товары, которые реализует в уже знакомой сфере. Таким способом получается закрыть потребности клиентов и не потеряться среди конкурентов.

С этой стратегией бизнес:

  • остается в тренде благодаря внедрению актуальных продуктов;
  • соответствует потребностям целевой аудитории;
  • увеличивает продажи за счет новых предложений.

Такой подход требует инвестиций, но может привести к долгосрочному росту.

Диверсификация

Когда используется: бизнес работает с новым продуктом и рынком

Компания выпускает товары в тех областях, с которыми пока не работала. Стратегия может быть связанной или несвязанной. В первом случае работают с похожими продуктами на известных рынках, во втором — начинают с нуля.

Эта стратегия предполагает большие риски, но и может привести к росту возможностей:

  • уменьшает зависимость от одного источника дохода благодаря разнообразию продуктов и рынков;
  • помогает создавать новые варианты получения прибыли;
  • делает бизнес более стабильным и менее уязвимым к экономическим колебаниям. 

Когда можно использовать матрицу

Вот несколько примеров, когда использование матрицы может принести пользу:

СитуацияКакая стратегия подойдет
Хотите охватить больше рынка, но не планируете вкладывать много денег.Проникновение на рынок
Понимаете, что рынок меняется, и хотите подстроиться под эти изменения, но не планируете вкладывать новые ресурсы. Поэтому работаете только с теми продуктами, которые уже есть.Проникновение на рынок
Чувствуете, что привычный для вас рынок почти насыщен, поэтому ищите новый вариант для продажи своих товаров.Развитие рынка
Спрос на продукт снижается, потому что он больше не актуален для покупателя.Развитие продукта
У покупателей появляются новые потребности, поэтому нужно что-то создать, чтобы закрыть этот пробел.Развитие продукта
Не хотите зависеть только от нынешних рынков и продуктов.Диверсификация
Есть деньги на развитие новых направлений.Диверсификация

Когда матрица не подходит

В некоторых ситуациях матрица Ансоффа может быть малоэффективной:

  • Рынок меняется быстро, и нужно постоянно быть начеку. В сфере высоких технологий, например, планы могут устареть еще до их выполнения.
  • Внешняя среда ощутимо влияет на бизнес. Например, компания попадает под торговые ограничения или санкции.
  • Не хватает ресурсов для реализации стратегии. Ограниченные финансы или отсутствие специалистов могут помешать планам, особенно если нужны большие вложения.
  • Бизнес-модель нестандартная и нужен более гибкий подход. В креативных индустриях, таких как создание видеоигр или цифрового контента, успех зависит от уникальных идей, трендов. Здесь важнее экспериментировать, тестировать гипотезы и быстро адаптироваться, чем следовать строгим планам.

Как применять матрицу: показываем на примере

Рассмотрим каждый шаг матрицы на примере мебельного производства:

ШагЧто нужно сделатьПример
Анализ текущего состоянияПровести оценку сильных и слабых сторон бизнеса, изучить рынок, конкурентов и их продукты, оценить внутренние и внешние риски.У компании есть интересные дизайнерские решения, но продажи в основном идут через офлайн-магазины. Слабые стороны — высокая себестоимость и отсутствие онлайн-продаж. Рынок насыщен местными и крупными сетевыми магазинами.
Проникновение на рынокОпределить, каких готовых продуктов мало на текущем рынке, и разработать стратегии для роста продаж.Запуск программ лояльности со скидками, увеличение рекламного бюджета, снижение цен на популярные модели мебели в сезон распродаж, улучшение обслуживания клиентов через быструю доставку.
Развитие рынка Проанализировать наличие продуктов для новых ниш, рассмотреть возможности расширения географии продаж.Выход на онлайн-платформы, сотрудничество с дизайнерами интерьеров для создания продукции в премиальном сегменте, открытие новых шоурумов.
Развитие продуктаИзучить возможность разработки новых продуктов или модернизации существующих, оценить время и ресурсы.Разработка коллекций мебели с использованием современных материалов, создание модульной мебели под разные нужды клиентов.
ДиверсификацияОпределить готовность развивать компанию в другом направлении, оценить риски и выгоды от диверсификации.Запуск производства аксессуаров (текстиля, декора), подбор комплексного решения для офисов.
Оценка стратегийРассчитать ожидаемую эффективность от каждой стратегии, определить необходимые инвестиции и оценить степень риска.Оценка ожидаемой прибыли от каждого варианта с учетом затрат на маркетинг, производство и логистику, анализ рисков (снижение спроса, конкуренции, внешних факторов), выбор стратегии с меньшими потерями и потенциальным ростом прибыли.
Реализация и контроль стратегийИзменить организационную структуру, ресурсы под выбранную стратегию, постоянно контролируйте и корректируйте планы.Выбор стратегии развития продукта. Для ее реализации вводятся должности менеджеров, закупается новое оборудование, материалы, проводится обучение персонала.

Возможные ошибки при использовании матрицы 

  • Выполнить поверхностный анализ текущего состояния бизнеса без учета своих сильных и слабых сторон, рыночных условий и конкурентов.
  • Игнорировать потребности целевой аудитории. Для жителей микрорайона важнее иметь в шаговой доступности кафе с детской игровой, чтобы приходить обедать всей семьей, чем ресторан с оригинальной кухней.
  • Недооценить финансовые, человеческие, технологические ресурсы для реализации стратегии. Как результат в самый разгар реализации запланированных мероприятий может закончиться бюджет или некого будет назначить на работу в новый филиал.
  • Сосредоточиться только на одной стратегии и не рассматривать другие возможности.
  • Не оценивать и не минимизировать риски выбранной стратегии.
  • Не проводить регулярный мониторинг и анализ результатов стратегии, не корректировать планы.